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房地產(chǎn)中介公司銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)中介公司銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

1、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧一、基礎(chǔ)篇一、基礎(chǔ)篇銷售的概念：是從自己的外表、觀念、舉止、談吐、動作被對方接受開始，進(jìn)而接受你的觀點(diǎn)、意見等所有活動。銷售的特點(diǎn)特點(diǎn)： a、以說服為核心 b、以顧客為導(dǎo)向-購買動機(jī)、目的等 c、信息相互傳遞的過程 d、三要素：業(yè)務(wù)員、商品、習(xí)慣（風(fēng)俗） e、受各種環(huán)境制約和影響 2、說服是核心第一階段起起引起對方注意第二階段承承承前起后商品解說過程第三階段轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心動之以情激起購買欲望第四階段合合達(dá)成思想統(tǒng)一提示解決方法與策略我們銷售的并不是鋼筋水泥，我們銷售的并不是鋼筋水泥，而是未來客戶的一種生活方式！而是未來

2、客戶的一種生活方式！ 3、說服的方式理性：男性為主多次置業(yè) 重視數(shù)據(jù) 關(guān)心硬件配套感性：女性為主較沖動周邊環(huán)境小區(qū)風(fēng)景配套營造優(yōu)美的生活畫面如何接待不同類型的客戶如何接待不同類型的客戶 1、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜，看的樓盤多，一般是多次置業(yè)或投資者。對策：自己少說，引導(dǎo)客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜好，知己知彼，對癥下藥。 2、知識型，又稱專業(yè)型、知識型，又稱專業(yè)型特征：自我意識特強(qiáng)，愛挑毛病，只信自己眼光，聽不進(jìn)別人建議，對于疑點(diǎn)反復(fù)詳細(xì)追問。對策：首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡量

3、尋找共同話題，適當(dāng)扮“無知”也無妨，讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感，消除心理障礙，在仔細(xì)幫他分析樓盤的賣點(diǎn)，只能探討問題，不能爭論，最終達(dá)到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學(xué)到東西。 3、感情沖動型、感情沖動型特征：天性激動，熱的快，冷的也快，容易受外界慫恿和影響。對策：制造現(xiàn)場緊張氣氛，加強(qiáng)同事配合，要敢于逼定。 4、謹(jǐn)慎型、謹(jǐn)慎型特征：過分小心，喋喋不休，無論大事小事，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：首先取得客戶信任，加強(qiáng)對房子的信心，當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī) 會導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型特征：缺乏購房經(jīng)驗(yàn)，不易做決定，多數(shù)為首次置業(yè)。對策：列出言而有證的業(yè)績，發(fā)展商實(shí) 力，品質(zhì)保證，行為和言詞要誠實(shí)，給予客戶信賴感。 6、優(yōu)柔寡斷型、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不定，慎于做決定。對策：鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信

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