1、 FABFAB法則法則 -銷售的黃金法則銷售的黃金法則 目錄 一、 FAB的含義 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰當?shù)氖褂肍AB，你準備好了么？ 六、舉例：普通說詞與FAB的區(qū)別 七、使用FAB，訣竅一：臺下練習 八、使用FAB，訣竅二：臺上探詢顧客需求 九、溫馨提示：抓住說FAB的時機 十、結(jié)論 一、一、FAB的含義的含義 FeatureFeature （屬性、特性）：（屬性、特性）：商品的特點， 屬性。 AdAdvantage（用處、作用）：（用處、作用）：特點帶來的用用 處。處。 Benefit （好處、利益）（好處、利益）： 是指作用或者優(yōu) 勢會給客戶帶來
2、的利益利益， 對顧客的好處 （因客而異） FAB的好處的好處 用法則介紹商品有三個好處：用法則介紹商品有三個好處： 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客真實可靠的感覺。 提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深 入的認識 二、FAB的重要性 客戶購買購買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務 能為他們帶來的效益和利益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感 興趣而購買。興趣而購買。 三、三、FAB的用法的用法 敘述詞： 因為（特點、屬性）因為（特點、屬性） 它可以（功能、用處）它可以（功能、用處） 對您而言（利益）對您而言（利益） FAB FAB 的展開的展開 Feature Advant
3、age Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及顧客 都能接受的一般 性利益 以對顧客本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) 四、FAB的故事 講述一個貓與金錢的故事，你得到了什 么啟示？ FAB的經(jīng)典故事：的經(jīng)典故事： 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。想大吃一頓。這時銷售員推過來 一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一 個屬性（Feature）。 圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生， 我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用 （Advantage）。但是貓仍然沒有反應。 圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓 先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓能買很多魚，你就可以大吃一頓 了。”了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這
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