1、現場成交實戰策略破解現場成交實戰策略破解 特訓步驟一：銷售過程應對策略 準備階段 準備提綱 把握客戶購買活動 發現機遇 樹立第一印象 介 紹 談 判 面對拒絕 策略策略 A A：準備階段：準備階段 機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產產品的各種資料， 研 究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作怕必須的各類工具和研究 客戶的心理，這是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者 生產 的活動空間，合得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現多元和多變的狀態。 消費行為是各戶心理活動的外在表現，即客戶的行為是受其內
2、在心理活動的 支配 和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產 住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產呂是擺在房地產市場營銷人員面前的 重要課題。 客戶購買房地產產品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業經 營、投資獲得等各類需求而購買房地產產品的行為因此，銷售人員在銷售過程式必須 要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作的提綱。 客戶購買心理特點 售樓員準備提綱 求實用 低價位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投資獲利 房屋區位 環 境 房地產產品 其 它 策略策略 B B：善于發現潛在客戶：善于發現潛在客戶 銷售人員在銷售過程中
3、，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者 的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員 激活與挖掘。 策略策略 C C：樹立第一印象：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮 貌、 真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房 地產產品的注意與信任。 策略策略 D D：介紹：介紹 介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵 是 針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。 策略策略 E E：談判：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產 品 完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。 策略策略 F F：面對拒絕：面對拒絕 面對拒絕銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶 拒絕的原因，予以回復。如客戶確
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