1、2007.04.26 目 錄 楔子下渝州紀聞 審題回顧六條延長線 解題重構價值體系 營銷策略 營銷戰術 銷售執行計劃 NO.1 楔子 種子客戶“下渝州” 原音重現 龍湖嘛,重慶最好的樓盤都是他們做的 不能看了,越看越著急 你們策劃達到目標了 我說還可以,他們都是太好了 這樣的房子放在北京翻倍也好賣 和你們的董事長建議,改成香樟林的樣子, 我們這些太太就能買15套 對你們公司肯定相信,可為什么做這樣的產品,不好賣的； 你們可以和我們及時溝通,我們愿意有反饋的,現在改還來得及 香醍漫步為什么做小獨棟啊,那樣的位置應該做大別墅,沒什么 問題的； 我們昨天晚上四個太太一直在商量,說服我們為什么么買你們
2、 的房子,別的都好,就是聯排,我們還是主要考慮投資的,投資培 訓和你們剛好相反啊！ 別想了,來看了這樣,北京也做不出來,北京沒綠的樹啊 龍湖很聰明,讓我們來看,雖然昨天晚上商量了以后還是理由不 多,不過有好產品一定給我們說一下,肯定要看看的 客戶的反應客觀驗證了最初的分析 價價 格格 產品形式產品形式 花園面積花園面積 三重困境 已解決什么問題？ 未解決什么問題？ NO.2 回顧六條延長線 延長線之一：延長線之一： 微觀市場困境重重微觀市場困境重重, ,宏觀市場宏觀市場 ? ? 別墅禁建帶來的政策影響 別墅置業者的多元化、年輕化趨勢 望京/奧北區域的國際化進程加快 供 應 需 求 結論：別墅良
3、好的市場環境，蓄勢待發 延長線之二：延長線之二： 被眾多項目分流，是否也能分流眾多項目被眾多項目分流，是否也能分流眾多項目 ? ? 滟瀾山滟瀾山 經濟型別墅經濟型別墅 區域內二手別墅區域內二手別墅 獨棟別墅獨棟別墅 城區高端公寓城區高端公寓 分流與吸引分流與吸引 延長線之三：延長線之三： 地段地段/ /產品產品/ /客群的矛盾背后有無統一客群的矛盾背后有無統一 ? ? 從一種特質說起 中央別墅區基因國際化 區域客群基因國際化 目標客群基因國際化 項目產品基因國際化 國際化國際化貫穿區域、客群、產品的統一核心氣質貫穿區域、客群、產品的統一核心氣質 國際化是項目營銷的必要條件 有效地解決區域間競爭 但非充分條件 因其無法解決區域內競爭 充分條件是什么？充分條件是什么？ 從一種現象說起從一種現象說起 更強調自我感受更強調自我感受 更在乎別人的看法更在乎別人的看法 小眾小眾 大眾大眾 恰當恰當 小
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