房地產銷售要怎樣把控好自己的作戰方案（2頁）.doc
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房地產銷售要怎樣把控好自己的作戰方案（2頁）.doc
1、房產經紀人要怎樣把控好自己的“作戰”方案 導讀 在銷售的戰場上，說白了，打的就是心理戰，你說到顧客心里了，顧客接受了你的 看法，那么你才有機會拿下這位客戶。今天我們就來探討一下客戶的購房動機。 古語有言“知自知彼，方能百戰不殆”對于房產經紀人，在銷售過程中只有很好的把 握客戶的購買動機，才能把控好自己的“作戰”方案，才能步步為營。 表面上看客戶的購買行為是一樣的，但是，具體想來他們每一位的購房動機都是不 一樣的。只有掌握了客戶的購買動機，你才能夠放矢地開展推銷工作。 客戶的購買動機大致有以下幾種 一追求舒適追求舒適 這是自住型購房最主要的購買動機，房子最大的功能就是為人們提供一個舒適的生 活空
2、間，這是每個購房者都必須考慮的問題，即使是想將房子租給他人使用，也必 須考慮這一點才能夠將房屋順利租出去。 因此，無論如何在房地產銷售技巧上，都要將這一點談到。 二求實求實 這類客戶購房的主要出發點是價格！在各種交易中價格始終是剛性因素。特別是對 于房地產這樣高額交易中，客戶對于價格是非常關注的，求實惠的心理會占很大的 比重。 所以在房地產銷售技巧上，常常運用優惠成交法，激發客戶的求實心理，將房屋迅 速地賣出去。比如你可以為客戶爭取一個優惠，然后告訴客戶這個優惠就今天有效。 三投資投資 這種購買動機現在出于保值的需求，很多人都將購房置業作為投資的方向，即使是 自住型購房也會考慮到以后保值和升值
3、的問題。 因此，投資的購買動機是房地產交易的一大考慮要素，這一點對于房地產銷售技巧 十分重要，當客戶覺得購買房屋價格很高的時候，你可以從投資增值的角度來說服 他，因為投資會讓他降低對價格的敏感性。 四從眾從眾 在購房那個過程中，這類顧客很容易產生很多的疑問，例如：價格是否合適？質量 是否有保證？投資是否值得，這些疑問會縈繞在每個購房者心中，但這些問題 又是他們很難判斷的。怎么辦？看大家的吧，大家買的一定是不錯的。 這就是典型的從眾心理，也是房地產這樣大宗交易最容易出現的購買動機，在房地 產銷售技巧上必須善于使用。 五求榮求榮 求榮是一大類人的購買動機，在優秀的地段，買優秀的小區和樓盤是身份的象征。 這類購買動機尤其是在年輕人和成功人士中間比較強勁。 售罄商學院：中國地產培訓第一品牌！100 強地產中介總裁強烈推薦！影響中國 2780000 名行業精英！ 六攀比攀比 這類客戶認為住宅不僅是居
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