1、磋商儀價磋商儀價 磋商的磋商的內涵內涵 是為了成交而彌補在開發客戶時未完成的是為了成交而彌補在開發客戶時未完成的 “細節細節” 業主業主 權屬情況權屬情況 物業情況物業情況 買家買家 買家的購買資格買家的購買資格 買家的購買資金組合買家的購買資金組合 買家的需求決策權力買家的需求決策權力 房地產經紀人房地產經紀人 商圈精耕商圈精耕 營銷技巧營銷技巧 專業知識專業知識 我是行家我是行家 磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始 禮儀禮儀 專業知識專業知識 意識意識 磋商前準確的判斷 1 1、對于業主、客戶強勢與弱勢的判斷、對于業主、客戶強勢與弱勢的判斷 2 2、對
2、于市場供求情況的判斷、對于市場供求情況的判斷 3 3、對于市場價格水平的判斷、對于市場價格水平的判斷 4 4、對于雙方交易心態的判斷、對于雙方交易心態的判斷 5 5、對于競爭對手工作進展的判斷、對于競爭對手工作進展的判斷 6 6、對于業主與買家雙方認可程度的判斷、對于業主與買家雙方認可程度的判斷 7 7、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷 注意：判斷務必要準確！注意：判斷務必要準確！ 磋商議價的步驟磋商議價的步驟 1 1、幫助業主制定價格（摸清底價）、幫助業主制定價格（摸清底價） 2 2、向客戶報價、向客戶報價 3 3、雙方磋商、雙方磋商 a a、如何壓
3、低業主的價格、如何壓低業主的價格 b b、如何提高客戶的預算、如何提高客戶的預算 c c、如何使雙方達成價格與其它條件一致、如何使雙方達成價格與其它條件一致 4 4、合同談判與成功簽約、合同談判與成功簽約 5 5、真正意義上的成交、真正意義上的成交 幫助業主制定價格（摸清底價）幫助業主制定價格（摸清底價） ？為什么要幫助業主制定價格為什么要幫助業主制定價格 ？怎樣摸清業主的底價怎樣摸清業主的底價 ？怎樣幫助業主估算成交時的價格水平怎樣幫助業主估算成交時的價格水平 ？怎樣確認價格與其它條件主次性怎樣確認價格與其它條件主次性 ？確定定金的數額是多少合適確定定金的數額是多少合適 ？怎樣幫助業主樹立正常的投資回報心態怎樣幫助業主樹立正常的投資回報心態 約見業主的注意事項約見業主的注意事項 提醒業主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標提醒業主你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標 體現客戶
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