碧桂園營銷模式研究億達美加營銷部2014.05.20強銷模式發展背景大環境影響：房產調控 政治色彩濃郁 尋求供求平衡 關注房價當前市場 高端房趨冷 普通房趨熱 高端改善回暖營銷關鍵 溯回本源 創造價值 實現價值銷售時代的演變：銷售1.0時代：產品中心銷售2.0時代：消費者定位銷售3.0時代：價值驅動強銷模式概述改“坐銷”為“行銷”，是一套強有力的銷售模式。強銷模式強調充分調動銷售人員個體的積極性，用人數眾多、組織嚴密的銷售團隊，根據銷售對象的產品定位，到客戶集中的地區派發宣傳單頁、在目標客戶群出沒的交通要道、對手售樓處和商Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。老帶新拓客渠道專題培訓事業一部 D組 Huizhou2015.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010老帶新定義一、何謂老帶新通俗理解為老業主成功推薦親友購房，不僅新客戶可以享受優惠，老業主也能獲益二、老帶新形式直接形：形式很簡單，老業主成功推薦新客戶購房，則可獲得現金或其他形式獎勵，本質雖是花錢買客戶，但因為買的是將會有高質量轉化率的客戶，如何玩轉整合營銷？如何玩轉整合營銷？ 經營銷售售整合整合營銷You can click here to enter your text. You can click here to ente your text. DD TITLEYou can click here to enter your text. You can click here to enter your text. ADD TITLE整合營銷三大特征1.問題就是策略的原點；2.邏輯性強、體系性強大；3.大而全，小而精，360度無死角。 單擊添 加標題 單添加標題 單擊 添加 標題 單擊 添 標題旅游整合營銷應該這么做？4重角度，搞定！角度1：主題整合角度2：產品整合角度3：視覺整合角度4：方法整合 單擊添 加標題 單添加標尾盤清貨攻略深圳市華地集團有限公司目錄Contents一二三四正確看待尾盤尾盤銷售所需原則快速清盤10大招置業顧問銷售技巧正確看待尾盤尾盤出現的原因1、 剩下的房源質量高但價格較高l市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質素較差的或樓層較差的單位認購，故剩余的是質素較好但價格高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切”的市場狀態中；l戶型過大、總價過高，從而導致市場有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣于前期產品定位的失誤。尾盤出現的原因2、產品本身素質不高l萬科第五園客戶研究分析目錄第一部分、項目說明第二部分、研究結果綜述第三部分、主體報告1、客戶是誰？2、客戶在哪里？3、為什么購買？4、購買了什么？5、廣告及信息渠道第四部分、針對產品細分參數的報告單價單價有效問卷有效問卷總體總體建筑面積建筑面積有效問卷有效問卷總體總體5500元以下19.9%17.3%80平方米以下24.3%21.7%5500-6000元21.7%18.5%80-100平方米14.2%13.0%6000-7000元21.7%23.1%100-120平方米31.9%26.0%7000-1萬元16.8%26.6%120-150平方米6.2%16.2%1萬元及以上19.5%14.2%150-180平方米2.2%8.1%Total100.0%100.0%180-240主講：事業一部主講：事業一部黑黑蟻策劃部培訓蟻策劃部培訓講座系列講座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何分析提煉樓盤主要賣點【上次作業布置檢查】 2013年的房地產調控政策叫什么名字？請歸納出剛需樓盤的核心競爭力有哪些？言歸正傳。回到樓盤賣點提煉上來。先來一段材料感受下：泰森星月國際泰森 逸尚苑項目位于金臺區大慶路兩側，毗鄰金臺市民中心，東接行政中心，西接東嶺商業中心，南接石鼓山文化中心，區域生活、商業、文化氛圍濃厚。項目占地面積100余畝，總建筑面積約30萬，綠化率35%。從2012年開始，泰森地產將傾力世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 産世聯銷售代表上崗專業培訓系列課程如何成為銷售明星如何成為銷售明星世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 産2目 錄目 錄一、我們選擇了銷售二、銷售是需要激情的職業三、銷售絕不僅僅是銷售四、制造機會五、完善技巧六、操之在我世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 産3一、我們選擇了銷售一、我們選擇了銷售銷售也是推銷，兩者在本質上是相同的，只不過產品和銷售方式有所不同 。歸根結底，都是將有形或無形的產品推銷出去，并獲取相應的回報。世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 産4有此技能，生活安全能夠得產品達人修煉手冊Product Skill Manual易居中國湖北大區解題：產品分析，產品建議，產品溢價三個緯度在項目任何一個時期都同時存在，并互為因果易居湖北區域旨在建立通用的產品評估及營銷系統，并自主開發工具包，以飧讀者緯度1產品解析1外部價值2內部價值工具包50子項核心價值序列風向及采光客觀評測目錄TABLE OF CONTENTTABLE OF CONTENT審謀勝緯度2產品建議1CVA法則2階段建議工具包一級土地開發核算表風向及采光客觀評價緯度3價值提升模型工具包競品調研表競品經濟配套一覽表競品核心賣點分析緯度一 產 品 解 析 抓住賣點，一招致命秘房地產客戶研究與分析房地產客戶研究是什么？Part 1分四個部分來分享：Part 2Part 3房地產客戶研究的目的和意義？房地產客戶研究和方法？Part 4房地產客戶研究的流程？What?How?Why?Part1“房地產客戶研究”是什么？ 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 一切和房地產客戶相關的人研究對象： 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容：一切與客戶相關的內容房地產交易特征：決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等）標地大，交易時間長（購房到交付持續好幾年）購買頻率低，居強勢營銷的秘密新城控股集團營銷中心總經理 闕東岳營銷是一門指揮的藝術領導能力臨場應變能力執行力分享5大問題1.如何做好計劃分解？2.如何放大產品價值？3.如何取得客戶認同？4.如何快速鎖定客戶？5.如何有效促進成交？強勢營銷思維關鍵點【圍繞一個目標】銷售計劃【解決兩大問題】來人&成交【關注三個群體】老客戶/新客戶/媒體同行【抓好四大關鍵】產品、渠道、團隊、價格【落實五大策略】體驗營銷+活動營銷+圈層營銷+口碑營銷+數據庫營銷第 1 章：目標分解解決“做什么？怎么做？”的問題審時、度勢、明道、優術1.計計劃制定的前劃1渠道營銷的可持續發展目 錄CONTENTS 渠道營銷的發展演變010203渠道營銷的案例解析渠道營銷的共性原則04渠道營銷的發展展望渠道營銷的發展演變渠道營銷的發展演變u渠道營銷的定義u東戴河項目渠道營銷的發展演變1Part渠道營銷的發展演變渠道營銷的定義一渠道營銷尋找目標客戶拓寬營銷通路營銷即在原有銷售基礎上，不斷推陳出新，拓寬客戶群體覆蓋面，實現商家利潤最大化渠道即通過多種手段，整合不同資源，使項目在目標市場上實現銷售數量最大化東戴河項目渠道營銷的發展演變二渠道營銷的發展演變2012 2012 常規渠道常規渠道2013 2013 輸客房地產目標定位與競品分析策劃師專業學習創新開拓引領奮進CONTENTS目錄1第一章 市場細分2第二章 房地產項目業態介紹3第三章 目標客戶定位及心理分析4第四章 戶型配比5第五章 競品分析第一章 市場細分第一節 市場細分標準 第二節 市場細分的條件第三節 市場細分的變量第四節 市場細分的步驟第五節 目標市場的選擇第六節 市場進入策略04市場細分標準1、地理位置2、需求點3、需求量4、使用率01市場細分可以按照以下標準劃分：04明確市場細分的條件能否成功進行市場細分，需要關注取決于以下兩個條件：一、供給差異021、企業硬件不同，如設備房地產策劃的房地產策劃的“道道、法法、術術”漫漫談談獻給在煎熬和困苦中執著奮進的地產策劃人獻給在煎熬和困苦中執著奮進的地產策劃人不知道他們名字沒關系不知道他們名字沒關系，至少應該知道他們是至少應該知道他們是做房地產策劃做房地產策劃，而且有點名氣而且有點名氣。房地產界的房地產界的“神龍大俠神龍大俠”我們能成為神龍大俠嗎我們能成為神龍大俠嗎？3策劃界策劃界武林高手云集武林高手云集，誰與爭鋒誰與爭鋒4“阿寶阿寶這個連自己腳趾都看不見的家伙這個連自己腳趾都看不見的家伙”神神 龍龍 大大 俠俠56神龍大俠神龍大線下電子化開盤 培訓手冊鉑訊科技認籌簽到緩沖銷控區財務區簽約區實時成交數據身份識別準確系統限時選房數據全掌控投影銷控表客戶體驗好身份證掃描器登記效率高電子開盤引入新科技新設備搖號電子搖號傳統&電子開盤 流程對比簽到區銷控-選房區簽訂認購書區財務區傳統開盤電子開盤手工簽到、發號效率低不利于統計到場情況大量現場跟單&逼定人員，場面混亂認購未交款情況不可控手工量大，程序繁瑣，錯誤率高造成客戶積壓，影響選房速度手工填寫收據，耗時長、效率低身份證簽到快捷快速統計未到場客戶，即時電話追蹤現場人員數量少，營銷策略標準化工作鋪排節點指引營銷策略標準化工作鋪排節點指引20172017年年3 3月月3131日日前言前言標準化體系是什么？標準化體系是什么？標準化體系是營銷中心提煉與整合碧桂園多年的營銷經驗，標準化體系是營銷中心提煉與整合碧桂園多年的營銷經驗，制定出制定出集指引、預警、監控于一體集指引、預警、監控于一體的營銷的營銷全流程全流程管控體系管控體系通過營銷標準化，實現通過營銷標準化，實現快速復制快速復制 高效執行高效執行 保證效果保證效果的目的的目的，確保項目營銷工作匹配集團開發要求，確保項目營銷工作匹配集團開1成成交交三三十十六六計計2，“租單租單”vs“vs“售單售單” ” 3兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個系統的過程成交是一個系統的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式4成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你v“發掘發掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關系做銷售就是做關系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是我們給客戶最大的、最優質的服務，那就是 讓他們成交讓他們黑黑蟻客戶部培訓蟻客戶部培訓講座系列講座系列之之Black Ant Strategies Co., Ltd如何搜集整理市場競品分析什么是競品？什么是競品？競品，是競爭產品，競爭對手的產品。即：在同類商品中，品質和價格相近的商品。按照質量要求不同質量要求不同、價格不同價格不同即可分開。確立重點競品有哪些原則？確立重點競品有哪些原則？假設你是一個早點攤子上，負責賣豆漿的美女，這時候，你為了賣出更多的豆漿，獲得更多的回報，你開始做競品分析旁邊那個攤子上賣豆漿的，跑不了，肯定是。這就叫同區域競品同區域競品。距離遠近與板塊歸屬距離遠PPT模板下載： 新時期下的融創狼性營銷策略忙忙盲盲茫茫l忙！盲！茫！u從2012年開始，營銷從業人的最大特點u 目前四大通病！來訪量不足來訪質量不高成交率下滑團隊士氣低落四大通病成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子費效比=投入營銷費用/產出效果需求客戶量=房產套數/成交率成交率=項目價值/價格項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度u 幾個公式的啟發變宏觀環境競爭對手客戶心理營銷手段產品體驗不變人性好面子貪便宜怕麻煩猜疑心從眾心u房地產營銷四大核心競爭力課程從營銷角度做產品規劃目錄 集團產品觃劃癿新要求 第一部分 項目產品如何定位 第事部分 第三部分 集團現行產品仃縐 PART 1 如何做項目產品定位 1、靠譜癿前期調研，找準客戶 2、適銷對路癿產品，打敗競爭對手 3、選擇最佳癿戶型配比，敁益最大化 1、如何做靠譜癿產品定位市場調研？ 市場調研 項目本體調研 項目區域位置 景觀資源 周邊四至 片區収展 城市調研 人口流入 城市觃劃 宏觀房產數據 片區房產數據 競品調研 項目賣點 產品結構 產品賣點 價栺競爭力 客戶調研 客戶特征 需求特征 精準癿產品定位一定是來源二全面詳抗拒熱愛接受融入沒有絕對領導、沒有甩手掌柜，每天都不一樣！碧桂園營銷人管控費用執行客儲全力以赴高效執行為標核準心化勤奮、創造、激情、德才兼備第一負責人方向決策者過程監控者責任承擔者問題解決者碧桂園策劃做什么節點系統4大工作要素溝通執行策略及預算推廣及創作物料采購及管理包裝體驗自傳播六大板塊、科學客儲客儲及活動策略及預算推廣及創作物料采購及管理包裝體驗自傳播六大板塊、科學客儲客儲及活動案名與預算是工作根本理清目標查詢費率對應策略有效鋪排牢記紅線避免超標客儲50%四區特性策略及預算（首開目標*費率）*30%