房地產銷售“一分錢一分貨”的成交法情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售“一分錢一分貨”的成交法情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景78 “一分錢一分貨”的成交法一分錢一分貨”的成交法 1. 價格總是被各科最常提起的話題，用合理的解釋讓顧客信價格總是被各科最常提起的話題，用合理的解釋讓顧客信 服“一分錢一分貨”。服“一分錢一分貨”。（技巧運用過程中，關鍵是不能與（技巧運用過程中，關鍵是不能與 顧客爭論，不能直接推翻顧客觀點）顧客爭論，不能直接推翻顧客觀點） 2.向顧客訴求樓盤物美價廉。向顧客訴求樓盤物美價廉。（關鍵是置業顧問推薦的是不（關鍵是置業顧問推薦的是不 是真的物美價廉）是真的物美價廉） 3.通過敘述購買樓盤所帶來的好處，說明物有所值通過敘述購買樓盤所帶來的好處，說明物有所值（這是有（這是有 效地方法，關鍵是
2、如何闡述顧客所需要的好處，而不是顧效地方法，關鍵是如何闡述顧客所需要的好處，而不是顧 客根本不需要的好處）客根本不需要的好處） 引導策略 房屋買賣中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并房屋買賣中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并 不重要，重要的是挑剔價格背后的理由。不重要，重要的是挑剔價格背后的理由。 因此，顧客挑剔價格時，置業顧問不要與顧客爭論，贏得爭論的結果因此，顧客挑剔價格時，置業顧問不要與顧客爭論，贏得爭論的結果 一般是輸了交易。相反，置業顧問應感到驕傲，因為畢竟只有顧客對一般是輸了交易。相反，置業顧問應感到驕傲，因為畢竟只有顧客對 購房感興趣時，才會挑剔
3、價格。置業顧問此時要做的是讓顧客覺得價購房感興趣時，才會挑剔價格。置業顧問此時要做的是讓顧客覺得價 格符合房子的價值，這樣就可以順利成交。格符合房子的價值，這樣就可以順利成交。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 顧客：“我感覺這個樓盤的價格比其他樓盤的價格高了許多，但值不了這個價格?！鳖櫩停骸拔腋杏X這個樓盤的價格比其他樓盤的價格高了許多，但值不了這個價格?！?（顧客開始挑剔價格）（顧客開始挑剔價格） 置業顧問：“孟先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？”（置業顧問用溫和開置業顧問：“孟先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？”（置業顧問用溫和開 玩笑的口吻詢問顧客）玩笑的口吻詢問顧客） 顧客：“我當然沒有，難道你有？”顧客：“我當然沒有，難道你有？” 置業顧問：“還有，孟先生，請問您曾經買過任何便宜的東西，結果品質卻很好置業顧問：“還有，孟先生，請問您曾經買過任何便宜的東西，結果品質卻
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