房地產銷售如何應對和引導各種購房需求動機情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售如何應對和引導各種購房需求動機情景訓練培訓課件.ppt
1、房地產熱銷絕招之十五房地產熱銷絕招之十五 情景情景15 如何應對和引導各種購房需如何應對和引導各種購房需 求動機？求動機？ 1.保持專業的中介服務水平，統一對待。保持專業的中介服務水平，統一對待。 （專業服務水平必須保持，但針對顧客的不同購房目的，需（專業服務水平必須保持，但針對顧客的不同購房目的，需 個性化對待）個性化對待） 2.根據顧客具體需求分別對待；根據顧客具體需求分別對待； （這也是非常重要的，對待過程中不能被動，而要主動促進（這也是非常重要的，對待過程中不能被動，而要主動促進 事情的發生）事情的發生） 3.隨機應變，根據現場情況靈活處理。隨機應變，根據現場情況靈活處理。 （應對顧客
2、不同的購房目的，不僅需要隨機應變，更需個性（應對顧客不同的購房目的，不僅需要隨機應變，更需個性 化促進）化促進） 引導策略 購房需求指的是置業者想買什么樣的房子，即對房購房需求指的是置業者想買什么樣的房子，即對房 子的具體要求。購房需求動機指的就是置業者的購子的具體要求。購房需求動機指的就是置業者的購 房目的，有的人為了小孩讀書，有的人是為了結婚，房目的，有的人為了小孩讀書，有的人是為了結婚， 有的人是為了搬出大家庭等。置業顧問在售賣過程有的人是為了搬出大家庭等。置業顧問在售賣過程 中必須掌握置業者的購房動機，然后有中必須掌握置業者的購房動機，然后有針對性地突針對性地突 破顧客心理防線破顧客心
3、理防線，方可成功。，方可成功。 不同的動機將導致不同的行為模式，動機的不同的動機將導致不同的行為模式，動機的 強弱將引發顧客購房行為的快與慢，購買決強弱將引發顧客購房行為的快與慢，購買決 心的強與弱。因此，在接待不同購房目的的心的強與弱。因此，在接待不同購房目的的 顧客時，置業顧問必須首先清晰其購買目的，顧客時，置業顧問必須首先清晰其購買目的， 然后通過立即購房的快樂心理體驗或不立即然后通過立即購房的快樂心理體驗或不立即 購房的痛苦心理放大，促進顧客購買決心形購房的痛苦心理放大，促進顧客購買決心形 成及決策速度加快成及決策速度加快 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“歐陽小姐，剛才聽您說同置業顧問：“歐陽小姐，剛才聽您說同 婆婆一起住，是吧？”（確認顧客目前居住情況）婆婆一起住，是吧？”（確認顧客目前居住情況） 顧客：“是的?！鳖櫩停骸笆堑摹！?置業顧問：“看來您的婆婆一定
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