的客戶(hù)細(xì)分策略-客戶(hù)類(lèi)型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài)(10頁(yè)).doc

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的客戶(hù)細(xì)分策略-客戶(hù)類(lèi)型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài)(10頁(yè)).doc

1、客戶(hù)類(lèi)型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài)客戶(hù)類(lèi)型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài) 的客戶(hù)細(xì)分的客戶(hù)細(xì)分策略策略 2005 年以“顛覆、引領(lǐng)、共生”為理念確立了新的十年發(fā)展戰(zhàn)略，也是由關(guān) 注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶(hù)的開(kāi)始。將美國(guó)著名房地產(chǎn)企業(yè)Pulte Homes 作為自己的學(xué)習(xí) 標(biāo)桿，該企業(yè)作為美國(guó)住宅開(kāi)發(fā)的領(lǐng)頭羊，注重從客戶(hù)的生命周期和支付能力對(duì)客戶(hù)進(jìn)行明確的細(xì)分。正是基于此，開(kāi)始從客戶(hù)的收入、生命周期、以及價(jià)值取向進(jìn)行多維度細(xì)分。一、戰(zhàn)略調(diào)整前的客戶(hù)細(xì)分一、戰(zhàn)略調(diào)整前的客戶(hù)細(xì)分通過(guò)家庭生命周期、價(jià)值觀(guān)、支付能力三個(gè)維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全生命周期的細(xì)分，其將客戶(hù)劃分為對(duì)價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭，注重自我感受的職業(yè)新銳家庭

2、，注重望子成龍的傳統(tǒng) 家庭，彰顯地位的成功家庭以及關(guān)心健康的幸福晚年家庭五種類(lèi)型。 1 1、經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭(25%)(25%)：以拆遷后需要新的房子生活的家庭為主：以拆遷后需要新的房子生活的家庭為主（1）基本情況這類(lèi)家庭的收入不是很高，還處在事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還是做著基層的工作。這類(lèi)家庭收入不高，對(duì)價(jià)格非常敏感。他們對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)也抱一種務(wù)實(shí)的觀(guān)點(diǎn)，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來(lái)事業(yè)的發(fā)展以及對(duì)未來(lái)生活的設(shè)想出發(fā)來(lái)買(mǎi)房。（2）生活形態(tài) 價(jià)格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現(xiàn)的比較節(jié)省，在休閑娛樂(lè)上也是如此，在經(jīng)濟(jì)能力受到約束的情況下一般進(jìn)行一些花費(fèi)少，近距離的休閑活

3、動(dòng)。比如看電視，做家務(wù)，看報(bào) 紙。（3）房屋價(jià)值這類(lèi)家庭對(duì)購(gòu)房持非常謹(jǐn)慎認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)他們來(lái)說(shuō)投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義，是未來(lái)幾年生活的保障，從心理上來(lái)說(shuō)也是留給后代的寶貴財(cái)產(chǎn)。（4）房屋需求這種務(wù)實(shí)的購(gòu)房風(fēng)格決定了他們對(duì)房屋物理特征的嚴(yán)格把關(guān)。由于價(jià)位低的房屋在質(zhì)量，裝修等方面和高價(jià)位房屋相比存在不足，他們對(duì)房屋的質(zhì)量很看重。希望周?chē)男^(qū)比較安全，房屋的通風(fēng)和采光都是他們購(gòu)買(mǎi)房屋的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)，還希望有比較低廉的物業(yè)費(fèi)用。但對(duì)房屋更高層次的屬性，就很少有要求。 2 2、職業(yè)新銳家庭職業(yè)新銳家庭(29%)(29%)：工作：工作 3 3- -5 5 年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的家庭年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的家庭（1）基本狀況這類(lèi)家庭占總體的 29%。家庭主要成員比較年輕，但是學(xué)歷較高，收入僅次于成功家庭

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