1、 有效地管理區域市場（一）有效地管理區域市場（一） 內容結構：內容結構： 關于區域主管 銷售隊伍建設 渠道管理 客戶管理 銷售過程管理 銷售結果管理 渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義 學習要點：學習要點： 區域主管的職責 銷售隊伍建設的內容 渠道的設計和管理 開發新客戶的方法 管理客戶的方法 以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具 專業檢討體系的建立 學習目的：學習目的： 1、讓區域主管進行自我定位 2、學習如何建立一支過硬的團隊 3、掌握渠道設計的方法 4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法 5、學習渠道激勵的方法和技巧 掌握銷售過程管理的內容和方法 學習如何建立專業的檢討體系 第一部分
2、 關于區域主管 市場往往由若干“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進 行。區域分支機構是指從屬于廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門， 廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統 稱為“區域主管”。 對于區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與 市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工 作；同時，區域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信 息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。 區域主管角色區域主管角
3、色 區域市場的開發、經營對區域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區域主管需要扮演區 域市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場信息的接受者和發布者等多重角色。此 外，在把握好自身角色的基礎上，區域主管還需要科學、合理地安排工作時間。 1 1）區域主管職能）區域主管職能 區域主管是廠家在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和經營，并對區域銷售目標 負主要責任。 區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區域內銷售工 作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下： 分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃； 負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區域銷售網絡，并加強售后服 務及資信管理； 公平制定和下達區域內業務代表的目標； 定期拜訪重要零售及批發客戶，并制定促銷
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