房地產銷售到底先看最好的房子還是先看最差的房子情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售到底先看最好的房子還是先看最差的房子情景訓練培訓課件.ppt
1、房地產熱銷有絕招 情景23 到底先看最好的房子， 還是先看最差的房子 常見應對 1、先看差的，最后再看最好的，讓買家眼前一亮 （顧客有可能在其他中介看樓，在你這里看的是差的，在別 的中介那里看的是好的，其結果可想而知） 2、先看最好的，再看差的，讓買家看來看去，覺得還是第一 套好。 （顧客在你這里看來看去，越看越差，有可能產生去別的中介 看樓的想法） 3、從一般的房子先看起，然后看一套好的，看一套差的，讓 顧客有鮮明對比 （顧客可能形成慣性思維，看完差的，會認為下一套可能更 好，但結果卻不是這樣，這樣不利于成交） 引導策略 無論是先看最好的房子，還是先看最差的房子，都有 利有弊，不能適應所有情
2、況。今天的房地產市場已到處充 滿著競爭。在很多情況下，置業顧問不可能一招打到底， 要根據情況區別對待，但有些成交的原則是不會變的。我 們在看樓過程中必須遵循這些原則。 對于先看什么樣的房子，置業顧問不應該先看好的或是 差的這個方向去考慮問題，而是應該以如何有利于成交， 有利于避開競爭對手，如何能夠最快速成交為指導思想， 這才是帶顧客先看什么房子的最根本的意義所在。 話術范例 話術范例一 置業顧問：“劉先生，我現在手頭有二套符合您要求的 房子，一套是花園16棟的中層單元，還有一套是6棟 的高層單元。這樣吧，16棟這套房子我們有鑰匙，我現在 立即帶您去看，6棟這套房子我等一下約業主，爭取讓業 主明
3、天早上過來開門，您看如何？”（隔壁就有兩家房地 產中介，如果讓顧客出了門，而沒有房子看，顧客100 會走進另外兩家房地產中介中的一家。因此，置業顧問無 論如何先安排顧客看一套房子，然后送他上車，而后替他 約好業主，這樣可以避開同行的競爭。 顧客：“好吧。” 話術范例二 置業顧問：“王先生，我現在手頭有二套符合您要求的房 子：一套是花園16棟的中層單元，還有一套是6棟的高 層單元。現在這套房子我們有個同事正在上面看房子。這樣 吧，我打個電話，叫我同事等一下，我現在帶您上去看。6棟 這套房子我等一下約業主，爭取讓業主明天早上過來開門， 您看如何？” (雖然沒有鑰匙盤，但可以帶顧客去看同事正在看的房子，讓 顧客先看一下，這樣同樣可以避開同行的競爭。） 顧客：“好吧。” 話術范例三 置業顧問：“張先生，我現在手頭有二套符合您要求的 房子：一套是花園16棟的中層單元，還有一套是6棟 的高層單元。這樣
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