房地產銷售一開始就報底價能否低開高走情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售一開始就報底價能否低開高走情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景61 一開始就報底價，能否低開高走一開始就報底價，能否低開高走 2 常見應對常見應對 1. 二手樓買賣，一旦開了底價，如果被顧客壓價，就很難低二手樓買賣，一旦開了底價，如果被顧客壓價，就很難低 開高走了。開高走了。（實踐中通常是這樣的。因此，一般同顧客談（實踐中通常是這樣的。因此，一般同顧客談 價時，置業顧問不能扮直爽，直爽的代價是斷送成交）價時，置業顧問不能扮直爽，直爽的代價是斷送成交） 2. 二手樓買賣形勢好時，業主不斷反價，只要有足夠的看樓二手樓買賣形勢好時，業主不斷反價，只要有足夠的看樓 者就可以低開高走。者就可以低開高走。（這種情況在（這種情況在2007年的確曾經存在，年的確
2、曾經存在， 但在一般市場情況下，低開是很難高走的）但在一般市場情況下，低開是很難高走的） 3. 報底價，開低了價，就算了，換其他客戶上，重新開始。報底價，開低了價，就算了，換其他客戶上，重新開始。 （這是一種放棄的行為，如果顧客不是十分喜歡，這也不（這是一種放棄的行為，如果顧客不是十分喜歡，這也不 失為一種選擇）失為一種選擇） 3 引導策略 很多沒有經驗的置業顧問通常犯這類毛病，他們一看到顧客喜歡某套很多沒有經驗的置業顧問通常犯這類毛病，他們一看到顧客喜歡某套 房子，一副非常有誠意購買的樣子，就立即扮直爽，告訴顧客底價，房子，一副非常有誠意購買的樣子，就立即扮直爽，告訴顧客底價， 要求顧客購買
3、，說不買就算了。但顧客不會這么認為，他會認為這個要求顧客購買，說不買就算了。但顧客不會這么認為，他會認為這個 底價還有得談，因此，這樣做一般會陷入僵局。底價還有得談，因此，這樣做一般會陷入僵局。 當置業顧問因“直爽”地開了底價，遇到顧客還往下壓價的情況時，當置業顧問因“直爽”地開了底價，遇到顧客還往下壓價的情況時， 你如果發現顧客非常喜歡該套房子，不妨運用“以退為進”的低開高你如果發現顧客非常喜歡該套房子，不妨運用“以退為進”的低開高 走策略，調高價格；你如果發現顧客不太喜歡該套房子，則需要謹慎走策略，調高價格；你如果發現顧客不太喜歡該套房子，則需要謹慎 地使用調高價格的策略。二手樓價格的低開高走為下下策，應該盡量地使用調高價格的策略。二手樓價格的低開高走為下下策，應該盡量 少用。少用。 4 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 顧客：“這套房子多少錢？”（置業顧問帶顧客看了好幾套房子。
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