1、營銷經理職場生存手冊 命運定律 定律 1：銷量增長不一定能改變命運。營銷老總的首要職責 是尋找改變命運的增長模式。 一家乳制品企業的銷售額從 5 年前的 1 億元，增長為現在的 3 億元，這家企業是離死亡更近了還是更遠了？答案是更近了。 也就是說，銷量增長并沒有改變企業死亡的命運。 6 年前，另一家銷售額只有 5 000 萬元的乳制品企業，老板召 開高管會議時，在黑板上連續寫下 7 億元、20 億元、50 億 元、100 億元。這家企業就是蒙牛。因為牛根生知道，只有快 速達到 100 億元的銷售規模，才能獲得整合行業的機會，才能 改變自己的命運。 當企業按照自己的規模“正推”發展速度時，命運不
2、會改變。當蒙 牛按照行業發展規律“倒推”發展速度時，命運自然會改變。 定律 2：企業命運的改變源于企業在行業地位的改變，沒有改 變行業地位的銷量增長沒有價值。 在一個省實現 1 000 萬元的銷售額和在一個縣實現 100 萬元的 銷售額，哪個更有價值？可能在一個縣實現 100 萬元的銷售額 更有價值。因為這意味著這家企業可能主導這個縣級市場，是 這個縣的“龍頭老大”。而在一個省實現 1 000 萬元的銷售額的企 業可能比比皆是，企業沒有主導省級市場的能力。 定律 3：在產業的集中過程中，90以上的企業必然死亡，營 銷老總必須為企業尋找一條生路。 已經實現產業集中的行業，如家電、方便面、啤酒、肉
3、制品等 行業，只有不到 10的企業活下來了。因此，一個行業的發展 過程可能就是 90，甚至 99，或 99.9的企業的死亡過 程。只有少數行業可能例外（如餐飲）。 在產業集中過程中，企業只有三條出路：第一，成為行業龍 頭，整合其他企業；第二，做到一定規模，把企業賣給龍頭企 業；第三，自然死亡。 定律 4：弱勢企業戰勝強勢企業的秘訣就在于找到行業的“戰略 轉折點”，從而使強勢企業的“規模優勢”變成“規模包袱”。 當 TCL 進入彩電行業時，TCL 沒有任何優勢。但是，TCL 的切 入點恰恰是當時最新型的大屏幕彩電。TCL 給消費者的印象 是：其他彩電企業是普通彩電的老大，而 TCL 則是大屏幕彩電 的老大。正因為 TCL 找到了彩電行業的戰略轉折點，才能夠后 來居上。因為只有戰略轉折點才能夠使強勢企業的規模優勢變 成規模包袱。 每個行業每隔一段時間必然出現一次戰略轉折點，弱勢企業改 變命運的
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
