1、共 2 頁 - 1 - 銷講篇 一、分類 市場篇、環境篇、產品篇 二、作用 培訓客戶： 不了解 了解 熟悉 喜歡 熱愛 沖動 購買 三、注意點 1、說明力、感染力、專業性強； 2、邏輯思維清晰； 3、充分發揮語言的威力； 4、人性化。 四、內容 1、環境篇 a.本案所處地理位置（可利用標專性建筑說明） b.該區域的人文歷史文化古跡（現在、曾經） c.交通（平面、軌道、近況、遠景） d.教育配套（針對有小孩的客戶需重點介紹） e.醫療設施（針對家有老人的客戶） f.購物場所（針對年輕女孩） g.菜場、超市（針對家庭主婦） h.金融配套 i.文化娛樂（針對年。

2、第 1 頁 共 33 頁 業業 務務 員員 培培 訓訓 教教 材材 第一章第一章 房地產基本知識介紹房地產基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現在客戶或同行面前 的是整個聚仁物業的形象，所以你要以一個房地產高素質專業人員來要求自己， 特別對一個新進入行的新人來講，專業知識的學習由其重要，了解專業常識是你 成為專家的第一步。 第一節第一節 房地產業與房地產市場房地產業與房地產市場 一、房地產的涵義 1、 “房地產”顧名思義是房產和地產的總稱，在法律上一般叫不動產。它主 要是相對于不動產而言，其要求特。

3、共 1 頁 - 1 - 三、電話追蹤 1、概念：在客戶第一次到現場看房后沒有確定并回去考慮，業務員打電話給客 戶，并促成二次看房及購房。 2、方法 （1）顧問法：通知其周邊有新的樓盤，建議其去看一下，順道到我們現場作比 較，切忌自夸。 （適宜理智型號客戶） （2）尊敬想念法：作為后輩，作為學生想與客戶再見一面，關于樓盤的解說應 偏向細節，以情為重。 （適宜年長客戶，及自我感覺良好的客 戶） （3）未全法：第一次介紹時不可面面俱到，可通過介紹第一次未全的內容吸引 客戶前來。 （適宜一般客戶） （4）促銷法： （適宜沖動客戶及猶。

4、細節決定成敗細節決定成敗 1舉止禮儀舉止禮儀 2接待流程（現場）接待流程（現場） 3電話培訓（接聽）重點要引導客戶，培養業務員定向電話培訓（接聽）重點要引導客戶，培養業務員定向思維和思維和 逆向思維，做到引導客戶為重點。逆向思維，做到引導客戶為重點。 4踏街培訓踏街培訓 5市調培訓市調培訓 6掃樓培訓掃樓培訓 7客戶登記記錄客戶登記記錄（附登記表）（附登記表） 8電話追蹤電話追蹤 9銷講銷講 10逼定逼定 11SP的培訓的培訓。

5、共 3 頁 - 1 - 接待流程（現場） 一、目的： 1、給予客戶專業的感覺，博得客戶信任； 2、激發客戶購房愿望； 3、與客戶形成互動聯系。 二、標準流程： （1）迎接客戶 （2）寒暄了解客戶情況 （3）填寫客戶登記表 （4） 介紹產品 （5） 選定房型 （6） 帶看現場 （7） 喊柜臺 （8）小訂 （9）大訂 （10）簽約 三、接待流程注意點： 1、迎接客戶注意點： （1）業務員需詢問客戶是否第一次到售樓處，有沒有和其他業務員聯系。 目的：確定是否是其他業務員的老客戶，以免發生業績糾紛。目的：確定是否是其他業務員的老客戶，以免發生業績糾紛。

6、共 2 頁 - 1 - 電話培訓 一、接聽 1、重要性： （1）成本：廣告投入/接聽次數=每個電話成本（公司） ； （2）有更多客源。 2、作用： （1）給對方留下美好印象（自己樓盤） ； （2）留下對方信息（電話、姓名、所需房型、關注重點） ，以便日后追蹤 備注：以上兩點根本目的在于讓對方來現場。 3、接聽步驟： （1）問好： （*樓盤，您好） ； （2）問姓名，并自報家門： （您好，請問先生/小姐貴姓，我姓王，王小毛您叫 我小王就可以了） ； （3）留電話； （4）詢問相關信息（居住地址，獲悉途徑，自住、投資、幾人居?。?； （5）根據相。

7、EODEOD項目項目答客戶問答客戶問（十十大項，大項，8989小項）小項） 一、一、開發團隊開發團隊 1.1. 你們的投資商、開發商是哪家？其實力如何？信譽好嗎？你們的投資商、開發商是哪家？其實力如何？信譽好嗎？ 2.2. 你們曾開發過什么樓盤？如開發過，那這些小區情況如何？你們曾開發過什么樓盤？如開發過，那這些小區情況如何？ 3.3. EODEOD項目項目是由哪家公司監理？是由哪家公司監理？ 4.4. 你們小區是由哪家設計的？以前曾設計過什么？你們小區是由哪家設計的？以前曾設計過什么？ 5.5. 小區的綠化是哪家公司承建？以前曾做過哪些樓。

8、逼定逼定 在時機成熟時候我們要做到幫客戶做選擇和幫客戶做決定， 促在時機成熟時候我們要做到幫客戶做選擇和幫客戶做決定， 促 進成交。進成交。 1 在介紹過程盡量多穿插暗示性語言。在介紹過程盡量多穿插暗示性語言。 2 在初次接待流程完畢后先試探性逼定，注意客戶流露出在初次接待流程完畢后先試探性逼定，注意客戶流露出 信息。信息。 3 在成熟度較高客戶來訪時候運用多重技巧以及談判的耐在成熟度較高客戶來訪時候運用多重技巧以及談判的耐 心，讓客戶踏如今天不下單很難走出售樓處的氛圍。 （最心，讓客戶踏如今天不下單很難走出售。

9、共 1 頁 - 1 - 踏 街 一、概念 就是走街，感覺區域環境，記錄相關事物，如公用事業、交通、商業、路況、 教育、醫療及樓盤，培養區域感覺，是新人入門最基礎的培訓。 二、目的 1、能最快、最好了解周邊情況的方法； 2、培養業務員地主意識； 3、培養業務員吃苦耐勞的精神； 4、培養業務員細致的工作能力。 三、準備 1、拿一張地圖把所踏區域放大復印； 2、手繪一張踏街地圖； 3、選擇踏街路線； 4、著裝、工具、準備出發。 四、踏街內容 1、交通：道路狀況、公交運營狀況、未來規劃； 2、配套：商業、金融、教育、醫療、娛樂、餐飲、政府。

10、在接待完客戶之后要填寫客戶登記表， 對每一組來現場的客戶要做到珍惜資源， 每組客 戶詳盡分析，將成交率最大化。 客戶分析并不是光做已購客戶分析， 要求對每一組客戶做到詳盡了解， 統計來客性質， 便于以后針對性打廣告以及鎖定客戶源。 要求以下幾點 填寫來人登記表 姓名要求留全名，電話要求手機，坐機 ，需求面積，得知媒體，職業或公司名稱。 （必 要） 預算，意見，抗性，吸引點，比較樓盤，客戶對項目看法（主要靠業務員在接待過程 中自己獲取） 盡量留客戶名片，名片上信息齊全。 寫來人分析 S客戶需求，預算，得知媒體，家庭。

11、市調培訓 1、 市調的內容和意義 市調顧名思義就是市場調查，調查各競爭樓盤的情況，調查周 邊同一地區和不同地區房地產市場的情況，市場消費情況與客戶所 需，同時學習各競爭的銷售特點。市調是一個剛入行新人入門的最佳 方法，也是房產專業人員不斷了解市場變化的最直接的有效的方法。 市調是讓業務員在了解競爭樓盤和市場情況的同時，明確自己 所銷售樓盤在市場上所處狀態和位置。 2、 市調內容 個案分析 （1） 地理位置、區域圖 （2） 公建配套，周邊的公用設施配套、交通狀態 （3） 外部的景觀，總平面的排布 （4） 產品本身：總平面。

12、共 3 頁 - 1 - Yi 舉止禮儀 何為舉止？其實人們在日常生活中的舉手投足，一言一笑，都可以概 括為舉止。舉止是一個人動作表情的總和。它是一種無聲的語言，它 能在很大程序上反映一個人的道德修養和文化水平。因此，我們往往 通過對一個人言談舉止來觀察判斷此人是否值得信賴。而獲得他人 （客戶）的信賴，又是一名房產業務員所必需的。 一、典雅的站姿 .要求：男：剛毅灑脫、挺拔向上 女：莊重大方、典雅秀美 分類： （1）肅立 適用 a.晨會 b.下級被上級接見 （2）直立 適用 a.為客戶介紹模型時 b 帶領客戶參觀時 （3）丁字型 僅限女性 。

13、SP 的培訓的培訓 何為何為 SP，銷售促進重要手段。，銷售促進重要手段。 高水平的業務員在客戶第一時間聯系上就給客戶設立了高水平的業務員在客戶第一時間聯系上就給客戶設立了 SP 氛圍。氛圍。 SP 在基本接待流程中穿插使用在基本接待流程中穿插使用 ， 需要， 需要 2 個為最小基礎的團個為最小基礎的團 隊配合，柜臺配合，養成業務好習慣和執行力。隊配合，柜臺配合，養成業務好習慣和執行力。 電話電話 SP，技巧手段多樣化。，技巧手段多樣化。 定單定單 SP。 專案經理專案經理 SP。 等等無法一一列舉。等等無法一一列舉。 SP 無止境，。

14、第一章第一章 電話的功效電話的功效 電話篇電話篇 一個高明的房產銷售員他的客戶總是比其它同事來得多， 往往他的客戶在第 一次與他見面之前就對他頗有好感， 更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶 的來意，當他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什 么呢？仔細的你不難發現，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工 作效率， 增加與客戶的接觸， 不見面就能取得信任， 坐在售樓處也能找到新客戶。 我們知道做房產銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習 慣于利用廣告介紹把客戶請進售。

15、共 1 頁 - 1 - 掃 樓 一、概念：一、概念： 掃樓就是去各大辦公樓宇的各個公司， 用不同的方法收集到各公司高層管理 人員的名片。 二、目的：二、目的： 1、尋求目標客戶、積累準客戶名單； 2、培養業務員破冰能力和心理承受能力； 3、培養業務員創造力和想像力，用不同方法完成任務。 三、方法：三、方法： 1、可扮演新搬來公司，要宴請鄰居公司領導； 2、是超市、電影院業務員辦理打折卡； 3、洋酒推廣會； 4、剛畢業大學生，為報社打工，寄免費周刊。 四、注意：四、注意： 1、過保安關 （1）膽子大，昂首挺胸，目不斜視。衣著打扮符合。

16、EOD 總部灣客客戶戶登登記記表表 登記日期： 年 月 日 工作人員簽名： 個 人 基 本 信 息 姓 名 國 籍 戶籍所在地 市（?。?區（縣） 出生年月 年 月 日 性 別 男 女 身份證號 免費資料寄達 郵編 E-mail 介紹人姓名 介紹人卡號 手 機 辦公電話 宅電 單位名稱 職 務 接收信息方式 使用短信接收信息 使用 E-mail 接收信息 私 車 口 有 口 無 個 人 需 求 信 息 可 復 選 居住區 工作區域 行 業 三資企業主管 國內企業主管 私營業主 自由職業 上班族 公務人員 歸國人員 境外人士 退休人士 其他 家庭月收入 1000 元以下 1000-2000 元 2000 元。

17、第 1 頁 共 15 頁 銷講篇銷講篇 第 2 頁 共 15 頁 銷講即銷售講解，包括標準接待說詞。一般銷講內容可分為：環境篇和產品篇。 銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內部條件，內涵與外 延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業特征到購房心理， 無處不體現銷售講解。 一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆 下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視 的細微之處都散發著迷人和誘惑。 剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘。