1、一、商業談判的幾個障礙一、商業談判的幾個障礙 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦 受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟 弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒， 做到不卑不亢。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓 迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉
2、成功的關鍵，也是建立 良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不 管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條 心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷 靜的高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感， 這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功” 的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在 交涉
3、過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。 以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。 這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的 上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危 機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判 和交涉時有一個良好的心理基礎。 二、談判的一些原則和技巧二、談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成 一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常 的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己 的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出 手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而 將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出
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