1、城市綜合體城市綜合體 項目商鋪銷售操作要點項目商鋪銷售操作要點 項目管理中心項目管理中心 2009年03月07日 第一部分第一部分 誰在購買商鋪誰在購買商鋪 ，為什么購買為什么購買 商鋪商鋪? ? 一、客戶分類：一、客戶分類： 1、專業投資客戶、專業投資客戶 我們是這樣定義專業投資客戶的（這個 定義和任何教課書都不一致）： 有過一次以上購買商鋪經歷的人。在集 團各項目銷售中約占20%40%。 2 2、初次購買商鋪的客戶、初次購買商鋪的客戶 在集團各項目銷售中約占60%80%。 這種分類方法至關重要，決定了我們 的銷售推廣方式。 二、他們為什么會買商鋪二、他們為什么會買商鋪 1 1、租鋪不如買鋪
2、、租鋪不如買鋪 最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關商鋪有關 系的經營戶系的經營戶，隨著城市管理的不斷加強和 城市商業的發展，他們的經營場所經營場所從馬路 邊到市場、住宅改造的門市房、專業的商 業建筑。過程中，產生了購買的行為。 如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市 場的客戶 2 2、受傳統的買房臵地觀念影響、受傳統的買房臵地觀念影響 西南、華南地區盛行購臵商鋪的 觀念。 3 3、不把雞蛋放在一個籃子里，用、不把雞蛋放在一個籃子里，用 固定資產投資分散風險。固定資產投資分散風險。 眾多中小業主都用固定資產投資 分散風險，還可以充當抵押物進 行融資，催生了溫州購房團這樣 的群體。 4 4、從別人
3、投資商鋪的成功經歷發現、從別人投資商鋪的成功經歷發現 商鋪是很好的投資渠道。商鋪是很好的投資渠道。 5 5、受商鋪銷售者高額回報誘導。、受商鋪銷售者高額回報誘導。 6 6、在其它投資渠道受阻后轉向商鋪、在其它投資渠道受阻后轉向商鋪 投資。投資。 資金一定要有出路，在股市低迷 ，住宅市場價格持續下跌、利率 下浮的情況下，商鋪的保值功能 凸現。 7、希望資產保值、增值。、希望資產保值、增值。 金融危機之后或許會出現大規模 的通脹，房產投資是較好的資產 保值方法。 8、商鋪比男人、孩子可靠、商鋪比男人、孩子可靠留給子女留給子女 重慶三街區商鋪成交客戶中，女 性占。 1、與商鋪有關的經營戶 2、中小企業主 3、政府官員 4、專業投資群體 5、怨婦投資群體 6、相關行業從業人員 四、其他人為什么不買？四、其他人為什么不買？ 1、買不起、買不起 如何轉化為買的起？ 2、不想買、不想買 我們的客戶中基本
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