房地產(chǎn)銷售顧客要求傭金打折怎么辦情景訓練培訓課件.ppt
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房地產(chǎn)銷售顧客要求傭金打折怎么辦情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景79 顧客要求傭金打折，怎么辦顧客要求傭金打折，怎么辦 1. 告訴顧客，公司不允許傭金打折。告訴顧客，公司不允許傭金打折。（顧客其實最討厭所謂（顧客其實最討厭所謂 的“公司規(guī)定”）的“公司規(guī)定”） 2.告訴顧客自己沒有權(quán)限打折，要等經(jīng)理回來解決。告訴顧客自己沒有權(quán)限打折，要等經(jīng)理回來解決。（顧客（顧客 肯定會“等”，但顧客一等，置業(yè)顧問有可能錯失成交良肯定會“等”，但顧客一等，置業(yè)顧問有可能錯失成交良 機）機） 3.給顧客打點折。給顧客打點折。（折出去的可全是利潤）（折出去的可全是利潤） 引導策略 二手樓買賣本來就是在談判中成交的，價格是在一談再談中達成的。二手樓買賣本來就是在談判中成
2、交的，價格是在一談再談中達成的。 談完房屋價格再談傭金打折，顧客覺得是很自然的事情。當然，對中談完房屋價格再談傭金打折，顧客覺得是很自然的事情。當然，對中 介公司來說，打出去的傭金都是公司的利潤。如果縱容傭金打折現(xiàn)象介公司來說，打出去的傭金都是公司的利潤。如果縱容傭金打折現(xiàn)象 的發(fā)生，公司利潤將得不到保障。的發(fā)生，公司利潤將得不到保障。 當遇到顧客要求打折時，當然可以用“公司規(guī)定”、“沒有權(quán)限”等當遇到顧客要求打折時，當然可以用“公司規(guī)定”、“沒有權(quán)限”等 來拒絕顧客，但并不能得到顧客滿意的認可。顧客提出要求時，這并來拒絕顧客，但并不能得到顧客滿意的認可。顧客提出要求時，這并 不代表顧客真的希
3、望能折多少傭金，而是希望得到一種“獲勝”的心不代表顧客真的希望能折多少傭金，而是希望得到一種“獲勝”的心 理。因此，在拒絕打折時，置業(yè)顧問最好能夠提供一些替代方案，從理。因此，在拒絕打折時，置業(yè)顧問最好能夠提供一些替代方案，從 而讓顧客覺得滿意。而讓顧客覺得滿意。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 顧客：“傭金顧客：“傭金3%也太高了吧，打個也太高了吧，打個7折吧。”折吧。” 置業(yè)顧問：“不會吧！古先生，我們公司一直都是收置業(yè)顧問：“不會吧！古先生，我們公司一直都是收3%傭金的，難道是我服務不傭金的，難道是我服務不 好，才讓您說打好，才讓您說打7折？”（其實置業(yè)顧問服務挺好的，之所以這樣說，就是想用服折？”（其實置業(yè)顧問服務挺好的，之所以這樣說，就是想用服 務好來擋住顧客打折的要求）務好來擋住顧客打折的要求） 顧客：“不！不！你服務挺好的。”顧客：“不！不！你服務挺好的。” 置業(yè)顧問
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