1、情景情景35 看樓后，應立即處理的四大關鍵細節看樓后，應立即處理的四大關鍵細節 1.詢問顧客對房子的感覺詢問顧客對房子的感覺。（了解顧客是否喜歡所。（了解顧客是否喜歡所 看的房子看的房子.其實除了詢問其實除了詢問,在看樓過程中就要觀察顧在看樓過程中就要觀察顧 客是否喜歡）客是否喜歡） 2.送顧客上車送顧客上車。（這個事情很重要。（這個事情很重要,但如果顧客想單但如果顧客想單 獨走獨走,也要懂得如何處理）也要懂得如何處理） 3.防止顧客回頭找業主。（防止顧客回頭找業主。（這個事情也很重要這個事情也很重要,關鍵關鍵 是防范的細節如何做是防范的細節如何做） 引導策略 顧客通常不會看完一次樓就立即做決
2、定顧客通常不會看完一次樓就立即做決定.當顧客看完樓后當顧客看完樓后,置置 業顧問要了解顧客對房子到底是否喜歡業顧問要了解顧客對房子到底是否喜歡,如果喜歡如果喜歡,如何請其如何請其 交誠意金交誠意金?是否需要復看是否需要復看,復看是否安排或用其他方法解決復看是否安排或用其他方法解決? 如果顧客不喜歡置業顧問帶其看過的房子如果顧客不喜歡置業顧問帶其看過的房子,如果推進銷售如果推進銷售? 這些都有必要做得非常細致這些都有必要做得非常細致. 看樓后要處理的細節主要體現在送客和送客過程中的應對看樓后要處理的細節主要體現在送客和送客過程中的應對, 帶客看樓后的跟進及如何有效反饋給業主帶客看樓后的跟進及如何
3、有效反饋給業主,爭取業主降價爭取業主降價.其其 中中,關鍵則是細節的處理關鍵則是細節的處理,做足了細節做足了細節,就可以讓銷售繼續推就可以讓銷售繼續推 進進. 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“王先生，您對這套房子應該還滿意吧？”（了解顧客看樓后的感置業顧問：“王先生，您對這套房子應該還滿意吧？”（了解顧客看樓后的感 覺）覺） 顧客：“一般般吧！有點貴?！保櫩陀行┛咕埽╊櫩停骸耙话惆惆桑∮悬c貴?！保櫩陀行┛咕埽?置業顧問：“那您認為多少合適？”（置業顧問用反問來進一步清晰地了解顧置業顧問：“那您認為多少合適？”（置業顧問用反問來進一步清晰地了解顧 客的抗拒是什么原因）客的抗拒是什么原因） 顧客：“顧客：“55萬元差不多了?！保ㄖ脴I顧問開價是萬元差不多了?！保ㄖ脴I顧問開價是68萬元，業主底價萬元，業主底價64萬元，萬元， 顧客的開價距離業主的底價還有顧客的開價距離業主的
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