1、目錄目錄1234l物業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，租金及租賃年限標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；物業(yè)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，租金及租賃年限標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；l標(biāo)桿品牌、餐飲等大商家洽談周期長(zhǎng)，業(yè)主意見不統(tǒng)一前，標(biāo)桿品牌、餐飲等大商家洽談周期長(zhǎng)，業(yè)主意見不統(tǒng)一前，無法安排正式合同簽署；無法安排正式合同簽署；l商家對(duì)租賃小業(yè)主物業(yè)有抵觸心理，不愿直接對(duì)業(yè)主，對(duì)商家對(duì)租賃小業(yè)主物業(yè)有抵觸心理，不愿直接對(duì)業(yè)主，對(duì)后期租金支付有異議；后期租金支付有異議；。

2、接接 待待 技技 巧巧n一、接待技巧一、接待技巧n二、客戶到店二、客戶到店n三、電話拜訪三、電話拜訪n四、帶看房子四、帶看房子n五、情景模擬五、情景模擬一、接待技巧一、接待技巧n準(zhǔn)備工作n服務(wù)禮儀n遞名片n郵件n電話用語一、接待技巧一、接待技巧n準(zhǔn)備工作 熟悉周邊市場(chǎng) 懂得一些專業(yè)名詞 腦子里有房子 自信，你是一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問自信，你是一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問 一、接待技巧一、接待技巧n服務(wù)禮儀 服。

3、 2019年什么是銷售?你了解銷售嗎?地產(chǎn)銷售人員?學(xué)習(xí)目的知道運(yùn)用啟發(fā)性的問題和客戶交流。找出并確認(rèn)客戶的需求，交易過程中的結(jié)果和收獲。以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議。 基本推銷技巧 啟發(fā)性的問題 探索顧戶需求 客戶異議處理主要內(nèi)容1234抱正確態(tài)度和信念懂得處理銷售會(huì)面掌握銷售技巧逐步邁向達(dá)成交易最優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的銷售的概念：是從自己的外表，觀念，舉止，談吐，動(dòng)作被對(duì)方接受的開。

4、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)拉近與客戶的關(guān)系拉近與客戶的關(guān)系本章內(nèi)容綱要美國(guó)十大營(yíng)銷高手、原IBM營(yíng)銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后。”銷售人員要想成為營(yíng)銷賽場(chǎng)上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。 一、聆聽一、聆聽二、微笑二、微笑三、善說三、善說四、善問四、善問不要打斷客戶的話頭。人人都喜歡好聽眾。學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見的。

5、大單談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)西北事業(yè)部目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧目錄1 客戶維系2 客戶挖掘3成單技巧大單客戶是誰？觀點(diǎn)1：已購(gòu)業(yè)主觀點(diǎn)2：已來訪客戶2012年西北事業(yè)部成交的2000萬以上的大單客戶中，62%為已購(gòu)客戶，30%為老業(yè)主介紹。2012年西北事業(yè)部成交的2000萬以上的大單客戶中，85%為已來訪客戶。我們遵循一個(gè)原則 假定：有錢人=大單買主 假定：每個(gè)有錢人都成交從心理最大化客戶價(jià)。

6、 樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)要素分析 地段地段 樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管）樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管） 價(jià)格價(jià)格 策劃能力策劃能力 銷售能力銷售能力 房地產(chǎn)銷以“道”御“術(shù)” 房地產(chǎn)銷售之道與術(shù) “道”是指導(dǎo)思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動(dòng)的具體手段、方道”是指導(dǎo)思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動(dòng)的具體手段、方 案。案。 具體到房產(chǎn)銷售而言：具體到房產(chǎn)銷售而言： “道”是建立客戶關(guān)系，樹立。

7、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 top Sales 必修課必修課 拓展客戶與行銷拓展客戶與行銷 Code of this report | 2 那些曾經(jīng)的時(shí)期那些曾經(jīng)的時(shí)期 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好 Code of this rep。

8、第一章第一章 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí) 第二章第二章 建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)建筑與規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí) 第三章第三章 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)介紹房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)介紹 第四章第四章 置業(yè)顧問基本素質(zhì)要求置業(yè)顧問基本素質(zhì)要求 第五章第五章 房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)知識(shí) 第六章第六章 房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題房地產(chǎn)銷售的相關(guān)問題 第七章第七章 案場(chǎng)制度及業(yè)務(wù)員手冊(cè)案場(chǎng)制度及業(yè)務(wù)員手冊(cè) 目目 錄錄 第一章第一。

9、 2019年 知道運(yùn)用啟収性的問題和客戶交流。 找出幵確認(rèn)客戶的需求，交易過程中的結(jié)果和收獲。 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異訖。 基本推銷技巧 啟収性的問題 探索顧戶需求 客戶異訖處理 1 2 3 4 抱正確態(tài)度和信念 懂得處理銷售會(huì)面 掌握銷售技巧 逐步邁吐達(dá)成交易 最優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的 什么是銷售？ 銷售的概念： 是從自己的外表，觀念，丼止，談吏，勱作被對(duì)方 接叐的開始，進(jìn)而接叐。

10、1 部門 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！成交高于一切！ 2 營(yíng)銷部-銷售逼單技巧 20082008金融海嘯席卷全球金融海嘯席卷全球 20082008中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變 20092009市場(chǎng)前景不容樂觀市場(chǎng)前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指重慶龍湖銷售目標(biāo)直指4343億億 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切。

11、客戶談判客戶談判( (逼定逼定) )技巧技巧 常見的談判問題和內(nèi)外部壓力 不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通； 談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大； 對(duì)方提出的苛刻條件，接受不了，割舍不下； 不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策； 技巧都明白，臨場(chǎng)用不上，只能隨機(jī)應(yīng)變； 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。 談判的關(guān)鍵要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common O。

12、客戶接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)SP技巧 2 2 目 錄 客戶分析客戶分析 客戶類型及應(yīng)對(duì)方法客戶類型及應(yīng)對(duì)方法 客戶跟蹤客戶跟蹤 銷售過程中的臨門一腳銷售過程中的臨門一腳 SP的種類與運(yùn)用技巧的種類與運(yùn)用技巧 案場(chǎng)的銷售管理淺談案場(chǎng)的銷售管理淺談 3 3 客戶分析客戶分析成功銷售的開始成功銷售的開始 4 4 關(guān)于客戶認(rèn)知工具關(guān)于客戶認(rèn)知工具客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4。

13、2014年7月 逼單技巧培訓(xùn) 不同情景下的敵人 情景4 4 情景3 3 情景2 情景1 首次來訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 事次回訪 有意向 但非常理性 來訪多次無主見 喜歡聽旁人的 意見 多次到訪 屢丌成交 如何應(yīng)敵？ 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們 應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1、現(xiàn)場(chǎng)氣 氛的烘托 2、決不 放。

14、房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí) 際買賣的關(guān)鍵步驟！際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 二、逼定的3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時(shí)機(jī) 需求問題需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強(qiáng)烈與否？ 3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景 1、已經(jīng)激發(fā)。

15、一、概念一、概念 “銷售促進(jìn)”即銷售促進(jìn)”即sales Promotionsales Promotion，簡(jiǎn)稱，簡(jiǎn)稱SPSP。 譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人 員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成。

16、1 房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售 實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn) 2 目 錄 第一部分 客戶類型劃分 第二部分 客戶異議 第三部分 接待技巧 第四部分 議價(jià)技巧 第五部分 逼訂技巧 第六部分 捕捉客戶成交信號(hào) 第七部分 銷售接待其他注意事項(xiàng) 3 4 第一部分第一部分 客戶類型劃分客戶類型劃分 5 類類 型型 特特 征征 采取對(duì)策采取對(duì)策 理理 性性 型型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服， 對(duì)不明之處詳細(xì)追問。

17、銷售技巧探討 逼定 1 1、客戶第一次來，肯定不會(huì)買的！、客戶第一次來，肯定不會(huì)買的！ 2 2、客戶很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。、客戶很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。 3 3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！ 4 4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！ 5 5、馬上到午飯時(shí)間了，客戶得吃飯去。

18、簽約技巧簽約技巧 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià) 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 課程大綱課程大綱 簽約前的準(zhǔn)備和溝通簽約前的準(zhǔn)備和溝通 簽約中的注意事項(xiàng)及技巧簽約中的注意事項(xiàng)及技巧 簽約后的服務(wù)簽約后的服務(wù) 簽約人員應(yīng)具備的能力簽約人員應(yīng)具備的能力 簽約前的準(zhǔn)備簽約前的準(zhǔn)備 。

19、回回 報(bào)報(bào) 議議 價(jià)價(jià) 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報(bào)議價(jià)回報(bào)議價(jià) 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 前言前言 沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格；沒有賣出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格； 房屋的屬性是商品房屋的屬性是商品. .世界上任何商品的交易，價(jià)格永遠(yuǎn)是世界上任何商品的交易，價(jià)格永遠(yuǎn)是 決定成。

20、地產(chǎn)培訓(xùn)系列之地產(chǎn)培訓(xùn)系列之 目 錄 電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 電話溝通技巧電話溝通技巧 客戶分類客戶分類ABCD 電話營(yíng)銷常見問答電話營(yíng)銷常見問答 電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 電話是我們常用的溝通工作,如何提高通 話質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jī)。電話營(yíng) 銷能節(jié)約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效 率，縮短成交周期，所以，電話營(yíng)銷對(duì)我們 非常重要。現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。 電話營(yíng)銷。

21、1 房產(chǎn)中介銷售技巧培訓(xùn)房產(chǎn)中介銷售技巧培訓(xùn) 房產(chǎn)中介銷售技巧培訓(xùn)講師 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn): 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： 1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者 的銷售體驗(yàn); 2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉 快的經(jīng)歷； 3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素： 3 你的體驗(yàn)成功的、肯定的不滿的、不好的 作為顧客 作為銷售 業(yè)務(wù)員 作為旁觀 者 4 有效的銷售需要你做兩件事 1 1、 思考的方法思考的方。

22、接待理念及技巧接待理念及技巧 主講人：徐四勇主講人：徐四勇 課題大綱：課題大綱： 接待理念接待理念 接待技巧接待技巧 教學(xué)目的教學(xué)目的 主要針對(duì)剛?cè)肼毜男聠T工及入職兩周左右員工的培主要針對(duì)剛?cè)肼毜男聠T工及入職兩周左右員工的培 訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓員工了解到門店初次接待的重要訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓員工了解到門店初次接待的重要 性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。提高性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。

23、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧 一、基礎(chǔ)篇一、基礎(chǔ)篇 銷售的概念：是從自己的外表、觀念、 舉止、談吐、動(dòng)作被對(duì)方 接受開 始，進(jìn)而接受你的觀點(diǎn)、意見等所有 活動(dòng)。 銷售的特點(diǎn)特點(diǎn)： a、以說服為核心 b、以顧客為導(dǎo)向-購(gòu)買動(dòng) 機(jī)、目的等 c、信息相互傳遞的過程 d、三要素：業(yè)務(wù)員、商品、 習(xí)慣（風(fēng)俗） e、受各種環(huán)境制約和影響 2、說服是核心 第一階段 起起 引起對(duì)方注意 第二階段 承承 承前起后。

24、 談判是什么？談判是什么？ 講師總結(jié)：講師總結(jié)：一切協(xié)商、一切協(xié)商、 交涉、商量、磋商等交涉、商量、磋商等 等等到達(dá)相互維護(hù)各自到達(dá)相互維護(hù)各自 利益的行為過程。利益的行為過程。 就我們的工作性質(zhì)來就我們的工作性質(zhì)來 講，談判的對(duì)象無非講，談判的對(duì)象無非 就是就是1、業(yè)主、業(yè)主2、客戶、客戶3、 他們朋友他們朋友 下面我們總結(jié)了幾種下面我們總結(jié)了幾種 情況跟大家共同分享情況跟大。