房地產銷售如何有效進行盤源配對？情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售如何有效進行盤源配對？情景訓練培訓課件.ppt
1、房地產熱銷絕招之一房地產熱銷絕招之一 情景情景18 如何有效進行盤源配對？如何有效進行盤源配對？ 1. 推薦盡量多的盤源給顧客選擇。推薦盡量多的盤源給顧客選擇。 （可選擇的太多，顧客可能遲遲做不了決定，延誤了成交良（可選擇的太多，顧客可能遲遲做不了決定，延誤了成交良 機）機） 2.推薦最筍的樓盤給顧客。推薦最筍的樓盤給顧客。 （最筍的盤源有可能成交快，但一旦顧客看不上，后面就很（最筍的盤源有可能成交快，但一旦顧客看不上，后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交）難有更好的選擇讓顧客成交） 3.每次推薦三個盤源每次推薦三個盤源 （這是一般性原則，針對已經看了很多樓的顧客，但也不一（這是一般性原則，針對
2、已經看了很多樓的顧客，但也不一 定適合）定適合） 引導策略 顧客盤源配對時，置業顧問如果推薦房源太顧客盤源配對時，置業顧問如果推薦房源太 多，有時會造成顧客難以做決定，延誤成交；多，有時會造成顧客難以做決定，延誤成交； 如果太少，可能會引起顧客不滿，認為你公如果太少，可能會引起顧客不滿，認為你公 司盤源太少，沒什么競爭力。司盤源太少，沒什么競爭力。 在顧客進行盤源配對時，如何做到恰到好處在顧客進行盤源配對時，如何做到恰到好處 呢？置業顧問應根據顧客目前購房進展情況，呢？置業顧問應根據顧客目前購房進展情況， 采取針對性的方法。此外，還有可能發生的采取針對性的方法。此外，還有可能發生的 是，置業顧
3、問一旦手頭有筍盤，就立即對客是，置業顧問一旦手頭有筍盤，就立即對客 人進行筍盤分配。筍盤最容易成交！人進行筍盤分配。筍盤最容易成交！ 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“劉先生，請問你之前在其他中置業顧問：“劉先生，請問你之前在其他中 介看過房子嗎？”（了解顧客置業進程）介看過房子嗎？”（了解顧客置業進程） 顧客：“還沒有！”（表明之前沒看過樓）顧客：“還沒有！”（表明之前沒看過樓） 置業顧問：“您剛才說這次買房主要是結婚用房，我首置業顧問：“您剛才說這次買房主要是結婚用房，我首 先要恭喜你哦！我一定要好好為您找到稱心如意的房子，先要恭喜你哦！我一定要好好為您找到稱心如意的房子， 到時可不要忘了請我吃喜糖哦。到時可不要忘了請我吃喜糖哦。”(重復顧客購房動機，重復顧客購房動機， 尋找更多促銷信息）尋找更多促銷信息） 顧客：“嗯，找到好房子，一定不會忘記您的。”（顧顧客：“嗯，
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