房地產銷售如何從潛意識里解除顧客買樓的抗拒心理情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售如何從潛意識里解除顧客買樓的抗拒心理情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景55 如何從潛意識里解除顧客買樓的抗拒心如何從潛意識里解除顧客買樓的抗拒心 理理 2 常見應對常見應對 1. 模仿顧客的聲音、肢體語言、情感。模仿顧客的聲音、肢體語言、情感。（這是取得顧客好感（這是取得顧客好感 的一種有效方法）的一種有效方法） 2.與顧客拉關系。與顧客拉關系。（這也是取得顧客好感的一種有效方法）（這也是取得顧客好感的一種有效方法） 3.根據與顧客的熟悉程度，與顧客保持不同的對應距離。根據與顧客的熟悉程度，與顧客保持不同的對應距離。 （距離控制可以消除顧客的防范心理，放松是個不錯的做（距離控制可以消除顧客的防范心理，放松是個不錯的做 法）法） 3 引導策略 人與人在溝通
2、時，由于用“詞”不當，可能導致對方恐懼。各類詞匯人與人在溝通時，由于用“詞”不當，可能導致對方恐懼。各類詞匯 所含有的感情色彩以及給人的心理暗示各不相同，因此交談所用的詞所含有的感情色彩以及給人的心理暗示各不相同，因此交談所用的詞 匯不同有可能導致不同的溝通效果。在房地產銷售中，物業顧問更需匯不同有可能導致不同的溝通效果。在房地產銷售中，物業顧問更需 要注意詞匯的使用，應該多使用容易促進銷售的詞匯。要注意詞匯的使用，應該多使用容易促進銷售的詞匯。 有些詞匯在潛意識里容易讓人做決定，有些詞匯則在潛意識里易讓人有些詞匯在潛意識里容易讓人做決定，有些詞匯則在潛意識里易讓人 產生恐懼及抗拒。在與顧客溝
3、通過程中，物業顧問要用一些在潛意識產生恐懼及抗拒。在與顧客溝通過程中，物業顧問要用一些在潛意識 里易讓人做決定并有促進銷售作用的詞匯，如一些詞語的轉換就對售里易讓人做決定并有促進銷售作用的詞匯，如一些詞語的轉換就對售 樓起到幫助作用，盡量少用或不用妨礙銷售達成的詞匯。樓起到幫助作用，盡量少用或不用妨礙銷售達成的詞匯。 4 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 物業顧問：“王先生，您擁有這套房子的投資總額是物業顧問：“王先生，您擁有這套房子的投資總額是50萬元?！保ㄍǔ５恼f法是萬元?！保ㄍǔ５恼f法是 “王先生，您買這套房子的總價是“王先生，您買這套房子的總價是50萬元”?！百I”這個詞給人的第一感覺是又要萬元”。“買”這個詞給人的第一感覺是又要 買東西了，得付錢，潛意識里給人恐懼，而擁有則沒有這種感覺。人們喜歡擁有，買東西了，得付錢，潛意識里給人恐懼，而擁有則沒有這種感覺。人們喜歡擁有， 不
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