銷售卡片 萬 科 地 產(chǎn)    案 銷    場 售    銷 卡    售 片    技  巧 一、判定“可能買主”的依據(jù)……………………………………………………………… 二、跟蹤客戶技巧…………………………………………………………………………… 三、促使成交技巧…………………………………………………………………………… 四、挑選房產(chǎn)應(yīng)考慮的問題………………………………………………………………… 五、各類房地產(chǎn)特點比較…………………………………………………………………… 六、挖掘客戶的潛在需求……聯(lián)合代理銷售案場管理細則 一、    來電接聽細則 1、 來電試行輪值接聽制度；每天各代理公司各派兩名銷售人員進行固定接電，現(xiàn)場實行，［    穿插接電的方式，接聽電話后詢問相關(guān)信息，在來電登記本上進行登記； 2、 電話響鈴3聲內(nèi)需接起電話，如3聲仍未接聽，視為自動放棄該電話的接聽權(quán)利，由另一方接聽，過后不補； 3、 如乙方出現(xiàn)空崗，也視為一方放棄，由另一方接聽，過后不補； 二、關(guān)于客戶受到干擾 1、 客戶（如萬科銷售回訪反饋、或代理公司直接舉報）接到騷擾，導致客戶退訂或退房，騷擾方罰款10000元/套，情節(jié)嚴重，高端案場服務(wù)體系3.0碧桂園齊瓦頌（海南三亞）+目錄 contents一、背景與概述二、高端案場服務(wù)體系介紹三、經(jīng)驗與分享一、背景與概述Background and sketch of the igh end service產(chǎn)生背景 Background區(qū)域及市場海棠灣規(guī)劃總用地約98平方公里，首期投資約2000億，后續(xù)每年以超100億的持續(xù)投資開發(fā) 。海棠灣被定位為“國家海岸”，將建設(shè)世界級的旅游休閑度假區(qū)為目標。海棠灣房地產(chǎn)市場依托國家海岸的定位，一線海景公寓單價已突破5萬/平，非海景公寓2-3萬/平，別墅單價10-15萬/平，是目前海南最高端的灣區(qū)。22公里海岸線上，32家世界頂級萬科翡翠別墅案場接待標準流程萬科翡翠別墅案場接待標準流程目錄目錄電話接聽標準電話接聽標準門崗接待標準門崗接待標準短接待標準短接待標準售樓處接待標準售樓處接待標準附件附件1 浦錦路抗性銷售說辭浦錦路抗性銷售說辭附件附件2 針對物業(yè)管理費的銷售說辭針對物業(yè)管理費的銷售說辭附件附件3 關(guān)于二期品質(zhì)提升后的銷售說關(guān)于二期品質(zhì)提升后的銷售說辭辭附件附件4 共建分布、戶型分布、房號分共建分布、戶型分布、房號分布、房號布、房號附件附件5 房號與工程號對比圖、房型面房號與工程號對比圖、房型面積圖（戶型圖提供）、積圖（戶型 新天地鷺港項目 銷售管理細則 目    錄 第一部分：行政管理制度及規(guī)范 一、 行為規(guī)范 1、考勤制度 2、值日制度 二、日常行為規(guī)范 第二部分：業(yè)務(wù)流程、管理規(guī)范 一、 銷售流程 1、接訪流程及制度 2、接電流程及制度 3、補接制度 二、客戶確認分配原則 三、處罰制度 四、離職 五、日常事務(wù)管理制度   六、早晚會制度 第一部分 行政管理及規(guī)范 一、管理制度 1、考勤制度 置業(yè)顧問的工作時間由銷售經(jīng)理根據(jù)項目本身特點確定，上報營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行。各置業(yè)顧問必須嚴格按照經(jīng)銷售之道銷售之道 = = 用心之道用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。前言前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？人？人？人？價格？價格？價格？如何優(yōu)化案場銷售流程？ 一、 項目基礎(chǔ)知識培訓 項目介紹 競爭項目介紹 功能介紹 功能介紹 區(qū)位 區(qū)位 交通 交通 產(chǎn)品組成 產(chǎn)品組成 業(yè)態(tài)構(gòu)成 業(yè)態(tài)構(gòu)成 運營管理 運營管理 工程進展 工程進展 招商進展 招商進展 銷售進展 銷售進展 SWOT分析 SWOT分析 難點應(yīng)對方案 難點應(yīng)對方案 價格 價格 投資回報率 投資回報率 銷售政策 銷售政策 二、 客戶首次來訪項目介紹 項目分析：1、做為一個商業(yè)項目的價值，取決于這個項目的功能；2、相對于市場上其它同類項目的獨特競爭優(yōu)勢；3、本項目對目標消費群體的影響 華潤華潤案場保潔行為規(guī)范案場保潔行為規(guī)范 目 錄目的崗前著裝儀容儀表操作規(guī)范語言規(guī)范考勤紀律目 的 使案場物業(yè)整體環(huán)境達到舒適、優(yōu)美、干凈，保潔是展示、參訪、評估的重要評定指標之一，因此需要規(guī)范保潔部的管理和服務(wù)作業(yè)。 統(tǒng)一著工裝，服裝整統(tǒng)一著工裝，服裝整潔干凈，無破損；潔干凈，無破損； 紐扣必須全部扣好服紐扣必須全部扣好服裝平整；裝平整； 統(tǒng)一穿著布鞋（黑色統(tǒng)一穿著布鞋（黑色布鞋）；布鞋）； 深色或肉色襪子。深色或肉色襪子。崗前著裝儀容儀表自然自然微笑微笑保持干凈保持干凈不留長指甲不留長指甲臉頸部保 華潤置地物業(yè)管理有限公司                                                                 營銷案場 物業(yè)服務(wù)與管理 規(guī)程 目        錄 序號 文件內(nèi)容 文件編號 1 營銷案場物業(yè)接管規(guī)定 G1-CRSZ-PM-YX-01 1-1 營銷案場服務(wù)委托協(xié)議 G1-CRSZ-PM-YX-01-F1 1-2 樣板房（區(qū)）開荒保潔標準 G1-CRSZ-PM-YX-01-F2 1-3 營銷案場物資及設(shè)施設(shè)備交接表 G1-CRSZ-PM-YX-01-F3 1-4 項目營銷案場月度采購申請單 G1-CRSZ-PM-YX-01-F4 1-5 項目營銷案場物品耗用單 G1-CRSZ-PM-YX-01-F5 1 案場管理制度 （一）招商計劃制度 項目招商計劃： （1） 在項目開始實行時即要由案場主管同策劃人員一起設(shè)立項目招商目標。 （2） 項目招商目標要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報經(jīng)理，經(jīng)核準后作為項目招商進度和效績評估的依據(jù)； （3） 在制定招商計劃時除了考慮招商進度外，還應(yīng)充分考慮招商過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一； （4） 每個招商負責人或項目經(jīng)理在進行招商工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體招商工作情況進行項目招商人員提成與獎勵設(shè)計的建議； （二）商圈調(diào)查及競爭對手項目踩盤制度 中海城·棕櫚灣案場管理辦法 前言 一、 案場管理范圍 二、 案場機構(gòu)設(shè)置 三、 案場經(jīng)理職責 四、 銷售秘書職責 五、 置業(yè)顧問職責 六、 客戶接待規(guī)則 七、 案場勞動管理規(guī)定 八、 案場薪酬分配及考核規(guī)則 九、 其它 一、 案場管理范圍 與中海城棕櫚灣各類房屋銷售有關(guān)的客戶接待、簽約成交、銷售回款、銷售統(tǒng)計分析上報、置業(yè)顧問業(yè)績考核分配等業(yè)務(wù)，屬于案場管理的范圍。管理場所包括：售樓中心、展示房及展示區(qū)。 二、 案場機構(gòu)設(shè)置 設(shè)案場經(jīng)理一名，銷售秘書一名，置業(yè)顧問若干。 三、 案場經(jīng)理職責 1、 接受建業(yè)集團案場管理手冊 第一條 制定案場管理手冊目的 第二條 客戶管理 第三條 時間管理 第四條 行為規(guī)范管理 第五條  市場競爭管理 第六條 銷售環(huán)境管理 第七條  銷售計劃管理 第八條  合同管理 第九條 銷售團隊管理 第十條  薪資管理 第十一條 銷控管理 第十二條 價格管理 第十三條  銷售道具管理 第十四條  外銷管理 第十五條   現(xiàn)金管理 第十六條    突發(fā)性事件的管理 第十七條 其它   第一條 制定案場管理手冊目的 1、以完成銷售目標為中心、提高工作效率。 2、科學分解銷售各環(huán)節(jié)、針對性管理各環(huán)節(jié)，使如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理-竑康地產(chǎn)竑康地產(chǎn)練隊伍懂定價促成交會反饋1、練隊伍找對人找對人要練隊伍，要練隊伍，先找到適合的人先找到適合的人帶好人帶好人要練好隊伍，要練好隊伍，需要配合適當?shù)姆椒ㄐ枰浜线m當?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點根據(jù)項目特點高端項目：高端項目： 服務(wù)意識服務(wù)意識 敬業(yè)精神敬業(yè)精神 親和力親和力中、低端項目：中、低端項目： 氣勢氣勢 技巧技巧 說服能力說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代決定是客戶自己做出的，我們不能銷售卡片 1 房 地 產(chǎn) 案 銷 場 售 銷 卡 售 片 技 巧 房 地 產(chǎn) 案 銷 場 售 銷 卡 售 片 技 巧 銷售卡片 2 一、判定“可能買主”的依據(jù) 二、跟蹤客戶技巧 三、促使成交技巧 四、挑選房產(chǎn)應(yīng)考慮的問題 五、各類房地產(chǎn)特點比較 六、挖掘客戶的潛在需求 七、處理客戶反對意見 客戶檔案 一、現(xiàn)場接待流程 1. 接聽熱線電話 2. 接待客戶 二、談判 1初步洽談 2談判 3暫未成交 三、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四、定購 成交收定金 定金補足 五、簽約 一、個人購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料： 二、單位購買簽約時請攜 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。 第一節(jié)  接觸并介紹 一、接聽電話 1、基本動作 1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。 2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。 3）在與客戶交 目錄 第一部分  銷售人員服務(wù)規(guī)范 第一節(jié)  銷售人員素質(zhì) 一、房地產(chǎn)銷售人員的定位 二、房地產(chǎn)銷售人員的工作職責 三、房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)要求 第二節(jié)  銷售人員服務(wù)禮儀 一、儀容儀表 二、見面禮節(jié) 三、站與坐姿 四、接物待人 五、儀容、儀表規(guī)范 六、姿勢儀態(tài)規(guī)范 七、言談舉止規(guī)范 第三節(jié)  銷售人員工作細則 第四節(jié)   流程 一、現(xiàn)場作業(yè)流程 二、銷售流程 三、購銷合同流程 四、商品房按揭流程 第二部分  現(xiàn)場銷售的基本動作 第一節(jié)  接觸并介紹 一、接聽電話 二、迎接客戶 三、介                                                                                   《銷售案場物業(yè)服務(wù)手冊》                                             目錄 1. 銷售案場物業(yè)崗位服務(wù)標準 1.1銷售案場物業(yè)崗位架構(gòu) 1.2案場管理崗 1.2.1案場管理崗任職資格 1.2.2 案場管理崗行為規(guī)范 1.2.3案場管理崗崗位職責 1.2.3案場特殊事務(wù)處理原則 1.3案場服務(wù)接待崗 1.3.1案場服務(wù)接待崗任職資格 1.3.2案場服務(wù)接待通用行為規(guī)范 1.3.3銷售大廳服務(wù)崗崗位標準 1.3.4展示區(qū)服務(wù)崗崗位標準 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 第一節(jié)    尋戶客找 一、客戶的來源渠道    要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如:咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。    客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。    一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀;而通過朋友介紹來的客戶， 目 錄 Ø 銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度 Ø 房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識 Ø 房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識 Ø 建筑基礎(chǔ)知識 Ø 禮儀知識 Ø 電話接聽及追蹤技巧 Ø 現(xiàn)場接待流程及注意事項 Ø 溝通技巧與客戶接待技巧 Ø 客戶異議處理技巧 Ø 現(xiàn)場逼定SP配合技巧 Ø 價格談判技巧 Ø 簽約流程及技巧 Ø 外出拜訪技巧 Ø 市場調(diào)研技巧 Ø 房地產(chǎn)流行概念詮釋 Ø 演練 銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度 總  則 為加強員工管理，1旭旭 輝輝 集集 團團銷銷售售案案場場標標準準化化旭輝集團營銷標準化體系之銷售案場標準化2旭旭 輝輝 集集 團團銷銷售售案案場場標標準準化化銷售案場標準化的基本原則銷售案場標準化的基本原則u銷售案場標準化是營銷管理標準化的一部分，主要用于明確案場內(nèi)業(yè)務(wù)執(zhí)行的流程規(guī)范、語言規(guī)范、表單規(guī)范、行為規(guī)范和信息處理規(guī)范；u銷售案場標準化與CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)的應(yīng)用緊密結(jié)合，通過CRM系統(tǒng)將上述規(guī)范固化下來，確保信息的準確和及時，從而為管理層分析信息和制定策略提供依據(jù)；u銷售案場標準化包括六個方面，分別是：接待流程國際商貿(mào)城項目案場銷售流程 整個客戶接待流程共分11個步驟如圖： 順序 地點和銷售道具 工作內(nèi)容（見分解動作和要領(lǐng)） 1 客戶剛進大門前臺接待 “客戶到！”“歡迎參觀” 2 項目5705畝總體平面圖 介紹項目總體性質(zhì)及簡介 3 交通區(qū)位圖 介紹項目周邊交通及規(guī)劃等 4 一期總體規(guī)劃模型 介紹一期總體詳細規(guī)劃 5 一期標準平面模型 介紹標準平面詳細規(guī)劃 6 項目主入口模型 介紹主入口來感染客戶 7 項目內(nèi)通道模型 介紹項目內(nèi)通道效果感染客戶 8 專業(yè)街模型 介紹項目生活配套區(qū)情況之后總述項目 9 銷售桌 了解                                                                        第85頁 共85頁 銷售案場執(zhí)行管理手冊 ——易居中國 項目名稱： 編制日期： 編制人員： 在易居房屋銷售有限公司統(tǒng)一經(jīng)營目標下，制定《銷售案場執(zhí)行管理手冊》。易居房屋銷售有限公司所屬銷售案場，在銷售工作中應(yīng)嚴格按照本《銷售案場執(zhí)行管理手冊》進行銷售執(zhí)行工作。 《銷售案場執(zhí)行管理手冊》以“標準統(tǒng)一化的案場，規(guī)范流程化的操作、全面細致化的服務(wù)”為宗旨而制訂，以目標任務(wù)為導向、項目執(zhí)行為抓手，建目錄 銷售中心管理模式 1 第1章 銷售中心管理架構(gòu) 1 第2章 銷售服務(wù)管理制度 1 2.1 總則 1 2.2 項目開發(fā)前期管理 2 2.3 項目開盤期管理 2 2.4 項目銷售期管理 3 2.5 客戶服務(wù)管理 6 2.6 附則 8 第3章 銷售中心崗位職責 8 3.1 銷售中心經(jīng)理崗位職責 8 3.2 銷售主管崗位職責 10 3.3 銷售人員 11 3.4 財務(wù)人員 12 3.5 合同專員 12 3.6 客戶專員 錯誤！未定義書簽。 3.7 物業(yè)經(jīng)理 13 3.8 保安 14 3.9 保潔 15 3.10 侍應(yīng)生 16 3.11 維修技工 16 第4章 銷售中心管理規(guī)定 16 4.1 行政管理規(guī)定 16 4.1.1 工作守則 16 4.深圳萬科物業(yè)深圳萬科物業(yè)銷售案場物業(yè)服務(wù)銷售案場物業(yè)服務(wù)禮儀培訓禮儀培訓銷售案場物業(yè)服務(wù)銷售案場物業(yè)服務(wù)禮儀培訓禮儀培訓深圳萬科物業(yè)深圳萬科物業(yè)08. 03. 26案場服務(wù)接待崗作業(yè)行為規(guī)范案場服務(wù)接待崗作業(yè)行為規(guī)范案場管理崗銷售大廳迎賓崗銷售大廳服務(wù)崗吧臺服務(wù)崗車場服務(wù)崗樣板間講解崗08. 03. 26案場基礎(chǔ)作業(yè)崗作業(yè)行為規(guī)范案場基礎(chǔ)作業(yè)崗作業(yè)行為規(guī)范08. 03. 2608. 03. 26服務(wù)接待類崗服務(wù)禮儀要點分解服務(wù)接待類崗服務(wù)禮儀要點分解08. 03. 26車場服務(wù)崗車場服務(wù)崗08. 03. 26正確版正確版關(guān)注點：禮儀形象好、熱情、感動關(guān)注綠城銷售案場管理手冊 細心感受、用心管理、全心學習 一個團隊總由不同個性、不同特點的人組成，在團隊中也總會有這樣那樣的問題與要求，所以我們需要一個嚴格的管理制度與高要求的工作標準。當個體的要求和個性與團隊紀律有所沖突時，我們不會改變我們的紀律與制度，也不會降低對每個人的嚴格要求。因為只有這樣的團隊才能無往不勝，才能取得一個又一個的輝煌業(yè)績。 在綠城銷售的大家庭中，我們希望大家保持美好形象，用微笑與愛心讓每位客戶稱贊不已；我們希望案場時刻干凈整潔，用溫馨與美觀讓更多的人喜愛光顧并得到美的享受；我們高星級案場服務(wù)模式要點淺析 高星級案場服務(wù)模式 之1、淵源2、適合產(chǎn)品類型3、服務(wù)體系框架淵源1、提升企業(yè)與產(chǎn)品競爭力的需要2、行業(yè)成熟度提高的表現(xiàn)3、綠城“精品戰(zhàn)略”的組成部分4、高端物業(yè)溢價的需要5、高端物業(yè)消費者的需要淵源提升企業(yè)與產(chǎn)品競爭力發(fā)現(xiàn)需求熟知產(chǎn)品知識滿足需求一般需求發(fā)掘新需求產(chǎn)品更新把握市場常規(guī)需求個性化需求消費環(huán)境更新與客戶接觸的關(guān)鍵時刻一般售后服務(wù)競爭產(chǎn)品提升辨別客戶的個性化需求提供額外、增值服務(wù)客戶需求提升系統(tǒng)性關(guān)注客戶邊緣需求產(chǎn)品之外的情感服務(wù)客戶增值服務(wù)提升其他其他其他淵源行業(yè)華南城招商中心案場部答客問 1）、物業(yè)篇： 一、 華南城物業(yè)公司是哪家？什么資質(zhì)？ 答：深圳第一亞太物業(yè)管理有限公司合肥分公司；屬于一級資質(zhì)。 二、 營業(yè)執(zhí)照包辦么？ 答：不包辦，有困難我們可協(xié)助。 三、 物業(yè)費是多少？運營管理費是多少？物業(yè)提供什么服務(wù)？ 答：物業(yè)相關(guān)費用及優(yōu)惠政策已起草，正在走請示流程，即將公布 物業(yè)提供服務(wù)如下：業(yè)主（租戶）、顧客的接待服務(wù)和內(nèi)外部環(huán)境的協(xié)調(diào)聯(lián)系服務(wù)；商鋪的裝修管理與服務(wù)；物業(yè)設(shè)施、設(shè)備的維護、保養(yǎng)、運行服務(wù)；商鋪建筑物的養(yǎng)護及維修服務(wù)；公共秩序維護服務(wù)；2022/6/14 高端項目案場銷售接待流程設(shè)計高端項目案場銷售接待流程設(shè)計1、了解高端項目案場銷售接待流程的設(shè)計要點；2、了解高端項目案場銷售接待流程的運行機制；3、掌握如何實際操作項目案場銷售流程的設(shè)計；課程目的課程目的一、本項目具備哪些特性？一、本項目具備哪些特性？p 項目在公司、市場上的定位；p 項目自身的優(yōu)劣勢、面臨的機遇與威脅；p 二、高端項目客戶特性？二、高端項目客戶特性？p 資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我；p 豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場及競品動態(tài)；p 購買決策過程更為復雜，比較注重現(xiàn)場感