1、情景情景68 善意誘導式成交善意誘導式成交 2 常見應對常見應對 1. 顧客明確說不買了，很難爭取他回頭了，不如抓緊時間開顧客明確說不買了，很難爭取他回頭了，不如抓緊時間開 發其他顧客。發其他顧客。（需求是開發出來的，不是顧客講出來的）（需求是開發出來的，不是顧客講出來的） 2.尋找樓盤的其他好處來滿足顧客需求，引導顧客購買。尋找樓盤的其他好處來滿足顧客需求，引導顧客購買。 （關鍵是顧客為某一目的而買樓，當這個目的達不到，下（關鍵是顧客為某一目的而買樓，當這個目的達不到，下 一個好處未必會是顧客需要的）一個好處未必會是顧客需要的） 3.重復之前看樓時所看到的房子的好處，通過反復強調來引重復之前
2、看樓時所看到的房子的好處，通過反復強調來引 導顧客購買。導顧客購買。（如果顧客是因房子的某項好處未滿足需求（如果顧客是因房子的某項好處未滿足需求 而拒絕買樓，那此項好處是顧客非常關注的需求，你反復而拒絕買樓，那此項好處是顧客非常關注的需求，你反復 強調其他好處未必能夠打動顧客的心）強調其他好處未必能夠打動顧客的心） 3 引導策略 顧客的需求是受購房動機影響的，導致顧客購買房屋的最直接驅動力顧客的需求是受購房動機影響的，導致顧客購買房屋的最直接驅動力 是購房目的。例如一些為了搬出大家庭而買樓的年輕夫婦，有可能最是購房目的。例如一些為了搬出大家庭而買樓的年輕夫婦，有可能最 直接的原因是婆媳關系處理
3、的不好，驅動顧客早點做購買決策的動力直接的原因是婆媳關系處理的不好，驅動顧客早點做購買決策的動力 是婆媳關系有可能惡化導致的不良后果，而不是顧客房屋需求的本身。是婆媳關系有可能惡化導致的不良后果，而不是顧客房屋需求的本身。 因此，當顧客因為房子的某項好處不能滿足自己的需要而拒絕買樓時，因此，當顧客因為房子的某項好處不能滿足自己的需要而拒絕買樓時， 并不代表顧客不買樓。置業顧問可以通過對顧客購房目的的深層次需并不代表顧客不買樓。置業顧問可以通過對顧客購房目的的深層次需 求進行挖掘，進行善意引導，最后促成交易。不同的購房動機，其最求進行挖掘，進行善意引導，最后促成交易。不同的購房動機，其最 深層次的需求不一樣，置業顧問要有效掌握顧客需求，就必須對顧客深層次的需求不一樣，置業顧問要有效掌握顧客需求，就必須對顧客 的購房動機進行深入了解。的購房動機進行深入了解。 4 話術范例話術范例 話術范例一話
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