1、目錄目錄1234l物業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復雜，租金及租賃年限標準不統(tǒng)一；物業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復雜，租金及租賃年限標準不統(tǒng)一；l標桿品牌、餐飲等大商家洽談周期長，業(yè)主意見不統(tǒng)一前，標桿品牌、餐飲等大商家洽談周期長，業(yè)主意見不統(tǒng)一前，無法安排正式合同簽署；無法安排正式合同簽署；l商家對租賃小業(yè)主物業(yè)有抵觸心理，不愿直接對業(yè)主，對商家對租賃小業(yè)主物業(yè)有抵觸心理，不愿直接對業(yè)主，對后期租金支付有異議；后期租金支付有異議；。

2、接接 待待 技技 巧巧n一、接待技巧一、接待技巧n二、客戶到店二、客戶到店n三、電話拜訪三、電話拜訪n四、帶看房子四、帶看房子n五、情景模擬五、情景模擬一、接待技巧一、接待技巧n準備工作n服務(wù)禮儀n遞名片n郵件n電話用語一、接待技巧一、接待技巧n準備工作 熟悉周邊市場 懂得一些專業(yè)名詞 腦子里有房子 自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問 一、接待技巧一、接待技巧n服務(wù)禮儀 服。

3、 2019年什么是銷售?你了解銷售嗎?地產(chǎn)銷售人員?學習目的知道運用啟發(fā)性的問題和客戶交流。找出并確認客戶的需求，交易過程中的結(jié)果和收獲。以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議。 基本推銷技巧 啟發(fā)性的問題 探索顧戶需求 客戶異議處理主要內(nèi)容1234抱正確態(tài)度和信念懂得處理銷售會面掌握銷售技巧逐步邁向達成交易最優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的銷售的概念：是從自己的外表，觀念，舉止，談吐，動作被對方接受的開。

4、房地產(chǎn)銷售培訓房地產(chǎn)銷售培訓拉近與客戶的關(guān)系拉近與客戶的關(guān)系本章內(nèi)容綱要美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后?！变N售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當花更多心思增進與客戶的關(guān)系。 一、聆聽一、聆聽二、微笑二、微笑三、善說三、善說四、善問四、善問不要打斷客戶的話頭。人人都喜歡好聽眾。學會克制自己，特別是當你想發(fā)表高見的。

5、大單談判經(jīng)驗總結(jié)西北事業(yè)部目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧大單客戶是誰？觀點1：已購業(yè)主觀點2：已來訪客戶2012年西北事業(yè)部成交的2000萬以上的大單客戶中，62%為已購客戶，30%為老業(yè)主介紹。2012年西北事業(yè)部成交的2000萬以上的大單客戶中，85%為已來訪客戶。我們遵循一個原則 假定：有錢人=大單買主 假定：每個有錢人都成交從心理最大化客戶價。

6、 樓盤銷售競爭要素分析 地段地段 樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管）樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管） 價格價格 策劃能力策劃能力 銷售能力銷售能力 房地產(chǎn)銷以“道”御“術(shù)” 房地產(chǎn)銷售之道與術(shù) “道”是指導思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動的具體手段、方道”是指導思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動的具體手段、方 案。案。 具體到房產(chǎn)銷售而言：具體到房產(chǎn)銷售而言： “道”是建立客戶關(guān)系，樹立。

7、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 top Sales 必修課必修課 拓展客戶與行銷拓展客戶與行銷 Code of this report | 2 那些曾經(jīng)的時期那些曾經(jīng)的時期 曾經(jīng) 只要有不錯的銷售就可以賣的好 曾經(jīng) 只要有不錯的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好 Code of this rep。

8、第一章第一章 房地產(chǎn)相關(guān)知識房地產(chǎn)相關(guān)知識 第二章第二章 建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識 第三章第三章 房地產(chǎn)專業(yè)知識介紹房地產(chǎn)專業(yè)知識介紹 第四章第四章 置業(yè)顧問基本素質(zhì)要求置業(yè)顧問基本素質(zhì)要求 第五章第五章 房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)知識房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)知識 第六章第六章 房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題 第七章第七章 案場制度及業(yè)務(wù)員手冊案場制度及業(yè)務(wù)員手冊 目目 錄錄 第一章第一。

9、 2019年 知道運用啟収性的問題和客戶交流。 找出幵確認客戶的需求，交易過程中的結(jié)果和收獲。 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異訖。 基本推銷技巧 啟収性的問題 探索顧戶需求 客戶異訖處理 1 2 3 4 抱正確態(tài)度和信念 懂得處理銷售會面 掌握銷售技巧 逐步邁吐達成交易 最優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的 什么是銷售？ 銷售的概念： 是從自己的外表，觀念，丼止，談吏，勱作被對方 接叐的開始，進而接叐。

10、1 部門 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！成交高于一切！ 2 營銷部-銷售逼單技巧 20082008金融海嘯席卷全球金融海嘯席卷全球 20082008中國房地產(chǎn)市場風云突變中國房地產(chǎn)市場風云突變 20092009市場前景不容樂觀市場前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標直指重慶龍湖銷售目標直指4343億億 不論市場如何變幻，我們希望不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切。

11、客戶談判客戶談判( (逼定逼定) )技巧技巧 常見的談判問題和內(nèi)外部壓力 不熟悉對方的反應(yīng)和習慣，溝而不通； 談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大； 對方提出的苛刻條件，接受不了，割舍不下； 不知道如何才能有效影響對方的決策； 技巧都明白，臨場用不上，只能隨機應(yīng)變； 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動。 談判的關(guān)鍵要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common O。

12、客戶接待技巧與現(xiàn)場SP技巧 2 2 目 錄 客戶分析客戶分析 客戶類型及應(yīng)對方法客戶類型及應(yīng)對方法 客戶跟蹤客戶跟蹤 銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳 SP的種類與運用技巧的種類與運用技巧 案場的銷售管理淺談案場的銷售管理淺談 3 3 客戶分析客戶分析成功銷售的開始成功銷售的開始 4 4 關(guān)于客戶認知工具關(guān)于客戶認知工具客戶關(guān)注項目的四大關(guān)鍵因素客戶關(guān)注項目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4。

13、2014年7月 逼單技巧培訓 不同情景下的敵人 情景4 4 情景3 3 情景2 情景1 首次來訪 購房意向 強烈 事次回訪 有意向 但非常理性 來訪多次無主見 喜歡聽旁人的 意見 多次到訪 屢丌成交 如何應(yīng)敵？ 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們 應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點 1、現(xiàn)場氣 氛的烘托 2、決不 放。

14、房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實 際買賣的關(guān)鍵步驟！際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志 二、逼定的3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時機 需求問題需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 1、已經(jīng)激發(fā)。

15、一、概念一、概念 “銷售促進”即銷售促進”即sales Promotionsales Promotion，簡稱，簡稱SPSP。 譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人 員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成。

16、1 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售 實戰(zhàn)技巧綜合培訓 2 目 錄 第一部分 客戶類型劃分 第二部分 客戶異議 第三部分 接待技巧 第四部分 議價技巧 第五部分 逼訂技巧 第六部分 捕捉客戶成交信號 第七部分 銷售接待其他注意事項 3 4 第一部分第一部分 客戶類型劃分客戶類型劃分 5 類類 型型 特特 征征 采取對策采取對策 理理 性性 型型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服， 對不明之處詳細追問。

17、銷售技巧探討 逼定 1 1、客戶第一次來，肯定不會買的！、客戶第一次來，肯定不會買的！ 2 2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。 3 3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！ 4 4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！ 5 5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去。

18、簽約技巧簽約技巧 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 課程大綱課程大綱 簽約前的準備和溝通簽約前的準備和溝通 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 簽約后的服務(wù)簽約后的服務(wù) 簽約人員應(yīng)具備的能力簽約人員應(yīng)具備的能力 簽約前的準備簽約前的準備 。

19、回回 報報 議議 價價 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 前言前言 沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格；沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價格； 房屋的屬性是商品房屋的屬性是商品. .世界上任何商品的交易，價格永遠是世界上任何商品的交易，價格永遠是 決定成。

20、地產(chǎn)培訓系列之地產(chǎn)培訓系列之 目 錄 電話營銷準備工作電話營銷準備工作 電話溝通技巧電話溝通技巧 客戶分類客戶分類ABCD 電話營銷常見問答電話營銷常見問答 電話營銷基本訓練電話營銷基本訓練 電話是我們常用的溝通工作,如何提高通 話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營 銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效 率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們 非常重要?，F(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。 電話營銷。

21、1 房產(chǎn)中介銷售技巧培訓房產(chǎn)中介銷售技巧培訓 房產(chǎn)中介銷售技巧培訓講師 2 我們的銷售經(jīng)驗: 請完成下列聯(lián)系： 1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者 的銷售體驗; 2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉 快的經(jīng)歷； 3、 請在下面寫下這些因素： 3 你的體驗成功的、肯定的不滿的、不好的 作為顧客 作為銷售 業(yè)務(wù)員 作為旁觀 者 4 有效的銷售需要你做兩件事 1 1、 思考的方法思考的方。

22、接待理念及技巧接待理念及技巧 主講人：徐四勇主講人：徐四勇 課題大綱：課題大綱： 接待理念接待理念 接待技巧接待技巧 教學目的教學目的 主要針對剛?cè)肼毜男聠T工及入職兩周左右員工的培主要針對剛?cè)肼毜男聠T工及入職兩周左右員工的培 訓，通過培訓，讓員工了解到門店初次接待的重要訓，通過培訓，讓員工了解到門店初次接待的重要 性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。提高性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。

23、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧 一、基礎(chǔ)篇一、基礎(chǔ)篇 銷售的概念：是從自己的外表、觀念、 舉止、談吐、動作被對方 接受開 始，進而接受你的觀點、意見等所有 活動。 銷售的特點特點： a、以說服為核心 b、以顧客為導向-購買動 機、目的等 c、信息相互傳遞的過程 d、三要素：業(yè)務(wù)員、商品、 習慣（風俗） e、受各種環(huán)境制約和影響 2、說服是核心 第一階段 起起 引起對方注意 第二階段 承承 承前起后。

24、 談判是什么？談判是什么？ 講師總結(jié)：講師總結(jié)：一切協(xié)商、一切協(xié)商、 交涉、商量、磋商等交涉、商量、磋商等 等等到達相互維護各自到達相互維護各自 利益的行為過程。利益的行為過程。 就我們的工作性質(zhì)來就我們的工作性質(zhì)來 講，談判的對象無非講，談判的對象無非 就是就是1、業(yè)主、業(yè)主2、客戶、客戶3、 他們朋友他們朋友 下面我們總結(jié)了幾種下面我們總結(jié)了幾種 情況跟大家共同分享情況跟大。