碧桂園營銷模式研究億達美加營銷部2014.05.20強銷模式發(fā)展背景大環(huán)境影響：房產(chǎn)調(diào)控 政治色彩濃郁 尋求供求平衡 關(guān)注房價當(dāng)前市場 高端房趨冷 普通房趨熱 高端改善回暖營銷關(guān)鍵 溯回本源 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值銷售時代的演變：銷售1.0時代：產(chǎn)品中心銷售2.0時代：消費者定位銷售3.0時代：價值驅(qū)動強銷模式概述改“坐銷”為“行銷”，是一套強有力的銷售模式。強銷模式強調(diào)充分調(diào)動銷售人員個體的積極性，用人數(shù)眾多、組織嚴(yán)密的銷售團隊，根據(jù)銷售對象的產(chǎn)品定位，到客戶集中的地區(qū)派發(fā)宣傳單頁、在目標(biāo)客戶群出沒的交通要道、對手售樓處和商Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。老帶新拓客渠道專題培訓(xùn)事業(yè)一部 D組 Huizhou2015.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010老帶新定義一、何謂老帶新通俗理解為老業(yè)主成功推薦親友購房，不僅新客戶可以享受優(yōu)惠，老業(yè)主也能獲益二、老帶新形式直接形：形式很簡單，老業(yè)主成功推薦新客戶購房，則可獲得現(xiàn)金或其他形式獎勵，本質(zhì)雖是花錢買客戶，但因為買的是將會有高質(zhì)量轉(zhuǎn)化率的客戶，如何玩轉(zhuǎn)整合營銷？如何玩轉(zhuǎn)整合營銷？ 經(jīng)營銷售售整合整合營銷You can click here to enter your text. You can click here to ente your text. DD TITLEYou can click here to enter your text. You can click here to enter your text. ADD TITLE整合營銷三大特征1.問題就是策略的原點；2.邏輯性強、體系性強大；3.大而全，小而精，360度無死角。 單擊添 加標(biāo)題 單添加標(biāo)題 單擊 添加 標(biāo)題 單擊 添 標(biāo)題旅游整合營銷應(yīng)該這么做？4重角度，搞定！角度1：主題整合角度2：產(chǎn)品整合角度3：視覺整合角度4：方法整合 單擊添 加標(biāo)題 單添加標(biāo)尾盤清貨攻略深圳市華地集團有限公司目錄Contents一二三四正確看待尾盤尾盤銷售所需原則快速清盤10大招置業(yè)顧問銷售技巧正確看待尾盤尾盤出現(xiàn)的原因1、 剩下的房源質(zhì)量高但價格較高l市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素較好但價格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中；l戶型過大、總價過高，從而導(dǎo)致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價不是目標(biāo)客戶所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。尾盤出現(xiàn)的原因2、產(chǎn)品本身素質(zhì)不高l萬科第五園客戶研究分析目錄第一部分、項目說明第二部分、研究結(jié)果綜述第三部分、主體報告1、客戶是誰？2、客戶在哪里？3、為什么購買？4、購買了什么？5、廣告及信息渠道第四部分、針對產(chǎn)品細分參數(shù)的報告單價單價有效問卷有效問卷總體總體建筑面積建筑面積有效問卷有效問卷總體總體5500元以下19.9%17.3%80平方米以下24.3%21.7%5500-6000元21.7%18.5%80-100平方米14.2%13.0%6000-7000元21.7%23.1%100-120平方米31.9%26.0%7000-1萬元16.8%26.6%120-150平方米6.2%16.2%1萬元及以上19.5%14.2%150-180平方米2.2%8.1%Total100.0%100.0%180-240主講：事業(yè)一部主講：事業(yè)一部黑黑蟻策劃部培訓(xùn)蟻策劃部培訓(xùn)講座系列講座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何分析提煉樓盤主要賣點【上次作業(yè)布置檢查】 2013年的房地產(chǎn)調(diào)控政策叫什么名字？請歸納出剛需樓盤的核心競爭力有哪些？言歸正傳?；氐綐潜P賣點提煉上來。先來一段材料感受下：泰森星月國際泰森 逸尚苑項目位于金臺區(qū)大慶路兩側(cè)，毗鄰金臺市民中心，東接行政中心，西接?xùn)|嶺商業(yè)中心，南接石鼓山文化中心，區(qū)域生活、商業(yè)、文化氛圍濃厚。項目占地面積100余畝，總建筑面積約30萬，綠化率35%。從2012年開始，泰森地產(chǎn)將傾力世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産世聯(lián)銷售代表上崗專業(yè)培訓(xùn)系列課程如何成為銷售明星如何成為銷售明星世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産2目 錄目 錄一、我們選擇了銷售二、銷售是需要激情的職業(yè)三、銷售絕不僅僅是銷售四、制造機會五、完善技巧六、操之在我世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産3一、我們選擇了銷售一、我們選擇了銷售銷售也是推銷，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不同 。歸根結(jié)底，都是將有形或無形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報。世聯(lián)版權(quán)所有世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産4有此技能，生活安全能夠得產(chǎn)品達人修煉手冊Product Skill Manual易居中國湖北大區(qū)解題：產(chǎn)品分析，產(chǎn)品建議，產(chǎn)品溢價三個緯度在項目任何一個時期都同時存在，并互為因果易居湖北區(qū)域旨在建立通用的產(chǎn)品評估及營銷系統(tǒng)，并自主開發(fā)工具包，以飧讀者緯度1產(chǎn)品解析1外部價值2內(nèi)部價值工具包50子項核心價值序列風(fēng)向及采光客觀評測目錄TABLE OF CONTENTTABLE OF CONTENT審謀勝緯度2產(chǎn)品建議1CVA法則2階段建議工具包一級土地開發(fā)核算表風(fēng)向及采光客觀評價緯度3價值提升模型工具包競品調(diào)研表競品經(jīng)濟配套一覽表競品核心賣點分析緯度一 產(chǎn) 品 解 析 抓住賣點，一招致命秘房地產(chǎn)客戶研究與分析房地產(chǎn)客戶研究是什么？Part 1分四個部分來分享：Part 2Part 3房地產(chǎn)客戶研究的目的和意義？房地產(chǎn)客戶研究和方法？Part 4房地產(chǎn)客戶研究的流程？What?How?Why?Part1“房地產(chǎn)客戶研究”是什么？ 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關(guān) 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人研究對象： 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容：一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征：決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等）標(biāo)地大，交易時間長（購房到交付持續(xù)好幾年）購買頻率低，居強勢營銷的秘密新城控股集團營銷中心總經(jīng)理 闕東岳營銷是一門指揮的藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)能力臨場應(yīng)變能力執(zhí)行力分享5大問題1.如何做好計劃分解？2.如何放大產(chǎn)品價值？3.如何取得客戶認(rèn)同？4.如何快速鎖定客戶？5.如何有效促進成交？強勢營銷思維關(guān)鍵點【圍繞一個目標(biāo)】銷售計劃【解決兩大問題】來人&成交【關(guān)注三個群體】老客戶/新客戶/媒體同行【抓好四大關(guān)鍵】產(chǎn)品、渠道、團隊、價格【落實五大策略】體驗營銷+活動營銷+圈層營銷+口碑營銷+數(shù)據(jù)庫營銷第 1 章：目標(biāo)分解解決“做什么？怎么做？”的問題審時、度勢、明道、優(yōu)術(shù)1.計計劃制定的前劃1渠道營銷的可持續(xù)發(fā)展目 錄CONTENTS 渠道營銷的發(fā)展演變010203渠道營銷的案例解析渠道營銷的共性原則04渠道營銷的發(fā)展展望渠道營銷的發(fā)展演變渠道營銷的發(fā)展演變u渠道營銷的定義u東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變1Part渠道營銷的發(fā)展演變渠道營銷的定義一渠道營銷尋找目標(biāo)客戶拓寬營銷通路營銷即在原有銷售基礎(chǔ)上，不斷推陳出新，拓寬客戶群體覆蓋面，實現(xiàn)商家利潤最大化渠道即通過多種手段，整合不同資源，使項目在目標(biāo)市場上實現(xiàn)銷售數(shù)量最大化東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變二渠道營銷的發(fā)展演變2012 2012 常規(guī)渠道常規(guī)渠道2013 2013 輸客房地產(chǎn)目標(biāo)定位與競品分析策劃師專業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)新開拓引領(lǐng)奮進CONTENTS目錄1第一章 市場細分2第二章 房地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)介紹3第三章 目標(biāo)客戶定位及心理分析4第四章 戶型配比5第五章 競品分析第一章 市場細分第一節(jié) 市場細分標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 市場細分的條件第三節(jié) 市場細分的變量第四節(jié) 市場細分的步驟第五節(jié) 目標(biāo)市場的選擇第六節(jié) 市場進入策略04市場細分標(biāo)準(zhǔn)1、地理位置2、需求點3、需求量4、使用率01市場細分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分：04明確市場細分的條件能否成功進行市場細分，需要關(guān)注取決于以下兩個條件：一、供給差異021、企業(yè)硬件不同，如設(shè)備房地產(chǎn)策劃的房地產(chǎn)策劃的“道道、法法、術(shù)術(shù)”漫漫談?wù)劔I給在煎熬和困苦中執(zhí)著奮進的地產(chǎn)策劃人獻給在煎熬和困苦中執(zhí)著奮進的地產(chǎn)策劃人不知道他們名字沒關(guān)系不知道他們名字沒關(guān)系，至少應(yīng)該知道他們是至少應(yīng)該知道他們是做房地產(chǎn)策劃做房地產(chǎn)策劃，而且有點名氣而且有點名氣。房地產(chǎn)界的房地產(chǎn)界的“神龍大俠神龍大俠”我們能成為神龍大俠嗎我們能成為神龍大俠嗎？3策劃界策劃界武林高手云集武林高手云集，誰與爭鋒誰與爭鋒4“阿寶阿寶這個連自己腳趾都看不見的家伙這個連自己腳趾都看不見的家伙”神神 龍龍 大大 俠俠56神龍大俠神龍大線下電子化開盤 培訓(xùn)手冊鉑訊科技認(rèn)籌簽到緩沖銷控區(qū)財務(wù)區(qū)簽約區(qū)實時成交數(shù)據(jù)身份識別準(zhǔn)確系統(tǒng)限時選房數(shù)據(jù)全掌控投影銷控表客戶體驗好身份證掃描器登記效率高電子開盤引入新科技新設(shè)備搖號電子搖號傳統(tǒng)&電子開盤 流程對比簽到區(qū)銷控-選房區(qū)簽訂認(rèn)購書區(qū)財務(wù)區(qū)傳統(tǒng)開盤電子開盤手工簽到、發(fā)號效率低不利于統(tǒng)計到場情況大量現(xiàn)場跟單&逼定人員，場面混亂認(rèn)購未交款情況不可控手工量大，程序繁瑣，錯誤率高造成客戶積壓，影響選房速度手工填寫收據(jù)，耗時長、效率低身份證簽到快捷快速統(tǒng)計未到場客戶，即時電話追蹤現(xiàn)場人員數(shù)量少，營銷策略標(biāo)準(zhǔn)化工作鋪排節(jié)點指引營銷策略標(biāo)準(zhǔn)化工作鋪排節(jié)點指引20172017年年3 3月月3131日日前言前言標(biāo)準(zhǔn)化體系是什么？標(biāo)準(zhǔn)化體系是什么？標(biāo)準(zhǔn)化體系是營銷中心提煉與整合碧桂園多年的營銷經(jīng)驗，標(biāo)準(zhǔn)化體系是營銷中心提煉與整合碧桂園多年的營銷經(jīng)驗，制定出制定出集指引、預(yù)警、監(jiān)控于一體集指引、預(yù)警、監(jiān)控于一體的營銷的營銷全流程全流程管控體系管控體系通過營銷標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)通過營銷標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)快速復(fù)制快速復(fù)制 高效執(zhí)行高效執(zhí)行 保證效果保證效果的目的的目的，確保項目營銷工作匹配集團開發(fā)要求，確保項目營銷工作匹配集團開1成成交交三三十十六六計計2，“租單租單”vs“vs“售單售單” ” 3兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式4成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你v“發(fā)掘發(fā)掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關(guān)系做銷售就是做關(guān)系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是 讓他們成交讓他們黑黑蟻客戶部培訓(xùn)蟻客戶部培訓(xùn)講座系列講座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何搜集整理市場競品分析什么是競品？什么是競品？競品，是競爭產(chǎn)品，競爭對手的產(chǎn)品。即：在同類商品中，品質(zhì)和價格相近的商品。按照質(zhì)量要求不同質(zhì)量要求不同、價格不同價格不同即可分開。確立重點競品有哪些原則？確立重點競品有哪些原則？假設(shè)你是一個早點攤子上，負(fù)責(zé)賣豆?jié){的美女，這時候，你為了賣出更多的豆?jié){，獲得更多的回報，你開始做競品分析旁邊那個攤子上賣豆?jié){的，跑不了，肯定是。這就叫同區(qū)域競品同區(qū)域競品。距離遠近與板塊歸屬距離遠PPT模板下載： 新時期下的融創(chuàng)狼性營銷策略忙忙盲盲茫茫l忙！盲！茫！u從2012年開始，營銷從業(yè)人的最大特點u 目前四大通?。碓L量不足來訪質(zhì)量不高成交率下滑團隊士氣低落四大通病成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率成交率=項目價值/價格項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度u 幾個公式的啟發(fā)變宏觀環(huán)境競爭對手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦膗房地產(chǎn)營銷四大核心競爭力課程從營銷角度做產(chǎn)品規(guī)劃目錄 集團產(chǎn)品觃劃癿新要求 第一部分 項目產(chǎn)品如何定位 第事部分 第三部分 集團現(xiàn)行產(chǎn)品仃縐 PART 1 如何做項目產(chǎn)品定位 1、靠譜癿前期調(diào)研，找準(zhǔn)客戶 2、適銷對路癿產(chǎn)品，打敗競爭對手 3、選擇最佳癿戶型配比，敁益最大化 1、如何做靠譜癿產(chǎn)品定位市場調(diào)研？ 市場調(diào)研 項目本體調(diào)研 項目區(qū)域位置 景觀資源 周邊四至 片區(qū)収展 城市調(diào)研 人口流入 城市觃劃 宏觀房產(chǎn)數(shù)據(jù) 片區(qū)房產(chǎn)數(shù)據(jù) 競品調(diào)研 項目賣點 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品賣點 價栺競爭力 客戶調(diào)研 客戶特征 需求特征 精準(zhǔn)癿產(chǎn)品定位一定是來源二全面詳抗拒熱愛接受融入沒有絕對領(lǐng)導(dǎo)、沒有甩手掌柜，每天都不一樣！碧桂園營銷人管控費用執(zhí)行客儲全力以赴高效執(zhí)行為標(biāo)核準(zhǔn)心化勤奮、創(chuàng)造、激情、德才兼?zhèn)涞谝回?fù)責(zé)人方向決策者過程監(jiān)控者責(zé)任承擔(dān)者問題解決者碧桂園策劃做什么節(jié)點系統(tǒng)4大工作要素溝通執(zhí)行策略及預(yù)算推廣及創(chuàng)作物料采購及管理包裝體驗自傳播六大板塊、科學(xué)客儲客儲及活動策略及預(yù)算推廣及創(chuàng)作物料采購及管理包裝體驗自傳播六大板塊、科學(xué)客儲客儲及活動案名與預(yù)算是工作根本理清目標(biāo)查詢費率對應(yīng)策略有效鋪排牢記紅線避免超標(biāo)客儲50%四區(qū)特性策略及預(yù)算（首開目標(biāo)*費率）*30%