房地產銷售看樓中如何應對同行的競爭情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售看樓中如何應對同行的競爭情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景34 看樓中，如何應對同行的競爭看樓中，如何應對同行的競爭 1.暗中叫同事打電話給“客人”，說約好看樓，怎么還沒來，暗中叫同事打電話給“客人”，說約好看樓，怎么還沒來， 試探其是否是中介試探其是否是中介（一般中介扮客人前來時，所用的電話（一般中介扮客人前來時，所用的電話 有可能和平時用的電話不同，接到不熟悉的陌生電話，就有可能和平時用的電話不同，接到不熟悉的陌生電話，就 馬上警惕起來，聲稱對方打錯了，躲過我方同事的“試馬上警惕起來，聲稱對方打錯了，躲過我方同事的“試 探”）探”） 2.約客人上班時間來看樓，如果周一至周五都很方便，有可約客人上班時間來看樓，如果周一至周五都很方便，有可
2、能是中介。能是中介。 3.直接詢問“客人”其是否中介（直接詢問“客人”其是否中介（他即使是中介，他也會否他即使是中介，他也會否 認自己是中介，但如果他是客人，這種直接詢問的客人的認自己是中介，但如果他是客人，這種直接詢問的客人的 方式就不好了）方式就不好了） 引導策略 如果平時在帶客看樓中，感覺某位客人很像是中介扮的，如果平時在帶客看樓中，感覺某位客人很像是中介扮的， 怎么辦？如果萬一對方是中介，一方面會浪費我們的工作怎么辦？如果萬一對方是中介，一方面會浪費我們的工作 時間，另一發那個面，他會撬走我們的盤源，對公司不利。時間，另一發那個面，他會撬走我們的盤源，對公司不利。 因此，我們必須立即讓
3、他走人。如果萬一真的是客人，我因此，我們必須立即讓他走人。如果萬一真的是客人，我 們把他當成是中介，顧客一定會很生氣，我們會喪失成交。們把他當成是中介，顧客一定會很生氣，我們會喪失成交。 當然遇到中介扮客人這種情況，我們必須運用“贊美”的當然遇到中介扮客人這種情況，我們必須運用“贊美”的 方法，在一片在贊美聲中，讓“客人”露出原形，然后再方法，在一片在贊美聲中，讓“客人”露出原形，然后再 采用相對應的措施。如果真是顧客，我們則利用“贊美”采用相對應的措施。如果真是顧客，我們則利用“贊美” 讓真正的客戶說出自己的“底牌”。讓真正的客戶說出自己的“底牌”。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“劉先生，看來您對我們房地產安徽那個也真的非常了解，我做了置業顧問：“劉先生，看來您對我們房地產安徽那個也真的非常了解，我做了 兩年了，都沒有你專業。不如，哪天我請你喝茶，您叫我幾招。”（置
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