房地產銷售外墻破爛、天花板滲水每平方米售1萬元顧客會買這樣的房子嗎情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售外墻破爛、天花板滲水每平方米售1萬元顧客會買這樣的房子嗎情景訓練培訓課件.ppt
1、房地產熱銷絕招之一房地產熱銷絕招之一 情景情景14 外墻破爛、天花板滲水，每外墻破爛、天花板滲水，每 平方米售平方米售3萬元，顧客會買這萬元，顧客會買這 樣的房子嗎？樣的房子嗎？ 1. 每平方米每平方米2萬元，顧客要求是很高的，不可能購買。萬元，顧客要求是很高的，不可能購買。 （遇到困難就認為不可能，這是置業顧問必須戒除的一個不（遇到困難就認為不可能，這是置業顧問必須戒除的一個不 良心態）良心態） 2.如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈送什么，如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈送什么， 有可能有人購買。有可能有人購買。 （是個想法，關鍵是附加些什么呢，可業主什么都沒有送啊）
2、（是個想法，關鍵是附加些什么呢，可業主什么都沒有送啊） 3.說服業主降價，降到有人買的價位說服業主降價，降到有人買的價位 （“砍價”是置業顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的（“砍價”是置業顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的 房子要“砍”到很低的價位也不太可能）房子要“砍”到很低的價位也不太可能） 引導策略 有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價 格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小 孩上個好的小學，對能入讀知名小學的房子孩上個好的小學，對能入讀知名小學的房子 的需求是趨之若鶩。當然，人們對這些房子的需求是趨之若鶩
3、。當然，人們對這些房子 的需求除了附加值之外，也希望房子的品質的需求除了附加值之外，也希望房子的品質 相對要高。如果房子的品質較低，但價格卻相對要高。如果房子的品質較低，但價格卻 較高時，這就需要很好地引導顧客的需求了。較高時，這就需要很好地引導顧客的需求了。 引導顧客用較高的代價而選擇品質較低的房引導顧客用較高的代價而選擇品質較低的房 屋，置業顧問必須引導顧客深層次的需求，屋，置業顧問必須引導顧客深層次的需求， 跳出房子本身的價值來談房子，通過父母對跳出房子本身的價值來談房子，通過父母對 小孩的深層次渴望引發顧客的深層次需求。小孩的深層次渴望引發顧客的深層次需求。 讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。 父母花大價錢買“名校盤”的最終目的，是父母花大價錢買“名校盤”的最終目的，是 入讀名校后，自己的小孩可能成為一個優秀入讀名校后，自己的小孩可能成
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