商業項目招商業務談判及流程培訓手冊（21頁）.doc
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商業項目招商業務談判及流程培訓手冊（21頁）.doc
1、 商業項目商業項目招商招商業務業務談判談判及流程及流程 培訓手冊培訓手冊 一、一、商業談判的幾個障礙商業談判的幾個障礙 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到 拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會 導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不 亢。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤 怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種
2、“勝負”或“你死我活的戰爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好 的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣 的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的 高瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是 交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角 度去思考，形成心理定勢。 第
3、五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉 過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。 以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態度”。 這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上 級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰爭危機的外 交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有 一個良好的心理基礎。 二、二、談判的一些原則和技巧談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一 筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判 也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的 天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也 會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指
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