房地產中介公司客戶定位--界定并尋找客戶（10頁）.doc
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房地產中介公司客戶定位--界定并尋找客戶（10頁）.doc
1、 客客 戶戶 定定 位位 界界 定定 并并 尋尋 找找 客客 戶戶 任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。 在開始正式的銷任何銷售過程的第一個步驟都是要尋找潛在客戶。 在開始正式的銷 售活動前，銷售人員應根據自己的產品特征，明確目標客戶群，分析他們售活動前，銷售人員應根據自己的產品特征，明確目標客戶群，分析他們 的特征（也就是成為準客戶的基本條件要素） ，然后根據這些條件去開發的特征（也就是成為準客戶的基本條件要素） ，然后根據這些條件去開發 尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售
2、出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道， 如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展 會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親 自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣， 才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目巳經有了較多的了解， 并基本符合自己的要求，購房意向性較強。 明確目標客戶群明確目標客戶群 要開發客戶，你首先必須搞清楚要把房子賣給誰，也就是要清楚你所要面對 的客戶到底
3、是哪些人。其實，這就是我們通常所說的目標市場定位。 準確的定位是成功的基礎。任何一個房地產項目在正式開發之前，策劃人員 都要經過詳盡的市場調研分析，明確目標市場，確定消費群體。 一般來說，在正式上崗銷售之前，策劃人或銷售經理都會把項目的目標客戶 群告訴銷售人員。但是，作為專業的銷售人員，我們自己也必須學會分析確定目 標客戶，尤其是對于沒有經過科學策劃或策劃水平有限的樓盤來說更是如此。此 外，現今的市場瞬息萬變，在正式銷售時，之前的目標客戶群可能發生了極大的 變化，這也需要我們銷售人員及時發現這種變化。 界定準客戶特征界定準客戶特征 在明確了目標客戶群之后，我們還需要作更細致的客戶界定工作，具體描述 目標客戶的特征，分析他們的購房心態等，從而幫助你在銷售中有效地掌握客戶 購買心理。具體來說，客戶特征可以從收入、年齡、職業、家庭、文化、個性、 地域、社會階層等方面來描述。 （一）收入特征（一）
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