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房地產(chǎn)中介公司中原逆市成交技巧的培訓(xùn)課件（20頁）.ppt

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房地產(chǎn)中介公司中原逆市成交技巧的培訓(xùn)課件（20頁）.ppt

1、逆市成交技巧的培訓(xùn)逆市成交技巧的培訓(xùn) 2007年年11月月(高顧高顧) 一、成交的阻力和困難一、成交的阻力和困難(自學(xué)自學(xué)) 1、客人對樓市前景沒有信心，認(rèn)為樓價會跌，、客人對樓市前景沒有信心，認(rèn)為樓價會跌，需要觀望，希望可以買到更便宜的。需要觀望，希望可以買到更便宜的。 2、銀行加息第二套首期提升，多半客人因首期、銀行加息第二套首期提升，多半客人因首期超預(yù)算，銀行利息過高，而觀望樓市。超預(yù)算，銀行利息過高，而觀望樓市。 3、客人看中的盤不會即時簽約而是在等、客人看中的盤不會即時簽約而是在等,等緊等緊一個更加筍盤的出現(xiàn)一個更加筍盤的出現(xiàn),覺得依家沒人買樓，雖覺得依家沒人買樓，雖然看中可

2、能未必會甘快賣出然看中可能未必會甘快賣出. 4、約客看樓存在一定的困難、約客看樓存在一定的困難,很多客戶認(rèn)為現(xiàn)很多客戶認(rèn)為現(xiàn) 在是不適宜買樓在是不適宜買樓,所以他們不愿意花時間出來所以他們不愿意花時間出來看樓看樓一、成交的阻力和困難一、成交的阻力和困難(自學(xué)自學(xué)) 5、在這個行業(yè)的時間接觸的客源和成交單數(shù)少，、在這個行業(yè)的時間接觸的客源和成交單數(shù)少，造成造成沒有一定的熟客和轉(zhuǎn)介客，在客戶處于沒有一定的熟客和轉(zhuǎn)介客，在客戶處于觀望期時，舊客的資源就表現(xiàn)出了它的重要觀望期時，舊客的資源就表現(xiàn)出了它的重要性，而這是本人最欠缺的性，而這是本人最欠缺的 6、不懂發(fā)掘出現(xiàn)時市場下的潛在客戶、不

3、懂發(fā)掘出現(xiàn)時市場下的潛在客戶,付出太少，付出太少，拓展客源的能力與方法較欠缺拓展客源的能力與方法較欠缺 7、太依賴舊客，說服舊客重新接受市場沒達到、太依賴舊客，說服舊客重新接受市場沒達到很大的效果，沒找到有效的方法去開拓新的很大的效果，沒找到有效的方法去開拓新的客源。客源。 8、缺少說服能力、缺少說服能力,尤其時面對客戶提出諸如尤其時面對客戶提出諸如:”以以后樓市會如何后樓市會如何?現(xiàn)在樓市這么差都是睇定現(xiàn)在樓市這么差都是睇定D先先!” 等問題等問題一、成交的阻力和困難一、成交的阻力和困難(自學(xué)自學(xué)) 9、客戶對專業(yè)度要求高以及同客戶一定要建立、客戶對專業(yè)度要求高以及同客戶一定要建立良好的友誼關(guān)系良好的友誼關(guān)系 10、現(xiàn)二手樓價比一手偏高，一手樓盤出現(xiàn)內(nèi)、現(xiàn)二手樓價比一手偏高，一手樓盤出現(xiàn)內(nèi) 部調(diào)價，對二手市場也產(chǎn)生影響部調(diào)價，對二手市場也產(chǎn)生影響 11、報紙媒體的報道傳播。因

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