1、說服及逼定技巧 一、說服客戶的技巧 1斷言的方式： 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報， 在客戶面前就可以很自信地說 話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、 強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使 客戶對你介紹的商品產生一定的信心。 2反復： 銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的 部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說 明的重要內容最。

2、2021/5/19 1 客戶購買十種心態類型 2021/5/19 2 客戶心態類型客戶心態類型 成熟穩健型成熟穩健型 特征：特征： 這類顧客以本地人、了解地區房地產情況、了解國家，政府有關 政策、法規知識的居多。他們通常具有豐富的購房知識，社會關 系較多，信息來源廣，消息靈通，甚至了解樓宇附近和所在地區 的具體情況。他們對購房和投資經驗老道，對產品本身及行情相 當了解。 他們與銷售人員洽談時，往往深思熟慮，冷靜穩重，遇到疑點， 一定要追根究底，不容易被銷售人員迷惑和說服。 2021/5/19 3 客戶心態類型客戶心態類型 對策：對策： 此類顧。

3、2021/5/19 1 處理客戶異議及常見問題解答 2021/5/19 2 處理客戶異議 異議分類異議分類 ： 1.對于產品：客戶有可能對產品的品質、性能、設計、外觀、包 裝等感到不滿。 2.對于價格：客戶可能認為產品的定價偏高，難以接受或對付款 條件不夠滿意。 3.對于服務：服務范圍非常廣泛，包括售前、售中和售后服務， 客戶容易對服務態度和服務質量產生異議。 2021/5/19 3 處理客戶異議 處理客戶異議的前提處理客戶異議的前提 1.減少異議發生的機會。 2.處理異議。 不要感情用事 應耐心聽完異議 即使客戶不對，也不可輕易說出來 不要忘記恭維客戶 20。

4、2021/5/19 1 開發和接觸潛在客戶 2021/5/19 2 必須有一套完整的計劃 當與客戶接觸的時候,客戶可能會說:“我沒時間 或者我不需要 突破客戶拒絕的借口,才能開始我們的銷售過程! 2021/5/19 3 成功邀約法則 電話邀約：拿起話筒前要做好充分的準備，心情愉悅，與對方約 定時間后趕快結束談話。 當面邀約：上門陌生拜訪，先聊家常再言規正傳。 強勢邀約：適用于久約不至的客戶，用較強的語氣給予壓力。 態度誠懇：讓客戶對你保持好感，增加信任度。 口氣親切：能愉悅人的身心，欣然接受邀約。 2021/5/19 4 吸引客戶的注意力 當客戶將所有的注意。

5、2021/5/19 1 引發客戶興趣及建立好感 2021/5/19 2 進入客戶的頻道建立親和力 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。人們喜 歡同自己具有相似之處的人，不論這種相似性指個人見解、性格 特性、嗜好或生活習慣、穿著談吐等等。越和我們相似的人， 彼此之間的親和力就越高，所謂的物以類聚就是這個道理。 2021/5/19 3 親和力建立五步驟 1、情緒同步 快速進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看、聽、感 受、體會事情，設身處地 2021/5/19 4 親和力建立五步驟 2、語調和速度同步表象系統原理 學習和使用對方的表象系統來。