1、 招商招商績效績效管理管理 招商，是商業地產運營最具核心價值的工作之一。商業地產項目的成敗往 往取決于招商工作的成敗。因此，只有建立并運行招商工作的“績效管理模 型”， 建立客觀有效的績效管理系統，才能有效發掘與改進個人工作弱項，促 進績效的客觀度量，從而保證部門招商目標的達成，確保招商工作對項目長期 穩定的貢獻。 一、招商工作的績效管理重點一、招商工作的績效管理重點 招商工作的基本內容包括：市場調查、項目定位與規劃、項目推廣與招商 和進場管理四大環節。績效管理圍繞上述內容設計與實施。 1.市場調查市場調查 市場信息存在兩種狀態：一種是顯性的、現時的；另一種則是隱性的、未 來的。由于商業地產項
2、目的周期大都較為漫長，商業規劃必須打足“提前量”， 以滿足未來消費需求，因此，現時獲取信息的參考價值非常有限。市場調查環 節績效管理的重點，在于信息把握的準確性、客觀性和充分性，以及分析模型 的科學性和分析結果的有效性。 2.項目定位與規劃項目定位與規劃 基于對未來判斷的不確定性，商業地產項目存在“定位規劃過高于、或過低 于項目客觀定位規劃”的系統風險。假定依據市場調查得出的結論對未來的判斷 是客觀、準確的，則該環節的績效管理重點，在于所創建的定位規劃體系能夠 有效解決市場調查結論所顯現的待解決問題，以及判別其符合同類商業地產項 目定位規劃的程度。上述兩個環節集中體現個體智慧容量和思維高度，績
3、效管 理主要管控時間與成本，次要管控質量。 3.項目推廣與招商項目推廣與招商 項目推廣與招商包括：前期的商業推廣和意向客戶接洽，以及依據規劃鎖 定目標品牌客戶，全面展開招商工作。該環節集中體現招商團隊績效水平高低 和能力強弱，是招商績效管理的重中之重。市場調查及定位規劃的成果需要該 環節的全面、有效實施才能實現，實施結果也將進一步驗證市場調查及定位規 劃成果的質量，如：某項目由于定位過高，在超過預定的招商周期后，仍出現 大量空場、填場情況，導致項目經營癱瘓，直接驗證出前期市調結論的失真和 定位規劃的不合理。該環節績效管理的重點，是針對日常工作目標實施量化考 核，確保招商目標的達成。 4.進場管理進場管理 進場管理的工作內容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進，客戶 進場安排，向營運及物業管理職能移交現場等。績效管理重點同樣在于對日常 工作目標的量化考核管理，尤其注重常規工作、細項工作的
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