內網系統的使用內網系統的使用 、進入系統、進入系統 2 2、進入主頁、進入主頁 3 3、怎樣看貼與發帖、怎樣看貼與發帖 4 4、怎么看獨家及全程房源、怎么看獨家及全程房源 5 5、怎樣察看通訊錄、怎樣察看通訊錄 6 6、租賃系統的使用、租賃系統的使用 A:A:租賃系統查詢房源租賃系統查詢房源 B B：租賃客戶錄入：租賃客戶錄入 C:C:租賃房源錄入租賃房源錄入 D:D:租賃成交申報租賃成交申報 7 7、置換系統的使用、置換系統的使用 A A：置換房源查詢：置換房源查詢 B B：置換房源錄入：置換房源錄入 C C：置換成交申報：置換成交申報 業績管理和業績分配細則業績管理和業績分配細則 版本號：版本號：V4.2 擬稿部門：人事績效部擬稿部門：人事績效部 日期：日期：2011年年1月月21日日 第第#頁頁 北京鏈家房地產經紀有限公司北京鏈家房地產經紀有限公司 北京鏈家業績管理和業績分配細則 一、制度正文一、制度正文 1 1. .目的目的 為明確業績分配的規則及相關部門的職責，規范對業績分配的管理，特制定本規定 。本次修訂內容自2010年10月1日起試運行。 2.2.適用范圍適用范圍 北京鏈家房地產經紀有限公司運營全體員工。 3 3. .具體內容具體內容 3.13.1業績分配規則包含的內容中央商務區分理部 運營大區溝通宣導 銀行最新動態銀行最新動態 首套首套8.58.5折折的銀的銀 行行 首套首套9 9折折的銀行的銀行 北京銀行北京銀行 農業銀行農業銀行 郵政儲蓄郵政儲蓄 花旗銀行花旗銀行 華夏銀行華夏銀行 工商銀行工商銀行 招商銀行招商銀行 中國銀行中國銀行 首套首套基準基準的銀行的銀行 光大銀行光大銀行 備注：花旗銀行貸款額必須在備注：花旗銀行貸款額必須在8080萬以上才能享受萬以上才能享受8.58.5折折 二套基準利率上浮二套基準利率上浮1.11.1倍倍 商貸流程及時效商貸流程及時效 報單報單 評估評估 面簽面簽 批貸二手房知識與 經驗介紹 目目 錄錄 房地產知識概述 二手房交易知識 業務經驗介紹 一、房地產知識概述 1、什么是房地產呢？、什么是房地產呢？ 房地產即房屋、土地、建筑物以及附著在土地建筑物上的附著物。 2、房屋類型：、房屋類型：商品房、自建房、房改房（省直、市直） 3、交易形式：、交易形式：轉讓、抵押、租賃 置換 4、房地產產權內容、房地產產權內容 a. 房屋所有權 b.土地使用權 5、房屋結構種類及使用年限、房屋結構種類及使用年限 a.框架結構 b.磚混結構（5070年） c.磚木結構（30年） d.簡易房（10年） 6、房改房上市的條件：鏈家二手房培訓 初步學習期初步學習期 深入實踐期深入實踐期 工欲善其事，必先利其器 打的贏仗的士兵才是好兵 初步學習期初步學習期 1、員工實習期（1個月，從入職起當日計算） 、工作適應期：（前710天,合格人員從適應期開始 計算工資） 、所有新員工必須經過前710天的考評，以此來測試是否適合本行業； 、新員工適應期的學習在銷售部門主管指導下學習 有關于營銷的相關制度：有關公司的管理條例與 現場管理制度； 、試用期內對商圈進行了解與繪制，及不少于6個樓 盤小圈市調，對樓盤內的布局要了如指掌，棟號單元號的分布及總 樓層， 幾人事運營制度人事運營制度 人事基本制度人事基本制度 考勤及入職考勤及入職 員工福利員工福利 培訓制度培訓制度 人事變動人事變動 經紀人績效經紀人績效 運營管理制度運營管理制度 考勤規定及入職手續考勤規定及入職手續 店面營業時間店面營業時間: :夏季夏季8:308:30- -22:00;22:00;冬季冬季8:508:50- - 21:00;21:00; 身份證、戶口本、暫住證及學歷證原件及復印件身份證、戶口本、暫住證及學歷證原件及復印件 ; ; 一寸藍底免冠彩照兩張一寸藍底免冠彩照兩張; ; 鏈家地產員工個人信息登記表鏈家地產員工個人信息登記表; ; 工商銀行卡復印北京鏈家房地產經紀有限公司 北京鏈家房地產經紀有限公司 目錄 4 1 2 3 第一章 總則 第二章 考核組織管理 第三章 考核方法 第五章 考核特殊問題處理 5 第四章 績效應用 北京鏈家房地產經紀有限公司 第一章 總則 一、適用范圍一、適用范圍 本制度適用于北京鏈家（新入職的經紀人-A1*、A1*除外）經紀人、店經理 二、考核目的二、考核目的 為傳承鏈家優秀的企業文化，將鏈家核心價值觀深入人心，指引員工的組織行為， 實現公司愿景和使命，特制定此制度。 北京鏈家房地產經紀有限公司 第二章 考核組織管理 部 門 職 責 運 營 1、各個層級按照北京鏈家房地產經紀有限公司 企業文化考核企業文化考核 操作手冊操作手冊 目錄 2 考核流程 申訴流程 3 對特殊問題的說明 1 準準 備備 階階 段段 考考 核核 過過 程程 統統 計計 分分 數數 材材 料料 歸歸 檔檔 會議流程（總） 經紀人考核階段經紀人考核階段 店經理考核階段店經理考核階段 宣宣 講講 階階 段段 總監：宣講企業及考核流程 店經理：參與會議學習 經紀人：參與會議學習 總監：主持考核會議 店經理：給經紀人評分 經紀人：經紀人互評 區經理：給店經理評分 店經理：店經理互評 經紀人：交卷離場 考核流程：會議分三個階段 區經北京鏈家房地產經紀有限公司 房地產銷售置業顧問 公司基本概述及榮譽公司基本概述及榮譽 鏈家是以地產中介業務為核心全國化發展的房地產綜合服鏈家是以地產中介業務為核心全國化發展的房地產綜合服 務體，體系內囊括地產、金融和商業三個部分，業務范圍務體，體系內囊括地產、金融和商業三個部分，業務范圍 涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、 央產房央產房 上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨 詢、商鋪租售、寫字樓住房公積金貸款培訓課件住房公積金貸款培訓課件 簽約中心簽約中心 第一節：公積金基礎知識第一節：公積金基礎知識 住房公積金和公積金貸款的概念住房公積金和公積金貸款的概念 公積金貸款的申請及提取公積金貸款的申請及提取 公積金貸款的分類和區別公積金貸款的分類和區別 公積金貸款的資金監管公積金貸款的資金監管 第二節：國管公積金第二節：國管公積金 國管公積金的基礎知識國管公積金的基礎知識 國管公積金的操作流程國管公積金國管公積金的操作流程國管公積金 課程大綱：課程大綱： 第三節：市管公積金第三節：市管公積金 市管公積鏈家控股集團公司版權所有鏈家控股集團公司版權所有 密級：絕密密級：絕密 北京鏈家北京鏈家20112011年知識管理年知識管理 分類框架的建立分類框架的建立 企業發展中心戰略規劃部企業發展中心戰略規劃部 20112011年年5 5月月4 4日日 第第1頁頁 分類框架的原則 全面性 盡量能覆蓋各種知識，即應覆蓋企業運營和管理的方方面面 穩定性 分類結構要保持穩定，丌隨時間的變化而產生較大的改變；知識分類宜粗丌宜細 適用性 分類結構適合企業自身業務和管理要求 排他性 概念外延的適用范圍必須是相互排斥的、互丌相容的。即一個分類只能依據一項標 一季度工作回顧 1.經營成果展示:業績目標5960萬,達成13700萬,完成率229% 經營規模(1月2098人2月2197人3月2713人) 經營效率(12月15.2萬2月26.2萬3月36.8萬) 市場占有率(1月19.93%2月20.38%) 單均傭金(1月2.54萬2月2.59萬3月2.7萬) 2.經營成果分析:業績增長哪些是市場因素?哪些是我們的能力提升? A.請運用神奇公式進行評價(4月7日前完成) 范例:業績=交易量X市場占有率X單均傭金 市場占有率=經營規模之比X經營效率之比 B.請總結一季度的管理成果(4月7日前完成) 包括:技戰術打法業務管理人員管理 3.重點工作進展回顧 A.目標管理(重結果不重過鏈家地產在中國 Homelink in China 2 Business ranges across such economic areas in North China, Northeast China, Eastern China and Southwest China, etc and is still expanding. Until 2012, Homelink owns more than 1000 regular chain stores, more than 26000 staff. Annual sales exceed RMB 110,000,000,000, the commission charges exceed RMB3,300,000,000. 鏈家地產是中國領先的不勱產服務提供商， 致力于為客戶提供優質的房地產經紀、金融及 資產管理等服務，讓每一位消費者都能在鏈家 愉悅的找到一個家。 業務范圍：鏈家地產房屋托管業務鏈家地產房屋托管業務 鏈家地產運營管理中心.租賃管理部 2010.32010.3 一、業務定義一、業務定義 在房屋租賃市場中，為中高端業主的房屋提供有別于包租有別于包租 （全程代理）方式的管理，主要以提供服務服務為主，并向業 主收取一定的管理費用。 二、業務類別二、業務類別 目前北京租賃市場的業務種類目前北京租賃市場的業務種類 1、普通租賃 2、全程代理 3、房屋托管（我公司新業務，此項業務范圍廣泛） 以上三種不同業務的區別以上三種不同業務的區別 1、普租：公司以提供信息為主，收取一定的信息費用； 2、全程北京鏈家分享北京鏈家分享 人力資源中心部門工作設置及配備情況人力資源中心部門工作設置及配備情況 【人力資源中心】 職 能 招 聘 部 運 營 招 聘 部 人 事 績 效 部 組 織 發 展 部 薪 酬 福 利 部 績 效 監 控 部 職能招聘部職能：負責進行后勤職能部門招聘工作及招聘渠道維護和拓展； 運營招聘部職能：負責進行運營部門招聘工作機招聘渠道維護和拓展； 人事績效部：負責員工入職辦理及績效考核工作； 組織發展部：負責公司各級部門的發展規劃及情況分析； 薪酬福利部：負責公司酬體系的制定、核算以及福利制度的制定、執行； 績效監控培訓專員述職培訓專員述職 -XX大區 2011.8.11 4 1 2 3 5 培訓內容 講師內容 下月培訓計劃 區域需要的培訓支持 專員建議 1 客戶接待客戶接待 接待的目的接待的目的 了解客戶需求; 推銷公司; 推銷自己; 完成客戶來店、來電的目的; 安排下次銷售活動; 留下有效信息 接待的種類接待的種類 店面接待; 電話接待; 接待應具備的基本素質接待應具備的基本素質 熱情、自信、認真 自身形象的體現 公司的代表 不能敷衍 不要害怕向對方開口（開口是金） 以問候開始 以幫助口吻詢問 對客戶的話表示認可關心感興趣 經紀人害怕被拒絕心理經紀人害怕被拒絕心理 心理暗示：在得到“是”之前一定會得到很 多“不”，所以，不要懼怕客戶說“不”。 害怕未知：事實上你真正害怕的不是重點工作重點工作 4力管理 重點工作 業務管理業務管理 資源數量與質量資源數量與質量 帶看質量帶看質量 組對盤管理組對盤管理 第一要素第一要素:樓盤檔案建立樓盤檔案建立 第六要素：社區專家第六要素：社區專家 人員管理人員管理 區經理培訓區經理培訓 日常管理日常管理 晨會晨會 資源的重要性資源的重要性 漏洞原理漏洞原理 100帶看帶看 500資源資源 400匹配匹配 40意向意向 600匹配匹配 150帶看帶看 70意向意向 800資源資源 漏洞原理是這個行業最基本、最實漏洞原理是這個行業最基本、最實 際的原理，懂得這個原理資源與帶際的原理，懂 鏈家地產店經理培訓系列 鏈家店經理的文化實踐 課程目的 幫助店經理了解鏈家的企業文化及價值觀 幫助店經理體認店經理文化實踐對鏈家的重要性 了解工作中可能遭遇的價值觀沖突以及如何面對 1/28 課程內容 鏈家文化及鏈家人的價值觀 鏈家店經理不鏈家文化 鏈家店經理工作中面臨的文化沖突 鏈家店經理對公司文化的實踐 2/28 “行業的領導者” 鏈家將致力于建立和有效管理最高質 量的房地產服務標準，領導和推動行 業迚步。 鏈家地產的愿景不使命 鏈家地產 愿景 3/28 鏈家地產使命 鏈家將通過持之以恒的創新，通過新技術的運用打造最 好的服重點工作重點工作 4力管理 重點工作 業務管理業務管理 資源數量與質量資源數量與質量 帶看質量帶看質量 組對盤管理組對盤管理 第一要素第一要素:樓盤檔案建立樓盤檔案建立 第六要素：社區專家第六要素：社區專家 人員管理人員管理 區經理培訓區經理培訓 日常管理日常管理 晨會晨會 資源的重要性資源的重要性 漏洞原理漏洞原理 100帶看帶看 500資源資源 400匹配匹配 40意向意向 600匹配匹配 150帶看帶看 70意向意向 800資源資源 漏洞原理是這個行業最基本、最實漏洞原理是這個行業最基本、最實 際的原理，懂得這個原理資源與帶際的原理，懂 面對面對3030歲歲 你想過嗎？你想過嗎？ 啊，我也啊，我也3030了！了！ 熟悉的生存方式，也許最危險 學歷貶值、經驗飽和、 能力褪化、精神壓抑、 健康透支、錢途渺茫 看不見的危機，看不見的危機， 步步緊逼！步步緊逼！ ！ 學歷貶值 國家統計局數據： 2002年，全國在校大學生 已達903萬人；2003年，北 京高考錄取率已達70%，上 海更高達81%，超過中等發 達國家的平均水平。 靠一紙大學文憑靠一紙大學文憑 就高枕無憂的日子就高枕無憂的日子, , 已經一去不復返！已經一去不復返！ 經驗飽和 都市白領雜志對1000名 25-45歲的白領調查顯示，鏈家地產房屋托管業務鏈家地產房屋托管業務 鏈家地產運營管理中心.租賃管理部 2010.32010.3 一、業務定義一、業務定義 在房屋租賃市場中，為中高端業主的房屋提供有別于包租有別于包租 （全程代理）方式的管理，主要以提供服務服務為主，并向業 主收取一定的管理費用。 二、業務類別二、業務類別 目前北京租賃市場的業務種類目前北京租賃市場的業務種類 1、普通租賃 2、全程代理 3、房屋托管（我公司新業務，此項業務范圍廣泛） 以上三種不同業務的區別以上三種不同業務的區別 1、普租：公司以提供信息為主，收取一定的信息費用； 2、全程鏈家地產麗都區租賃課件鏈家地產麗都區租賃課件 1 租賃業務的特點：短，平，快租賃業務的特點：短，平，快 2 租賃的優勢是什么（簽單比較快，業績當月發放，租賃的優勢是什么（簽單比較快，業績當月發放， 提點比較高。）提點比較高。） 3 房源開發與客戶開發房源開發與客戶開發 房源的開發房源的開發 1 1房源開發是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到銷房源開發是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到銷 售的成功與否售的成功與否 2 2 房源開發的方式房源開發的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的開發核心商圈的開發3 3老客戶的開發老管理技能 打造優秀門店經理 十二條黃金定律 走出常見誤區走出常見誤區 大小事事必躬親大小事事必躬親 拖延時間拖延時間 決策獨斷，失誤率高決策獨斷，失誤率高 偏見下屬偏見下屬 吝嗇、拒諫、不關心下屬吝嗇、拒諫、不關心下屬 頭銜壓人，濫用職權頭銜壓人，濫用職權 越權指揮越權指揮. 第一條第一條 有效確定目標有效確定目標 任何人都需要目標 沒有目標危險“瞎忙”毛毛蟲，長壽，出租車現象，10000人調查3% 目標產生期待 集中營難民5% 目標產生信念 朝拜，探險隊，望梅止渴，查的為可游海 目標挖掘潛能 10公里長跑，射箭 目標產生遠見 銜接教育培訓銜接教育培訓 鏈家地產鏈家地產 培訓中心培訓中心 收訂與送定收訂與送定 收訂收訂 收訂的目的收訂的目的 把控客戶(人的購買欲望是36個小時,我們要在客 戶的購買欲望最強烈的時候幫其下定購買的決心, 把其中意的房子定下來,使客戶本人不再猶豫不決, 掌握了主動權.) 用客戶的定金去談業主(主要針對三方的業主) 定定 金與訂金金與訂金 的的 概概 念念 定金 定金是指當事人一方在合同成立后和履行前，依 照約定向對方支付的一筆金錢。債務人履行債務 后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一 方不履行債務的，無權要求返還定“自如友家”品牌以及產品推廣活勱 策劃方案 2011.11.22 需求分析； 自如友家（Part.）大賣場/購物中心的前期推廣和預熱活勱； 自如友家（Part.）高端寫字樓的前期推廣和預熱活勱； 自如友家（Part.）三里屯Village的前期推廣和預熱活勱； 自如友家（Part.）郎囿引爆“自如友家”圣誕活勱； 自如友家（Part.）雷劇場上演“自如友家”話劇的后續傳播； 自如友家（Part.）向“自如友家”業主征集故事，并邀請參加 自如友家電視劇的拍攝，迚行后續傳播。 活勱的背景 2011年？ 鏈家地產？ 2011年=鏈家地產十周年 趁勢推出新品牌 “自如友家”  鏈家地產PPT使用規范 -副標題 2011.8.11 標題規范 1 目錄樣板 2 正文標題、小標題、目錄等規范 3 內頁文字位置注意事項 4 內頁文字數量等規范 5 內容 6 1 封面大標題字體：黑體 字號：44PT 顏色：純白色 字間距：常規 副標題字體：黑體 字號：24PT 顏色：純白色 字間距：常規 目錄文字字體：黑體 字號：16PT 顏色：R=100 G=70 B=20 2 品牌力量品牌力量 經過經過9 9年的發展，在北京地區年的發展，在北京地區 北京鏈家房地產經紀有限公司創立于2001年11月12日。 歷經近9年的發展，現已在北京、天津、大連、 成都開設直營分支機構千余家，新區經理輔導計劃新區經理輔導計劃 目錄一目錄一 副總主講: 1.區經理角色認知 2.經營邏輯分享 3.神奇公式(發力點) 4.區域經營診斷(數據) 5.區域運營管理(五個層面) 6.區經理的一天 7.新官上任的注意事項 備注:問題答疑 總監主講: 1.區域商圈及重點樓盤介紹 2.區域發展規劃及門店布局 3.區域人員及團隊構成介紹 4.區域競爭對手介紹及分析 5.區域經營數據回顧與分析 6.區經理每月日常活動及工具 7.如何制訂重點工作計劃 8.參加區經理第一次會議并指導 備注:安排師傅 安排區經理與助理團隊溝通 1.區經理崗位的重要性(A店+B店+C店) 2.區經理的日常工作表格使用指南 使新與員盡快熟知日常工作中有哪些表格 使新與員快速學會各種表格的使用方法 課程目的 2/37 大區實施數據表 大區簽到表 本月工作總結下月工作計劃表 辦公用品申請表 簽呈 考勤表 報銷表 課程內容 3/37 4/37 大區實施數據表 匯總表填寫標準 新 經 紀 人 合計 2011xxxx-1 期 2011xxxx-2期 2011xxxx-3期 2011xxxx-4 期 2011xxxx-5 期 開班大區 應到人數 實到人數 考試合格人數 補考后合格人數 到課率 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 一次及格率 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 一直客業務組主要業務 直客業務組主要業務 個人抵押消費貸款 二手房按揭(商貸公積金) ，轉按揭,補按 揭,同名轉按揭等房屋貸款 個人信用無抵押貸款 典當 其他融資墊資等 個人抵押消費貸款 定義:房產抵押消費信貸是指借款人以銀行 認可的本人或第三人已經合法擁有的、可 上市流通的房產作為抵押物向銀行申請貸 款的一種資金信貸方式。該款項可用于各 種消費，如買房、裝修、家庭各種消費， 也可用于各種資金周轉，抵押后的房產仍 可以正常使用或出租 。在抵押過程中，借 款人有權繼續使用該抵押的住房。一旦借 款人不能償還貸款，貸款人有權依麗都區租賃培訓課件麗都區租賃培訓課件 租賃業務簽約流程租賃業務簽約流程 第一章：租賃業務的特點與目的 租賃業務的特點就是：短、平、快 我們給客戶找到了合適的房源，價格也是經過長期的溝通終于取得了業主、 客戶的認可，最終我們的目的就是促成交易，收到傭金（信息服務費） 關鍵的一步，就是簽約.在做租賃業務期間我們不僅僅能體會到不斷的成功簽 約和折單的過程，同時還鍛煉我們自身的各方面的技能 租賃經紀人要不斷的鍛煉自己的溝通能力，把控業主和客戶的能力、處理突 發事件的能力、獨立完成談判的能力 第二章：租賃業務的流程租賃房源獲取渠道租賃房源獲取渠道 1. 店面接待店面接待 2. 地面開發地面開發 3. 失效房源失效房源 4. 房源更新房源更新 5. 租賃成交租賃成交 6. 買賣成交買賣成交 7. 定期洗盤定期洗盤 8. 網絡扒房網絡扒房 9. 物業開發物業開發 10.同行開發同行開發 渠道 方法 話術 工具 人員 時間 注意事項 店面接待 讓業主主動報價， 說出具體的房屋 情況，了解其心 理價位 您想租多少錢， 對租戶有什么 要求？ 櫥窗房源貼， 展板，文件 工具夾 入職時間長的 經濟人，經驗 豐富的 隨時，上班時 間內保證接待 桌有值班人員 熱情好客，留 下電話，記錄 鏈家地產端口標題鏈家地產端口標題& &描述描述 管理規范管理規范 2012年3月29日 實施背景： 2012年3月7日，鏈家在全渠道開展真房源，為網絡客戶提供了全新的找房體 驗，今天，我們將在七大端口規范房源描述，率先推勱和提升端口上呈現的房源質量， 提高上戶的準確性，為客戶提供更加專業、更具價值的房源信息！ 實施時間： 自2012年4月2日起，經紀人在7大端口（不含鏈家在線）發布的房源，標題和 描述統一按新版本要求發布，原錄入房源5月1日前替換完畢。 新版端口標題描述實施背景及時間新版端口標題描述實施背景及時間 標準A： 培訓班主任介紹培訓班主任介紹 歡迎加入這個有生命的地方歡迎加入這個有生命的地方 過著有汗、有淚、有甘、有過著有汗、有淚、有甘、有 苦的日子，直到成功為止苦的日子，直到成功為止! ! -鏈家地產培訓中心鏈家地產培訓中心 鏈家地產經紀人崗前輔導課程表鏈家地產經紀人崗前輔導課程表 時間時間 第一天第一天 時間時間 第二天第二天 8:458:45- -9:009:00 學員報到學員報到 8:458:45- -9:009:00 學員報到學員報到 9:009:00- -9:309:30 班前訓導班前訓導 9:009:00- -9:509:50 產品介紹及特色產品介紹及特色 9:309:30- -9:459:45 嘉賓期許經紀人有效行程管理規定經紀人有效行程管理規定 有效行程的項目有效行程的項目 有效行程的標準有效行程的標準 有效行程的檢查有效行程的檢查 目目 錄錄 有效行程的細則（完成有效行程的交付物）有效行程的細則（完成有效行程的交付物） 有效行程的罰則有效行程的罰則 有效行程的項目有效行程的項目 有效房源錄入：經紀人將新增有效房源信息錄入到內網。包括租賃房源和買 賣房源。 有效客戶錄入：經紀人將新增有效客戶信息錄入到內網。包括租賃客戶和買 賣客戶。 拿鑰匙：經紀人與業主簽署鑰匙托管協議并取得房屋鑰匙。 斡旋：經紀人約買賣房地產經紀行業的人才培養 房地產經紀行業的人力資源現況 100萬 50萬 10% 25歲 高中 房地產經紀行業的人力資源現況 多數新入行人員沒有太多社會經驗 多數新入行人員在專業知識上近乎零 多數新入行人員在價值觀上近乎空白 從業一年以上人員業務經驗豐富,專業知識不足 多數運營管理者均年輕、學習意愿強烈 行業人才素質緩慢提升 多數從業人員以財務及公司檢查為驅動力 房地產經紀行業的管理期待 現狀現狀 管理期待管理期待 勞力密集（人多） 高中及大專學歷居多 人員流失率高 年紀輕,業務經驗豐富,但 專業知識不足,只關注與業 績直接相關的 2009 北京鏈家房地產經紀有限公司 2010 鏈家地產鏈家地產20112011年度年度 運營薪資績效調整運營薪資績效調整 （經紀人版）（經紀人版） 2011年年1月月1日日 2009 1 目錄目錄 本次調整的要點本次調整的要點 薪資調整的具體內容及背后的理念薪資調整的具體內容及背后的理念 D/D/跳點調整跳點調整 對大家的期望對大家的期望 2009 本次調整的要點本次調整的要點 全面提高經紀人的保障薪資，尤其是新迚經紀人的保障薪資 基本工資中除見習期的經紀人以外，都有一部分做為崗位考核 經紀人薪級變化為A1-A11，A1-A5級統稱為經紀人，A6-A11級統稱 鏈家地產麗都區網絡課件鏈家地產麗都區網絡課件 常用的網絡端口常用的網絡端口： 一線端口：焦點，新浪、搜房、搜房幫 二線端口：超級經紀人，安居客、掏房屋、趕集 其他：58同城、搜搜看、租頭軍事、 網絡端口網絡端口 常見的問題常見的問題 1.我發的帖子找不到了？我發的帖子找不到了？ 2.我的帖子為什么不吸戶？我的帖子為什么不吸戶？ 3.怎樣發帖才有效果，使人一目了然！怎樣發帖才有效果，使人一目了然！ 4.怎樣刷新，什么時間刷新才有效果。怎樣刷新，什么時間刷新才有效果。 5.網絡端口的技巧使用。網絡端口的技巧使用。 6.其他其 網網 絡絡 營營 銷銷 鏈家地產 麗都區 課程安排課程安排 網絡發帖 網絡端口博客、房產論壇 網絡發帖篇網絡發帖篇 關于標題的技巧關于標題的技巧 題目中需加入本商圈內知名商場、企業用來吸 引求租者 發低于市場價100200的房子招戶 高檔公寓裝修特別好的可以加入裝修的介紹 在標題中一定要使用熟悉度高的地域名 如果有些網站允許，可以加入一些醒目的符號 關于內容的技巧關于內容的技巧 內容的構成： 商圈介紹（地理位置、交通、購物、商業配套） 社區介紹（社區環境，配套設施，物業管理，居 住人群，樓齡年代） 本房介紹（房屋樓層，居北京鏈家北京鏈家20112011年知識管理年知識管理 訪談提綱的編寫流程訪談提綱的編寫流程 企業發展中心戰略規劃部企業發展中心戰略規劃部 20112011年年5 5月月4 4日日 2010 鏈家集團控股公司所有 絕密級 第第1頁頁 明確訪談目的 確定訪談對象， 確定人員名單 及先后順序， 時間安排。 劃分訪談問題緯度 頭腦風暴法匯總問題 小組討論全部問題 訪談提綱的編寫流程 2010 鏈家集團控股公司所有 絕密級 第第2頁頁 一、明確訪談目的 訪談前一定要確定好訪談的主題，而提前需要做的工作圍繞著主題 進行相關的背景調查，快速翻閱資料，做到心中有底鏈家地產儲備店經理培訓班鏈家地產儲備店經理培訓班 鏈家地產鏈家地產 培訓中心培訓中心 談談 判判 簽簽 約約 課程大綱課程大綱 談判前的準備談判前的準備 談判的布局談判的布局 談判的技巧談判的技巧 應對突發事件應對突發事件 簽約細節與禁忌簽約細節與禁忌 此人此人侯曉昕侯曉昕 北漂大齡青年北漂大齡青年 五年余從業經驗五年余從業經驗 工作履歷：工作履歷： 順馳置業集團順馳置業集團新聞中心主管新聞中心主管 順馳置業集團順馳置業集團店長、區經理店長、區經理 2121世紀不動產世紀不動產管理咨詢顧問管理咨詢顧問 北京鏈家地產北京贏在租賃贏在租賃 課程大綱課程大綱 房地產市場的分級 租賃的機遇 心態篇 四不要 房地產市場的分級 一級市場：土地市場 二級市場：增量房市場 三級市場：存量房市場 租賃的機遇 一、一、租賃與買賣的區別租賃與買賣的區別 交易時間： 交易復雜程度： 傭金標準： 競爭程度： . 二、使命感和自豪感二、使命感和自豪感 心態分類 歸零心態 積極心態 學習心態 合作心態 感恩心態 吃苦心態 爭第一心態 長期開發新資源心態 經紀人的歸零心態 這個行業每個月，每一周，每一天都要歸零 不管你上個月做多少業績，多是過去，不等于你這 個月，上個月培訓教案 1、滯后效應、滯后效應 我們為什么要管理？ 資源是有限的所以要管理，如果資源是無限 的那我們就不需要管理（人，物） 管理的最終目的是在于使有限的資源發揮最 大的效能. 2、做銷售的要對自己狠一些 （著裝、首飾、指甲、氣味等）細節問題 3、一定要保證自己能做到的再去管理,能做 到以身作則. 我們應該做到的 吏不畏我嚴,而畏我廉. 民不服我能,而服我公 公則明 廉則威 4、什么叫投入？ 投入是需要堅持的 把行業當事業,把公司當成是自己的你就可 以感到什么是投入. 100%的投入才能得到100%的回報 5、不做爛好人不做爛好人 ,決不門店經理培訓 店長（分行經理）面對的問題 1、感到很迷茫，分不清方向 2、想做好，但是無處下手 3、怎么員工都這么笨啊，怎么教都不會 4、感覺溝通和展業很難 5、自己的性格不適合這個職務 6、好懷念自己做業務的時候 7、關心案子比關心人更多 8、脾氣突然變壞 9、感覺做業務的時候什么都會，做店長了什么都不會 10、員工怎么都這么不上進啊 11、員工都不服從 12、不是沒合適客戶就是沒合適房子 13、員工大量流失，剩者為王了 14、 先問自己如下問題：先問自己如下問題： 1、做為店長，有沒有每天早上比員工提前做為店長，有沒有每天早上門店經理職責與定位培訓門店經理職責與定位培訓 門店經理職責與定位培訓講師：胡一夫門店經理職責與定位培訓講師：胡一夫 業務同仁的工作職責業務同仁的工作職責 1 1、業務同仁必須遵守國家及地方的有關法律法規、監管機關的規定以及各種、業務同仁必須遵守國家及地方的有關法律法規、監管機關的規定以及各種 行業規定，遵守本公司的行業規定，遵守本公司的從業守則從業守則； 2 2、業務同仁必須遵守本公司發布的各項規章制度，包括但不限于以下內容：、業務同仁必須遵守本公司發布的各項規章制度，包括但不限于以下內容： 遵守本公司財務Project Management Office 鏈家項目管理鏈家項目管理 方法培訓方法培訓 鏈家地產鏈家地產 2009年年11月月27日日 V1.0 2009 對于本次培訓的期望對于本次培訓的期望 2009 本次培訓期望達到的目的本次培訓期望達到的目的 通過這次的培訓，讓大家了解通過這次的培訓，讓大家了解鏈家項目管理方法鏈家項目管理方法的背景及基本概的背景及基本概 念念 統一項目管理的溝通語言統一項目管理的溝通語言 對于對于PMO:PMO: 對于今天來參加培訓的同事對于今天來參加培訓的同事: : 通過這次的培訓，通過這次的培訓， 記住鏈家項目管理方法記住鏈家項目