1、商業地產銷售技巧 一、分析客戶類型及對策 1、按性格差異劃分類型 1）理智穩健型 特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客 理性的支持。 2）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策： 開始即大力強調產品的特色與實惠， 促其快速決定。 當顧客不欲購買時， 須應付得體， 以免影響其他顧客。 3）沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。 對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子 女以能拉拉家常，以
2、了解其心中的真正需要。 4）優柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為 4 號鋪好，一下又覺得 5 號鋪好，再 不 6 號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 5）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當 時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對
3、方弱點。 7）求神問卜型 特征：決定權操于神意或風水先生。 對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的 價值。 8）畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。 9）神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。 10）斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 11）借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。 2、按年齡劃分的客戶類型 1）年老的客戶 2 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往 會尋求朋友及家人的意見， 來決定是否購買商
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