房地產銷售顧客：“我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜20%”情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售顧客：“我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜20%”情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景60 顧客：“我朋友上個月在這里買房顧客：“我朋友上個月在這里買房 的價格就比您的報價便宜的價格就比您的報價便宜20%” 2 常見應對常見應對 1. 告訴顧客，他朋友買的可能是樓梯樓和頂樓。告訴顧客，他朋友買的可能是樓梯樓和頂樓。（樓梯樓和（樓梯樓和 頂樓一般相對便宜，但顧客會想，那便宜頂樓一般相對便宜，但顧客會想，那便宜20%的樓還是存的樓還是存 在的）在的） 2. 告訴顧客，他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。告訴顧客，他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。（臨（臨 街的馬路邊的房子一般相對便宜，但顧客會想，那便宜街的馬路邊的房子一般相對便宜，但顧客會想，那便宜 20%的樓還是存在的
2、）的樓還是存在的） 3. 告訴顧客樓價在上漲，這個月比上個月上升了不少。告訴顧客樓價在上漲，這個月比上個月上升了不少。（樓（樓 價在一個月的時間里上升了價在一個月的時間里上升了20%，上升的也太快了，顧客，上升的也太快了，顧客 是不會相信的）是不會相信的） 3 引導策略 顧客突然說：“為什么我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價顧客突然說：“為什么我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價 便宜便宜20%。”如此大的價格差別一般是不可能的，除非是非常要好的朋。”如此大的價格差別一般是不可能的，除非是非常要好的朋 友之間或親戚之間的房屋轉讓。另外一種可能（大多數情況下都會是友之間或親戚之間的房屋
3、轉讓。另外一種可能（大多數情況下都會是 屬于這情況）就是顧客為了壓價，故意杜撰一個“成交個案”，以此屬于這情況）就是顧客為了壓價，故意杜撰一個“成交個案”，以此 作為壓價的根據。作為壓價的根據。 當遇到這種情況時，置業顧問的第一反應就是必須立即否認這種情況當遇到這種情況時，置業顧問的第一反應就是必須立即否認這種情況 的存在，讓顧客明白在這個地段，便宜的存在，讓顧客明白在這個地段，便宜20%的樓是不存在的。然后，置的樓是不存在的。然后，置 業顧問向顧客提供一種可能性，告訴顧客他的朋友上個月在這里買的業顧問向顧客提供一種可能性，告訴顧客他的朋友上個月在這里買的 樓或許是這種情況，以此讓顧客保全面子。樓或許是這種情況，以此讓顧客保全面子。 4 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 顧客：“請問這套房子多少錢？”顧客：“請問這套房子多少錢？” 置業顧問：“置業顧問：“160萬元。”萬元。” 顧客
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