1、銷銷 售售 流流 程程 2 銷售流程課程目標銷售流程課程目標 了解銷售流程的各個環節和目的了解銷售流程的各個環節和目的 掌握銷售流程的動作及重點掌握銷售流程的動作及重點 能夠熟練完成銷售流程能夠熟練完成銷售流程 課程目標課程目標 3 銷售流程課程內容銷售流程課程內容 銷售流程的含義銷售流程的含義 銷售流程各環節要點銷售流程各環節要點 銷售循環銷售循環 課程內容課程內容 4 銷售流程含義銷售流程含義 銷售流程含義銷售流程含義 從接待客戶開從接待客戶開 始至送走客戶始至送走客戶 為止為止 狹義狹義 包括狹義的銷售流程、包括狹義的銷售流程、 帶看流程、銷售循環、帶看流程、銷售循環、 資料存檔等等資料
2、存檔等等 廣義廣義 5 銷售流程狹義銷售流程狹義 狹義之銷售流程狹義之銷售流程 裱板區裱板區 迎來迎來 1 2 模型區模型區 3 洽談區洽談區( (初步初步) ) 4 帶客看房帶客看房 5 送往或送往或 洽談區洽談區( (深入深入) ) 6 下定下定 7 定金轉移定金轉移 8 三要素的運用三要素的運用 傾聽傾聽 迎合迎合 氣勢氣勢 6 銷售流程狹義流程銷售流程狹義流程 迎來迎來 1 目目 的的 增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象 手手 法法 面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾， 右手做引導手勢，明確指
3、引客戶；帶領時走在客右手做引導手勢，明確指引客戶；帶領時走在客 戶前方半步。“歡迎參觀”，互換名片，“先生，戶前方半步。“歡迎參觀”，互換名片，“先生， 請問您貴姓”等請問您貴姓”等 重重 點點 對客戶態度熱情、誠懇，臉帶笑容對客戶態度熱情、誠懇，臉帶笑容 了解內容了解內容 來客時間、客戶貴姓、性別、年齡、回籠情況、來客時間、客戶貴姓、性別、年齡、回籠情況、 來人數量、外貌特征、名片資料等來人數量、外貌特征、名片資料等 7 銷售流程狹義流程銷售流程狹義流程 目目 的的 使客戶了解本案位臵與所在區域的地理關系及周圍的環使客戶了解本案位臵與所在區域的地理關系及周圍的環 境、交通、主要生活機能及規劃，突出本地區的便利性；境、交通、主要生活機能及規劃，突出本地區的便利性； 初步了解客戶需求初步了解客戶需求 手手 法法 A.A. 引導客戶進入“裱板區”引導客戶進入“裱板區” B.B. 在“裱板區”流
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