房地產銷售房屋買賣談價中的數字運用情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售房屋買賣談價中的數字運用情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景66 房屋買賣談價中的數字運用房屋買賣談價中的數字運用 2 常見應對常見應對 1. “斬頭去尾”談價法的運用。“斬頭去尾”談價法的運用。（這是一種談價的方式，關（這是一種談價的方式，關 鍵是如何設定“頭”和“尾”）鍵是如何設定“頭”和“尾”） 2. 利用“月、日”來弱化顧客期望價與成交報價的差距。利用“月、日”來弱化顧客期望價與成交報價的差距。 （這也是談價中數字運用的一種很好的方法，是解除顧客（這也是談價中數字運用的一種很好的方法，是解除顧客 抗拒的有效方法）抗拒的有效方法） 3. 說總價、月供款的具體數字時，用“總投資額”、“每月說總價、月供款的具體數字時，用“總投資額”、“每月
2、投資額”來替代，以消除顧客的恐懼。投資額”來替代，以消除顧客的恐懼。（這是一個解除顧（這是一個解除顧 客潛意識抗拒的好方法）客潛意識抗拒的好方法） 3 引導策略 絕大多數二手樓的開價都是以整數形式開價的，如絕大多數二手樓的開價都是以整數形式開價的，如141萬元、萬元、143萬元、萬元、 146萬元等。顧客在還價時普遍有一種“去零心理”，即去掉尾數，直萬元等。顧客在還價時普遍有一種“去零心理”，即去掉尾數，直 接還價接還價40萬元。如果這時業主的底價高過萬元。如果這時業主的底價高過140萬元，談價的過程就會變萬元，談價的過程就會變 得比較困難。得比較困難。 在開價時，如果置業顧問適當地以小于在開
3、價時，如果置業顧問適當地以小于5000元的數字來結尾，如元的數字來結尾，如128.35 萬元、萬元、133.62萬元等，買家心理的第一反應一般會是，還價萬元等，買家心理的第一反應一般會是，還價140萬元，萬元， 把把3萬元零頭去掉。但萬元零頭去掉。但3萬元的議價空間比較大，如果偏離業主底價，萬元的議價空間比較大，如果偏離業主底價， 其談判的過程會比較艱難。如果您以其談判的過程會比較艱難。如果您以43.4萬元開價，買家仍有可能還價萬元開價，買家仍有可能還價 140萬元，但經過一番堅持后，他就有可能比較容易地接受去掉小零頭萬元，但經過一番堅持后，他就有可能比較容易地接受去掉小零頭 的顯示，而這時，“萬元”則變成了整數。的顯示，而這時，“萬元”則變成了整數。 4 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 顧客：“這套房子多少錢？”顧客：“這套房子多少錢？” 置業顧問：“置業顧問：“148.3萬元。
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