1、第一部分第一部分 組織架構(gòu)及管理制度組織架構(gòu)及管理制度一銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意一）組織架構(gòu)示意營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管經(jīng)理助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問二）主要崗位職責(zé)二）主要崗位職責(zé)1銷售部經(jīng)理 1）負責(zé)銷售部日常管理工作； 2）完成公司下達的銷售部的各項銷指標(biāo)和任務(wù)； 3）根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員。

2、本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。 開盤籌備及銷售執(zhí)行開盤籌備及銷售執(zhí)行 策劃情景模擬培訓(xùn) 本報告是嚴(yán)格保密的。 2 客戶積累客戶積累 價格方案價格方案 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 4營銷跟進營銷跟進 本報告是嚴(yán)格保密的。 3 客戶積累客戶積累 定價定價 開盤、選房開盤、選房 1 2 3 本報告是嚴(yán)格保密的。 4 客戶積累客戶積累 ?認籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） ?客戶登。

3、營銷培訓(xùn)體系系列之 地產(chǎn)銷售培訓(xùn)七巧板 會場紀(jì)律 手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經(jīng)許可不能接電話; 未經(jīng)許可不能中途離場 銷售培訓(xùn)七巧板 注意 看起來不錯！ 興趣 購買 欲望 信賴&比 較 決心 滿足 去看看！ 想買，聯(lián)想到實際使用的感受！ 到底哪一個更好！ 就是它了！ 付錢！ 購買的心理階段 說服客戶的4個步驟 1、揣摩對方的需要和目的技巧： 清晰化 將問題加以擴展 轉(zhuǎn)移話。

4、一周問題匯總1. AB地塊住宅是否也是和D地塊一樣為18F和33F？答：AB地塊住宅層數(shù)不確定。2. D地塊綠地灌溉方式是否采用噴頭式？答：1.我們會選擇相對來說比較好的方式；2.會選擇市面上比較暢銷的方式；3.反問客戶比較喜歡哪種方式，我們可以做個統(tǒng)計上報。3. 沙盤AB地塊以西“中鐵隧道”位置是否不太準(zhǔn)確，AB地鐵以西地塊規(guī)劃。答：1.示意；2.大概在我們地塊的西。

5、世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引新白馬公寓置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)系列課程世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2 以下需由發(fā)展商完以下需由發(fā)展商完成（世聯(lián)配合）成（世聯(lián)配合） 客戶來訪 客戶服務(wù) 洽 談 確定房號 收取臨訂 收取正式定金 收首期款 收余款，收齊資料 辦理按揭 簽尾數(shù)紙 展板貼綠點 通知公司總銷控 收回尾數(shù)紙簽認購書 開世聯(lián)收據(jù) 收回世聯(lián)收據(jù) 收。

6、好產(chǎn)品自帶好產(chǎn)品自帶實效4位1體產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)的特點樓盤好賣與否，以前看價格，以后看產(chǎn)品房地產(chǎn)新周期基本面成本控制能力產(chǎn)品創(chuàng)新能力建筑師對好產(chǎn)品的定義好看即好賣成本不可控功能不好用“市場派”對好產(chǎn)品的定義同質(zhì)形態(tài)溢價，產(chǎn)值做大形態(tài)溢價，產(chǎn)值做大合院疊拼洋房高層總價競爭，指標(biāo)取勝總價競爭，指標(biāo)取勝面積控制贈送得房率面寬賬面產(chǎn)值落后舒適度落后于客戶現(xiàn)有居住物業(yè)與對手產(chǎn)品思路一樣，競爭無差異總有一種容易。

7、銷銷 售售 禮禮 儀儀2我們今天課程的目的我們今天課程的目的 如何進行崗前準(zhǔn)備 接待來訪客戶的禮儀 電話行銷的禮儀3我們可以這樣來完成課程目標(biāo)我們可以這樣來完成課程目標(biāo)銷售禮儀小組討論情景模擬歸納總結(jié)4本課程特點：本課程特點： 需要的態(tài)度：需要的態(tài)度： 高度的參與性 積極參與全程互動 全情投入 深入淺出 團隊榮譽感 誰都有機會誰都有機會 5要求：要求：1、分組 2、小組成員自我介紹、認識 3、小。

8、接接 待待 技技 巧巧n一、接待技巧一、接待技巧n二、客戶到店二、客戶到店n三、電話拜訪三、電話拜訪n四、帶看房子四、帶看房子n五、情景模擬五、情景模擬一、接待技巧一、接待技巧n準(zhǔn)備工作n服務(wù)禮儀n遞名片n郵件n電話用語一、接待技巧一、接待技巧n準(zhǔn)備工作 熟悉周邊市場 懂得一些專業(yè)名詞 腦子里有房子 自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問自信，你是一個專業(yè)的置業(yè)顧問 一、接待技巧一、接待技巧n服務(wù)禮儀 服。

9、置業(yè)顧問價值所在置業(yè)顧問價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念傳遞企業(yè)價值和理念搭建龍湖與客戶溝通平臺搭建龍湖與客戶溝通平臺龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描p他或她繼承并發(fā)揚了龍湖人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；p商人氣質(zhì)。p真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠前輪心態(tài)p使命必達p自我激勵p堅韌踏實發(fā)動機工作能力p。

10、前言1 1、什么是置業(yè)顧問？什么是置業(yè)顧問？ 指通過專業(yè)的語言、能力及行動為客戶解決在購房過程中的所有疑問，創(chuàng)造并滿足客戶的需求，達致客戶滿意購買。置業(yè)顧問是一個偉大的職業(yè)，我們?yōu)榱饲Ъ胰f戶的安居樂業(yè)貢獻著我們的力量。2 2、世界上最困難的兩件事？世界上最困難的兩件事？ 第一件事是把你的思想放進別人的腦袋里； 第二件事把別人的錢裝到自己口袋里； 3 3、成交自己、成交自己4 4、成功的、成功的準(zhǔn)。

11、? Click to buy NOW! P D F - X C h a n g e w w w . d o c u - t r a c k . c o m Click to buy NOW! P D F - X C h a n g e w w w . d o c u - t r a c k . c o m ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 321 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?。

12、異議處理 銷售的核心就是解除客戶心理抗性，處理客戶異議銷售的核心就是解除客戶心理抗性，處理客戶異議 客戶五大心理抗性 主觀心理防備心理優(yōu)勢心里 趨同心理謹(jǐn)慎心理 什么是異議 客戶在買房過程中產(chǎn)生的客戶在買房過程中產(chǎn)生的不明白的、不明白的、 不認同的、懷疑的不認同的、懷疑的和和反對的反對的意見。意見。 1、表明對產(chǎn)品感興趣（嫌貨才是買貨人） 2、了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題 3、根據(jù)客戶的異。

13、房 地 產(chǎn) 銷 售 管 理 培訓(xùn)框架講義培訓(xùn)框架講義 銷售管理培訓(xùn)要點 什么是銷售管理？什么是銷售管理？ 營銷部經(jīng)理在銷售管理中的作用是什么？營銷部經(jīng)理在銷售管理中的作用是什么？ 為什么要進行銷售管理？為什么要進行銷售管理？ 銷售管理中常見的問題是什么？銷售管理中常見的問題是什么？ 銷售管理都有那些內(nèi)容？銷售管理都有那些內(nèi)容？ 銷售管理培訓(xùn)分解管理是什么 什么是銷售管理？什么是銷售管理？ 銷售管。

14、 樓盤銷售競爭要素分析 地段地段 樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管）樓盤質(zhì)素（規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管） 價格價格 策劃能力策劃能力 銷售能力銷售能力 房地產(chǎn)銷以“道”御“術(shù)” 房地產(chǎn)銷售之道與術(shù) “道”是指導(dǎo)思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動的具體手段、方道”是指導(dǎo)思想或稱戰(zhàn)略；“術(shù)”是行動的具體手段、方 案。案。 具體到房產(chǎn)銷售而言：具體到房產(chǎn)銷售而言： “道”是建立客戶關(guān)系，樹立。

15、二級市場策劃品控中心 中原培訓(xùn)體系中原培訓(xùn)體系銷售流程銷售流程 2 銷售經(jīng)理崗位認識銷售經(jīng)理崗位認識 1 銷售經(jīng)理職責(zé)銷售經(jīng)理職責(zé) 2 3 銷售經(jīng)理權(quán)限銷售經(jīng)理權(quán)限 4 銷售經(jīng)理技能銷售經(jīng)理技能 銷售經(jīng)理溝通銷售經(jīng)理溝通 5 5 銷售管理銷售管理 6 中原銷售經(jīng)理日常工作中原銷售經(jīng)理日常工作 7 互助互助 成長成長 3 什么是經(jīng)理？什么是經(jīng)理？ 項目銷售經(jīng)理是指對某個項目及執(zhí)行該項目 的團隊負有。

16、房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 步步為營成就 頂級銷售 2013年年7月月 第 2 頁 銷售是人與人之間溝通的 過程,其宗旨是動之以情,曉之 以理,誘之以利。在不同的銷 售階段，把握相應(yīng)的重點， 針對不同的客戶采用不同的 技巧，步步為營促成銷售。 銷售就是通人性 獲得信任發(fā)現(xiàn)需求引導(dǎo)需求滿足需求 第 3 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 基柱基柱 2 基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客戶 獲得客戶信任 氛圍。

17、 部門：渠道部 何何為渠道？ 渠渠 道道 服服 務(wù)務(wù) 為為 先先 不不 忘忘 初初 心心 商商 道道 使使 然然 以以 人人 為為 本本 堅堅 韌韌 努努 力力 不不 斷斷 提提 高高 篤篤 定定 目目 標(biāo)標(biāo) 海海 納納 百百 川川 渠道的本質(zhì)質(zhì) 拓拓 客客 渠道營銷渠道營銷 客戶來電來訪客戶來電來訪 越來越少越來越少 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 越來越難找越來越難找 線上推廣效果線上推廣效果 越來越小越來越。

18、APEX 1 綿陽中房銷售培訓(xùn)綿陽中房銷售培訓(xùn) APEX IMC APEX 2 APEX 3 營銷人員在營銷策略中的地位營銷人員在營銷策略中的地位 銷售促進銷售促進 SPSP 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 APEX 4 營銷人員的作用營銷人員的作用 顧顧 客客 滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求 解答疑問解答疑問 公公 司司 提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況 市場情況市。

19、APEX 1 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) APEX 2 APEX 3 營銷人員在營銷策略中的地位營銷人員在營銷策略中的地位 銷售促進銷售促進 SPSP 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 APEX 4 營銷人員的作用營銷人員的作用 顧顧 客客 滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求 解答疑問解答疑問 公公 司司 提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況提供購房者對產(chǎn)品的反應(yīng)狀況 市場情況市場情況 橋橋 梁梁 APEX 5 。

20、房產(chǎn)銷售基礎(chǔ)流程 1 房地產(chǎn)十大核心流程 十大核心流程 陌生 拜訪 交樓 流程 按揭 流程 簽約 流程 成交 流程 成交 逼定 客戶 洽談 客戶 跟進 客戶 接待 電話 溝通 了解 背景 促成 成交 解決 異議 樓盤 介紹 寒暄 熱身 成功銷售五步曲 2 一、陌生拜訪 3 陌生拜詎是開拓市場和迚行準(zhǔn)客戶積累的最有效途 徑,也是迅速成長的良好平臺,在沒有客戶的市場前提下,也 是唯一可以利用的方式。。

21、1 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集（終極） 第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 二、房地產(chǎn)的特征 三、房地產(chǎn)的類型 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、房地產(chǎn)面積的測算 第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章銷售人員的禮儀和形象 一、儀表和裝束 二、名片遞接方式 三、微笑的魔力 四、語言的使用 五、禮貌與規(guī)矩 第四章電話禮儀及技。

22、世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 銷銷 售售 禮禮 儀儀 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2 我們今天課程的目的我們今天課程的目的 如何進行崗前準(zhǔn)備 接待來訪客戶的禮儀 電話行銷的禮儀 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3 我們可以這樣來完成課程目標(biāo)我們可以這樣來完成課程目標(biāo) 銷售禮儀 小組討論 情景模擬 歸納總結(jié) 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4 本課程特點：本課程特點：。

23、 目目 錄錄 銷售人員忠誠度培訓(xùn)銷售人員忠誠度培訓(xùn) 銷售人員房地產(chǎn)理論知識培訓(xùn)銷售人員房地產(chǎn)理論知識培訓(xùn) 銷售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則銷售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則 銷售人員案場規(guī)章制度銷售人員案場規(guī)章制度 銷售人員日常接待流程培訓(xùn)（圖表及詳細接待流程、注意事項）銷售人員日常接待流程培訓(xùn)（圖表及詳細接待流程、注意事項） 銷售人員應(yīng)對技巧培訓(xùn)銷售人員應(yīng)對技巧培訓(xùn) 銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)銷售人員實戰(zhàn)。

24、全 案 銷 售 技 能 培 訓(xùn) 目錄 一、 接待客戶基本行為規(guī)范：-5 二.銷售洽談之基本規(guī)范與技巧。-6 三.銷售洽談基本語言規(guī)范，-6 四.其他工作規(guī)范-8 五.銷售人員常用表格-9 六.樓盤基本資料的介紹；-10 1、 樓盤區(qū)位特點、地段價值、周邊空氣污染、人文特色、景觀綠化、交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點與生活配套、 項目狀況及特點。 2、 開發(fā)商及承建單位實力程度。 3、 未來小區(qū)生活服務(wù)系統(tǒng)、服。

25、地產(chǎn)顧問銷售技巧培訓(xùn) 客戶分析及對應(yīng)策略客戶分析及對應(yīng)策略 一一、分析的客戶購買動機分析的客戶購買動機 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1有了房子就有愛情有了房子就有愛情（青年青年） 特點：積蓄有限，需求迫切，反叛心理強，比較喜歡自作主張。 交通便利，新、奇、特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌，不可輕視他，熱情、重視、滿足客戶的虛榮心。 2我想有個更好的家我。

26、房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實 際買賣的關(guān)鍵步驟！際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 二、逼定的3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時機 需求問題需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 1、已經(jīng)激發(fā)。

27、 1 目目 錄錄 第一部分第一部分 房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)基本知識 第二部分第二部分 銷售職員的角色與職責(zé)銷售職員的角色與職責(zé) 第三部分第三部分 銷售人員儀態(tài)、儀表銷售人員儀態(tài)、儀表 第四部分第四部分 銷售現(xiàn)場接待流程、演練銷售現(xiàn)場接待流程、演練 第五部分第五部分 客戶分析及對應(yīng)策略客戶分析及對應(yīng)策略 第六部分第六部分 銷售技巧、現(xiàn)場逼定、逼封技術(shù)銷售技巧、現(xiàn)場逼定、逼封技術(shù) 第七部分第七部分 問。

28、地產(chǎn)營銷人，銷售說辭別再這樣講了！ 前段時間，小獅一篇推文走訪了 20 個售樓部，銷售說辭全都不及格， 引發(fā)大家熱議。很多小伙伴表示不過癮，文章拋出了問題，但是沒有給出 翔實的解決方案，希望能有更深入的探討。 為了滿足大家的需求，小獅連 線了好幾位營銷總，幫大家歸納出了編寫和講解銷售說辭的實戰(zhàn)技巧。下 面將干貨分享給大家。 銷講做不好 會嚴(yán)重影響客戶對項目的評價 一般來說，如果你的項目相比競品，。

29、培訓(xùn)教材 （房地產(chǎn)銷售） 一、 業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： 1. 有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。 2. 有意義，又可以作為終生的事業(yè)。 3. 具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 4. 明確自己的計劃，努力去達成。 5. 遇難不退縮，堅持到底。 對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定 6. 用你的熱忱，親和力認識更多的人。 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 不要把別人的差形象強。

30、銷銷 售售 流流 程程 2 銷售流程課程目標(biāo)銷售流程課程目標(biāo) 了解銷售流程的各個環(huán)節(jié)和目的了解銷售流程的各個環(huán)節(jié)和目的 掌握銷售流程的動作及重點掌握銷售流程的動作及重點 能夠熟練完成銷售流程能夠熟練完成銷售流程 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 3 銷售流程課程內(nèi)容銷售流程課程內(nèi)容 銷售流程的含義銷售流程的含義 銷售流程各環(huán)節(jié)要點銷售流程各環(huán)節(jié)要點 銷售循環(huán)銷售循環(huán) 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 4 銷售流程含義銷售流程含。