家樂福零售商超采購談判技巧(完整中文版)(12頁).ppt
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家樂福零售商超采購談判技巧(完整中文版)(12頁).ppt
1、中華零售網(wǎng)http:/ 采采 購購 談?wù)?判判 技技 巧巧 中華零售網(wǎng)http:/ 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,但需要 說他是你的合作者。 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。 3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),讓銷售員乞求; 這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。 4.隨時(shí)使用口號:“你能做得更好”。 中華零售網(wǎng)http:/ 5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,并不斷要求得更多, 直到銷售人員停止提供折扣。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級,而認(rèn)為銷售 人員始終有一個(gè)上級,他總可能提供額外 折扣。 7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受,或要到休息室, 或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給 予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。
2、 中華零售網(wǎng)http:/ 8.聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),他會 有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求,他已經(jīng)在等待采 購提要求,通常他從不要求任何東西做為 回報(bào)。 中華零售網(wǎng)http:/ 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性, 更了解情況,花時(shí)間同無條理的銷售人員 打交道,他們想介入,或者說他們擔(dān)心脫 離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游 戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的; 例如:“競爭對手總是給我們提供了最好 的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 中華零售網(wǎng)http:/ 15.
3、”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒 謬的。“你越多重復(fù),銷售人員就會更相 信。 16.別忘記你在最后一輪談判中,會得到80% 的條件,讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們 應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 中華零售網(wǎng)http:/ 18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的 銷量,盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促 銷活動,用差額銷售某賺取利潤。 19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時(shí) 候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定 一個(gè)會議時(shí)間,但不到場,讓另一個(gè)銷售 人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他 的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置, 你將把促銷人員清場,幾乎不給他時(shí)間做 決定。即使是錯(cuò)的,自已進(jìn)行計(jì)算,銷售 人員會給你更多。 中華零售網(wǎng)http:/ 20.注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、 禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、 補(bǔ)償物、促