房地產銷售當顧客應承條件能夠成交卻在拖延如何處理情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售當顧客應承條件能夠成交卻在拖延如何處理情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景72 當顧客應承條件能夠成交，當顧客應承條件能夠成交， 卻在拖延，如何處理卻在拖延，如何處理 1. 用“二選一”力促顧客下定金用“二選一”力促顧客下定金（“二選一”是一個很好的（“二選一”是一個很好的 成交方法，大多數時候還是有效果的，但一定要在恰當的成交方法，大多數時候還是有效果的，但一定要在恰當的 時機使用）時機使用） 2.不斷地請求顧客成交不斷地請求顧客成交（這也是需要的，堅持同行會得到支（這也是需要的，堅持同行會得到支 持）持） 3.限時逼定限時逼定（限時力促交定金不如“即時力促交定金”）（限時力促交定金不如“即時力促交定金”） 引導策略 顧客對某套房子的喜愛是遵循“衰減法則”
2、的，就像一個人吃了一個顧客對某套房子的喜愛是遵循“衰減法則”的，就像一個人吃了一個 蘋果后，對第二個蘋果的需求就衰減了一樣。顧客今天對某套房子特蘋果后，對第二個蘋果的需求就衰減了一樣。顧客今天對某套房子特 別渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰減法則的。別渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰減法則的。 因此，當顧客應承條件能夠成交，這時是顧客最渴望擁有該房子的時因此，當顧客應承條件能夠成交，這時是顧客最渴望擁有該房子的時 刻。此時，置業顧問如果不能讓顧客下定（誠意金），其后要求他下刻。此時，置業顧問如果不能讓顧客下定（誠意金），其后要求他下 定（誠意金）的難度是在增
3、大的，因為其渴望度在衰減。定（誠意金）的難度是在增大的，因為其渴望度在衰減。 因此，當顧客應承的價格一旦達到成交條件后，置業顧問必須想方設因此，當顧客應承的價格一旦達到成交條件后，置業顧問必須想方設 法要求顧客下定（誠意金），哪怕是有可能面臨失敗，都要對自己下法要求顧客下定（誠意金），哪怕是有可能面臨失敗，都要對自己下 賭注，運用自己的才智去承擔施加微妙壓力、促成交易的風險。賭注，運用自己的才智去承擔施加微妙壓力、促成交易的風險。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“朱先生，您只出置業顧問：“朱先生，您只出150萬元真的不行。大前天，我同事的一個客人出到萬元真的不行。大前天，我同事的一個客人出到 511萬元都沒有談成。我看您這么有誠意，就請您再加點，我再幫您去業主那里爭取萬元都沒有談成。我看您這么有誠意，就請您再加點，我再幫您去業主那里爭取 一下”（業主的底價其實是一下”（
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