1、 絕對成交絕對成交 前言前言: 目前買主的談判能力與日俱增,獲知的資訊也較往日更為豐富.買主施加在所有業務人 員身上的殺價壓力相當沉重,除非業務人員深知如何談判,否則將蒙受損失,甚至銷售量下滑, 價格壓力是如此大,除非你在有獲利的前提之下,成功地賣出一些東西,否則就等于一事無成 雙贏銷售談判 身為一個業務員,你應該聽說過:談判的目的是創造雙贏的局勢.也就是說當你和買主從 談判桌上起身離去時,都分別覺得自己是贏家.你可以想象一下,假使有兩個人都想要一顆橘 子,但令人失望的是桌上只有一顆.所以他們開始商量,決定最好的方式就是從中切一半,每個 人都只能拿到一半.而為了確保公平,他們決定由一個人切,另
2、一個人選.然而,當他們談及自己 真正的需求時,才發現一個人要橘子的目的是榨汁,另一個人卻只要橘子皮,因為他想烤蛋糕. 他們這才真正覺悟,原來真的有一種分法,可以讓彼此都贏,而沒有任何輸家. 沒錯,就是如此! 現實世界也可能會發生這種事情,只是不一定這幺順利.讓我們設想一個情況,你正坐在 一個買主的面前(如果你夠幸運,開發的夠多,就可以和你的買主坐在一塊兒),這時,會很難有 一個神奇的雙贏解決法因為他要的是低價,你要的是高價你們都想從對方的帳本中拿錢 放到自己的口袋里.這時-完全銷售談判高手讓買主認為自己獲得勝利 差勁的談判者則 會讓買主認為自己有所損失 初期談判技巧初期談判技巧 原則一原則一.
3、 跟買主要求比你真正想要還多的東西. 如果你曾有過這樣的想法:買主們可不是笨蛋,他會發現我要求的比我預期的還要多.請記 住,即使事實是如此,這還是一個很重要的談判原則.試想以下情況,為什幺你應該提出比預期 更多的要求? *即使你已經知道買主現在找的中介公司價格比較低,為什幺還是先以公司定價做要求? *即使買主已經說服你相信,他不會簽下專任委托合約,或是他不可能以高于 30 萬的價錢買 這個房子? 第一個理由是,為了給你自己一些談判空間.你提出的價格只可能向下修正,永遠不會有向 上調漲的時候. 第二個理由是,如果你是一個較樂觀的人-搞不好就這樣給你蒙到了! 畢竟天底下的事 誰也說不準,說不定哪天經紀人守護神剛好彎下身子穿過云層,看著你想著:哇!看看這個經紀 人,他辛勤努力了這幺久,我來給他一點獎賞吧!于是,說不定就這幺莫名其妙的,你開這個價, 就賣這個錢. 第三個理由是,因為這幺做可以提高產
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