1、城商業城商業 銷售執行策劃案銷售執行策劃案 美格行商業美格行商業 二二00五年一月五年一月 目目 錄錄 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 根據我司多年商業操作經驗及現場累積客戶統計根據我司多年商業操作經驗及現場累積客戶統計 分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可 分為三類客戶：分為三類客戶： 投資客戶分類投資客戶分類 A類類10萬元以下投資客戶；萬元以下投資客戶； B類類10-30萬元的投資客戶；萬元的投資客戶； C類類30萬元以上的投資客戶。萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型，這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著
2、首期支付款的隨著首期支付款的 增加，相應的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額增加，相應的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額 越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 A A類類1010萬元以下投資客戶特征分析萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體：客戶群體： 當地居民、公司管理者、中港家庭等當地居民、公司管理者、中港家庭等 客戶特征：客戶特征： 客戶自己判斷力弱；客戶自己判斷力弱； 著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜；著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； 容易為現場氣氛所
3、引導；容易為現場氣氛所引導； 非常關注發展商的品牌和經營商家的品牌。非常關注發展商的品牌和經營商家的品牌。 付款特征：付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。 投資目的：投資目的： 只有一個目的只有一個目的投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，投資收租，期望能夠帶來高額回報收益， 同時自己又無須進行經營管理。同時自己又無須進行經營管理。 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 B B類類1010萬元萬元- -3030萬元投資客戶特征分析萬元投資客戶特征分析 客戶群體：客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務員等個體工商戶、公司高級管理者、部分公務員等 客戶特征：客戶特征： 客戶有一定的判斷能力，但不專業；客戶有一定的判斷能力，但不專業； 著重資金收益率和資金的安全性；著重資金收益率和資金的安全性；
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