房地產銷售如何識別購房成交信號情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售如何識別購房成交信號情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景75 如何識別購房成交信號如何識別購房成交信號 1. 顧客主動問置業顧問要卡片，并問什么時候打電話方便。顧客主動問置業顧問要卡片，并問什么時候打電話方便。 （這種信號說明顧客有興趣）（這種信號說明顧客有興趣） 2.顧客問辦房產證如何辦，具體的稅費是多少。顧客問辦房產證如何辦，具體的稅費是多少。（這種信號（這種信號 說明顧客也有興趣）說明顧客也有興趣） 3.顧客仔細了解業主為什么賣樓，想見業主。顧客仔細了解業主為什么賣樓，想見業主。（這種信號也（這種信號也 說明顧客有興趣）說明顧客有興趣） 引導策略 購房成交信號指顧客接受置業顧問建議或益處陳述后所表現出積極合購房成交信號指顧客接受置業顧
2、問建議或益處陳述后所表現出積極合 作信號或承諾信號。置業顧問在銷售過程中要善于觀察及發現，一旦作信號或承諾信號。置業顧問在銷售過程中要善于觀察及發現，一旦 捕捉到顧客的成交信號，必須立即發出成交邀請，否則一旦貽誤時機，捕捉到顧客的成交信號，必須立即發出成交邀請，否則一旦貽誤時機， 將錯失成交。將錯失成交。 捕捉購房成交信號的關鍵點是先了解什么是成交信號，然后是在銷售捕捉購房成交信號的關鍵點是先了解什么是成交信號，然后是在銷售 過程中的認真觀察。一般來說，顧客購房成交信號可分為：口頭成交過程中的認真觀察。一般來說，顧客購房成交信號可分為：口頭成交 信號、行為成交信號、表情成交信號。置業顧問在帶看
3、樓過程中必須信號、行為成交信號、表情成交信號。置業顧問在帶看樓過程中必須 時刻關注顧客的成交信號，一旦捕捉到顧客的成交信號，就要立即進時刻關注顧客的成交信號，一旦捕捉到顧客的成交信號，就要立即進 入力促其交定金的階段。入力促其交定金的階段。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“劉先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”置業顧問：“劉先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”(詢問顧客看樓后的感覺如何詢問顧客看樓后的感覺如何) 顧客：“不錯，明天我想帶我太太來看一下。”（顧客想復看，這就是一種成交信顧客：“不錯，明天我想帶我太太來看一下。”（顧客想復看，這就是一種成交信 號的表現）號的表現） 成交信號的具體分類：成交信號的具體分類： （1）語言成交信號：）語言成交信號： 顧客把置業顧問說過的話重復一遍，甚至會是好幾遍；顧客把置業顧問說過的話重復一遍，甚至會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重
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