1、面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 1 面談技巧面談技巧 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 2 面談的目的面談的目的 傳達信息 確認觀點 施加影響 通常的觀點是：通常的觀點是： 希望在面談之后作出決策希望在面談之后作出決策 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 3 面談是溝通的一種形式面談是溝通的一種形式 傳達者傳達者 信息信息 翻譯翻譯 媒介媒介 接受者接受者 翻譯密碼翻譯密碼 意義意義 回回 饋饋 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 4 面談的障礙面談的障礙 信息傳遞者在“翻譯”
2、的過程中，信息缺失，可 能的原因是： 詞不達意，不能準確表達自己的想法； 選擇性傳遞信息（認為其他的信息對你不重要）； 只傳遞自己總結的結論、觀點，而沒有傳達形成結論、 觀點的依據； 認為所有人對同一字眼會有相同的理解； 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 5 面談的障礙面談的障礙 信息的接受者在“解碼”的過程中，解碼不全 面，可能的原因是： 在聆聽時加入自己的想象； 選擇性的接收信息，只聽自己感興趣的； 按照自己的“理解角度理解角度”去理解對方的意思； 將對方事先歸類到“某種類型某種類型”客戶中去； 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan
3、6 舉一反三舉一反三 詞不達意： 租賃方說：“我想租個門面房，用來開餐館” 選擇性傳遞： 賣方說：“我鄰居的房子賣了25萬” 只傳遞結論、觀點： 買方說：“我想用10萬塊錢買個循禮門附近100平 方 的房子” 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 7 解決方法解決方法 摘要對方的談話內容,然后詢問對方你的摘要是否準確; 通過提問,鼓勵對方說出可以令他改變看法的主要先決條 件; 小心聆聽對方的感受和關注,并觀察他的身體語言 誠意地表示你明白及理解對方的感受 陳述你可以怎樣去幫助對方解決他關注的問題 面談技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 8 我用一定的理由來表 達觀點和意見,他們有 足夠的力量來引起他 人的重視 我公開表示對形勢 的感受 我說明我想要什么 以及想要采取何種 做法 我說明按我所說 的做會得到何種 益處以及若達不 到我的期望會有
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