1、如何打贏客戶攻堅戰營銷中心市場管理部客戶組織全攻略前言What客戶組織是什么？比如這個城市有1000個能買得起我們產品的人，怎樣找到他們？必須要1對1的拜訪他們，并詳細介紹好我們的產品，我們的項目。邀請他們來參觀我們項目的示范區和樣板房。主席語錄前言Why為什么要進行客戶組織？提高現場的客戶上門量走出銷售中心，從“坐銷”轉變成“行銷”精準找到客戶從“泛拓”轉變成“精拓”尋找更合適的渠道投放提高渠道投放的效果最終實現客戶成交對客戶進行洗腦，提高項目溢價前言How怎樣開展客戶組織？客戶組織的四大核心問題如何找到客戶？如何邀請客戶？如何向客戶介紹項目？如何促進客戶成交？哪些是我們要找的客戶？他們有什
2、么特征？從哪里可以找到他們？跟客戶介紹的說辭是什么？介紹項目注意的事項是什么？通過什么方式來邀請客戶？邀請客戶時要帶什么工具？如何對客戶進行洗腦？怎樣才能拔高客戶的價格預期？目錄CONTENTS摸清市場03樹立標桿拓展客戶現場銷售客戶維護01摸清市場摸競品摸客戶摸清市場摸競品找到同質化產品的有效傳播渠道了解競品的客戶是通過哪些有效渠道獲取信息（報廣/戶外/電營/活動等）借鑒競品有效的客戶觸點學習及采取對當地客戶有效的拓客渠道研究競品客戶群的特征競品客戶的職業、年齡、消費習慣、居住區域等了解市場同質化的產品，研究其推廣模式及客戶信息接收渠道分析競品的產品特點了解競品的區位、配套、戶型面積、均價等
3、特點摸清市場摸客戶1、摸查客戶的邏輯客戶摸查三步走2、獲取客戶的方法3、摸查的規范和要求哪些是我們要找的客戶？從哪些渠道可以找到客戶？如何對客戶進行摸查？摸查客戶摸查客戶的邏輯01030204計算主力戶型的總價區間對客戶渠道的進行量化鎖定對應的客戶渠道根據客戶的資金收入，匹配相應的渠道支付門檻及家庭財富水準通過項目主力戶型的單價和面積，計算出總房款根據總價算出首付和月供，從而推導出購買該單元的家庭可支配資金和年收入用車：在XX萬以上的小車存款：家庭存款在XX萬以上消費水平：按當地消費水平設量化額度居住物業：居住物業的二手價格通過量化手段，精準尋找到客戶摸查客戶獲取客戶的方法合作方條件針對供應商
4、等合作方（媒體、活動、包裝制作等），將提供客戶資源作為合作附帶條件資源互換通過活動、客戶維護等形式，以內外部資源互換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協會等高端商家及單位以提供會所、泳池、運動場地等資源協辦活動形式打入客戶圈層）資源購買競爭對手、電信公司、網絡公司、小區物業等渠道購買客戶數據（直接獲取定向客戶資源）摸查客戶摸查的規范和要求123摸查的啟動摸查客戶自項目摘牌后即刻啟動，啟動期以尋找掌握目標客戶資源的關鍵人為突破摸查覆蓋周期客戶摸查是客戶累積的過程，貫穿項目的所有階段。建立客戶檔案摸查過程中必須建立詳細客戶檔案，為客戶維護、圈層營銷和營銷決策提供依據。02樹立標桿四大維度炒品牌四大
5、聯動炒地段四大傳播手段樹立標桿四大維度炒品牌集團品牌 規模實力與發展歷程：三千億規模、中國第一房企 碧桂園模式：全產業鏈開發模式、造城專家、別墅專家 企業使命、社會責任感與慈善區域標桿區域標桿項目區域深耕熱銷業績項目和產品區位、配套、環境、規劃、園林、產品、物業社區圈層為有成就而追求美好生活的人，建最好的社區樹立標桿四大聯動炒地段政府效應、公信背書聯動政府政府領導親自站臺政府規劃官方論壇政府重點工程落地政府文件背書政府推介會/座談會政府官方渠道推廣聯動品牌品牌聯盟、板塊共贏區域品牌聯盟發布會區域品牌聯合巡展城區發展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯動炒作、廣告互動等）聯動媒體輿論造勢、全民皆知媒體采
6、風媒體渠道策劃媒體內容策劃（專題策劃深度解讀、全網覆蓋連續轟炸)媒體圈層策劃房產/財經權威人士代言聯動客戶設計互動、口碑傳播客戶講故事種子客戶體驗意見領袖代言商家聯盟策劃樹立標桿四大傳播手段平面廣告在畫面上，讓客戶代入其中，直觀地讓客戶感受的產品特點（如大客廳、帶超大陽臺等），配以產品及項目簡練的核心賣點，易讀易記影視廣告利用產品形象影視和3D解構宣傳片進一步打動客戶戶外廣告通過戶外，圍墻、路旗，做到全城皆知自媒體通過自媒體矩陣宣傳：整合集團、營銷、區域、項目、行業媒體等微信進行集中傳播03拓展客戶拓客的流程拓客的架構拓客的要求拓客的模式客戶的拜訪客戶的邀約拓客的流程任務目標分解由銷售任務目標
7、推導，團隊分組，進行時間倒排及目標分解；落實到每人每天的工作任務。跟進跟蹤對拓展中的客戶進行跟進跟蹤，并對拓客方向及計劃不斷優化修正。收網利用項目重大事件及節點向客戶進行邀約體驗（活動、參觀），推進客戶最終成交。拓客地圖與方案制定依據客戶摸查及市場調研的信息，拓客地圖，將客戶數據可視化，并形成客戶拓展詳細方案。團隊組建組織一支有能力、有資源、肯吃苦的內部團隊；整合一個具有廣泛網絡、強大資源的外部泛銷售隊伍。線下客戶拓展編內正規銷售專業編外團隊/分銷商/經紀人兼職人員案場成交重點客戶維護專項渠道資源拓展電話營銷活動協助拓客的架構派單執行渠道圈層開拓巡展/展廳駐點抓領袖通過客戶摸查，找到種子客戶，
8、挖掘他身邊更多的有錢人精渠道通過種子客戶帶動，依托圈層活動不斷收客。重形象從形象禮儀到言談舉止，到銷售道具，全面規范，體現企業形象。強洗腦充分利用如3D戶型展示技術、產品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶進行反復洗腦。高亮相拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈品發布會嫁接、戶外拓展、高規格巡回路演等。拓客的要求拓客的模式排查+鎖定+精準+發展種子客戶全方位立體拓客圈層與渠道營銷電話營銷巡展與展廳拓客的三大模式基于客戶摸查、市場調研及階段性成交客戶分析，梳理出項目有效的營銷渠道；充分利用各渠道中種子客戶的力量，通過挖掘種子客戶所屬圈層的人
9、、身邊的人，實現項目價值傳播。地產領域內一些常見的渠道（精準渠道必須立足于項目摸查及市場調研）行會/商會從負責機構組織活動、合作外聯的人員、秘書人員切入。政府/醫院/學校從行政人員、主責行政事務的管理人員切入。鎖定有置業需求的人員。高端社團與社團負責人洽談活動贊助等合作。獲取社團成員信息。豪車專賣/車友會通過活動、贊助等合作形式，形成資源互換奢侈品專賣通過活動、贊助等合作形式，形成資源互換拓客的模式圈層渠道營銷推介會通過與有關單位及機構的協商，或合作條件交換；針對該特定群體舉辦專場推介會，系統輸出項目價值及銷售信息。宴會邀請針對行業機構領袖、種子客戶、領頭羊，舉辦聯誼或特色宴會，宴會中植入項目
10、信息，實現在種子群體中的擴散。比賽組織結合當地目標客戶的風土習慣、目標圈層的喜好，通過舉辦賽事（體育、文藝或娛樂）的方式，實現客戶集中和項目傳播。活動贊助針對圈層或者單位群體計劃舉辦的活動（節日慶典、主題Party、比賽活動等）提供資金贊助，并換取項目植入與推介機會。場地提供充分利用項目現場已有的場地資源，為圈層及有關單位機構免費提供活動場地使用，從而帶動客戶現場體驗。營銷介入圈層渠道常用的幾種方法：拓客的模式圈層渠道營銷優勢：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.路演；3.推介會展廳選址：根據日均客戶量選擇展廳的位置巡展/展廳選址高端社區/大
11、型商場/高端寫字樓/高端娛樂場所等主要形式展點根據重要程度、空間等因素進行分級；主要動作：單張派發/電梯廣告/禮品派發/路演/推介會輔助工具宣傳單張/展架/適合當地風土的小禮品拓客的模式巡展和展廳 目的:傳遞項目信息；獲取有質量的電話，尋找目標客戶。考核：制定嚴格的電話營銷考核制度，布置每天任務，并進行抽查。電話獲取主要來源項目來電來訪活動登記關鍵人物索取/購買競品銷售人員公開數據：企業黃頁、名錄等資源互換拓客的模式電話營銷客戶的拜訪拜訪前注意事項A.見面前電話里要少說在電話里只說明約見的來意，不談項目和價格；電話溝通不超過5分鐘B.注意對方的稱呼提前了解拜訪對象的部門和職務；C.發信息確認邀
12、約時間地點。出發前確認對方的時間和地點D要準時到達約見地點出發前了解交通情況，提前5-10分鐘達到約見地點E.檢查介紹道具提前準備介紹道具做好備份道具準備，ipad提前充滿電F.檢視個人儀容儀表穿著正裝或者工衣，并佩戴工牌，女同事要化淡妝出席拜訪前的注意事項01030204贈送小禮物 拉近距離 降低抗性介紹產品 循序漸進，條理清晰 無興趣時靈活應變介紹公司品牌、企業文化 公司品牌，端正姿態。公司文化，輸出誠意。介紹自己展開話題 自報家門，開門見山 從感興趣話題展開對話05約定到訪/再拜訪時間/參加圈層活動 拜訪必有結果 為下次行動做好鋪墊。客戶的拜訪拜訪介紹的流程小巧新穎實用性強私人名義相贈平
13、面規劃圖；鳥瞰圖；戶型圖；精美邀請函（現場活動參觀邀請）；360度看房；項目3D戶型圖；產品介紹PPT項目影視片；禮物銷售物料IPAD電子物料客戶的拜訪拜訪要攜帶的道具客戶的邀約定制圈層活動渠道整合活動體驗類活動 項目現場提供紅酒、香檳、水果及餐點，讓客戶邀約朋友一起體驗。品鑒類活動 為客戶提供圈層活動場所，如私人收藏品展示（紅酒、雪茄、名表、名畫、古董等）私宴類活動 根據業主、客戶需求定制生日Party、家庭聚會、朋友聚會等活動+財富論壇VIP答謝會豪車品鑒會名酒品鑒會養生講座商協會年會圈層私宴銀行/保險公司/商協會/俱樂部/業主圈層/高檔車行/高爾夫會員等利用活動進行客戶邀約04現場銷售塑
14、造完美的體驗環境編制系統的銷售說辭打造案場管理的六大工具塑造完美的體驗環境板房故事場景生活配套場景整體環境場景品牌導入場景品牌盒子城市展廳聯展展廳外展點導視系統園林環境外圍昭示學校/幼兒園物業展示銷售中心泛會所商業街酒店五星體驗館看樓通道主題板房碧桂園的營銷環境體驗包裝，而是=軟性服務+硬件設施需要管理并顧及整條參觀動線，含品牌導入、整體環境、生活配套、板房故事等，讓客戶產生驚喜和愉悅體驗環境的4大場景和16大關鍵觸點編制系統的銷售說辭城市規劃一定時期內城市發展的藍圖，強調城市的整體空間功能布局，涉及區域定位、產業經濟、路網建設、招商引資、人口發展等政策利好。品牌價值：集團簡介、發展歷程和實力
15、、榮譽、熱銷業績。01產品價值：空間設計、優居設計、安全家居設計、精工裝修體系。02至美園林：園林規模大、植物層次和色彩搭配和諧，園林專家。03物業價值：五星級服務、高素質人才、全區智能安防設備等。04三大外部價值五大內部價值社區文化：規模化運作、溫馨小區文化、五星級物業管理服務。05配套價值一般包括交通配套和功能配套，交通配套包括鐵路、輕軌、地鐵、機場、公交等；功能配套主要是教育、醫療、商業、生活、休閑等。地段價值先明確項目地段類型，如老城中心、新城方向、近郊資源、旅游度假，再進行區域對標和價值結構，融合各種價值，放大優勢資源。以項目價值體系為基礎，編寫銷售說辭梳理價值體系編制系統的銷售說辭
16、物業服務說辭板房說辭售樓部說辭五星體驗館說辭園林說辭 背書項目概況 強化品牌背景 突出項目地段與配套 突出解決生活痛點和癢點 科技智能所帶來的舒適、便利、安全 五星立體園林 強調設計、細心和投入。五星級精裝修標準 突出設計、用材及做工；突出人性化細節 物業的管理與資質 體貼五星管家服務客戶從所見到所聞，全程價值洗腦指南編寫銷售說辭打造案場管理的六大工具六大管理工具結合案場管理視頻、案場服務手冊等工具，規范服務流程、服務禮儀，樹立星級服務意識，爭當服務之星。提升服務水平做好案場環境的維護與提升，如導視系統、推廣物料、園林景觀、體驗館效果、樣板間保潔等。強化客戶體驗打通營銷人員晉升發展的橫向和縱向
17、通道，定期開展員工訪談計劃，組織文化娛樂生活，提升團隊凝聚力。加強團隊建設采取以結果為導向的績效考核模式，利用精神和物質激勵法，做好獎懲PK制度，造就狼性銷售團隊。發揮績效考核作用實現銷售、策劃、事務、人力等各版塊工作的聯動和無縫對接，實行例會制、書面/微信/電話溝通制、簽字制度等。協同各版塊工作機制加強專業基礎知識、銷售技能培訓與考核，剖析銷售案例，開展情景互動對練。增強銷售能力05客戶維護客戶維護的四大階段升華客戶維護的三大手段三類活動促進口碑營銷客戶維護的四大階段認知-信任階段認知-信任階段滿意-交易階段滿意-交易階段忠誠階段忠誠階段潛在客戶忠誠客戶口碑階段口碑階段客戶維護的建立有一定品
18、牌認知度一個正面形象、美譽度建立客戶維護的發展客戶滿意潛在客戶變為成交客戶客戶維護的升華建立客戶忠誠度，出現客戶重復購買效應客戶維護的終極目標眾口稱贊，相互推薦從潛在客戶發展為忠誠客戶，需要經歷四大階段。升華客戶維護的三大手段給客戶尊貴感和甜頭，提升客戶品牌忠誠度和項目認可感，加強客戶關愛與維護，激發客戶老帶新熱情。拜訪意見領袖針對意見領袖型客戶上門拜訪，贈送心意禮物，主動聽取客戶反饋意見，加強感情維系，發掘意見領袖的圈子資源，促進重復購買和老帶新成交。加強客戶關系重要節日（中秋節、端午節等）、客戶生日等節點，送花籃、賀卡、月餅/粽子，發關懷微信等，年終舉辦新老客戶答謝會和業主聯誼會，建立客戶社群組織、提升客戶黏性，加強客戶維護。加大老帶新激勵力度實行“老帶新”成交現金獎勵，結合送物業費、購物券、美容卡等手段，充分帶動老業主積極性。三類活動促進口碑營銷發布類活動 品牌發布會暨媒體見面會 產品說明會暨項目推介會 新車發布會親子類活動 寶貝親子運動會 國際兒童藝術節 全家總動員，親子嘉年華圈層類活動 紅酒、珠寶品鑒會 家居風水高端講座 話劇藝術之夜定期舉辦各類主題新老客戶活動，加強與新老客戶的情感溝通，強化關系紐帶，進行口碑營銷。謝 謝！
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