1、情景情景76 售樓中，“限期”力促交定金的注意事售樓中，“限期”力促交定金的注意事 項項 1. 告訴顧客要快點過來交誠意金，他所喜歡餓房子有人已經(jīng)告訴顧客要快點過來交誠意金，他所喜歡餓房子有人已經(jīng) 看上了。看上了。（這種限期要求力度不夠）（這種限期要求力度不夠） 2.告訴顧客幾點鐘之前必須過來，要不然，他所喜歡的房子告訴顧客幾點鐘之前必須過來，要不然，他所喜歡的房子 就會被其他人下定。就會被其他。

2、 關(guān)于外場客戶拓展的培訓(xùn)與分享關(guān)于外場客戶拓展的培訓(xùn)與分享 2012 / 032012 / 03 我們一起來思考：我們一起來思考： 1、為什么要做外場客戶拓展？ 2、在外拓前我們要準備什么？ 3、什么時候開始做外場客戶拓展？ 4、怎樣做外場客戶拓展？ 有效傳播項目信息點(包括核心價值賣點) 吸引現(xiàn)場來人、來電 為目標客戶深挖提供數(shù)據(jù)支持 Q1：在房地產(chǎn)營銷過程中為什么要做外場客戶拓展？ 坐銷 行。

3、 劉顯才劉顯才 20112011年年7 7月月 怎樣做一個成功的怎樣做一個成功的 房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員 劉顯才老師助理劉余：13301189902 劉顯才 中國地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人 地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家 心智情景銷售訓(xùn)練專家 全經(jīng)聯(lián)商學(xué)院實戰(zhàn)講師 北大、清華等高校客座教授 九龍房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練機構(gòu)總教練 核心課程：心智售樓逼定密碼 心智售樓談判密碼 心智售樓成交密碼 劉老師助理劉余：。

4、情景情景70 如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求 1. 顧客是上帝，順著顧客的觀點，讓顧客滿意顧客是上帝，順著顧客的觀點，讓顧客滿意（滿意不一定（滿意不一定 成交。成交講究主控權(quán)，失去主控權(quán)是無法成交的）成交。成交講究主控權(quán)，失去主控權(quán)是無法成交的） 2.凡事替顧客著想，讓顧客感動凡事替顧客著想，讓顧客感動（感動也不一定成交）（感動也不一定成交） 3.提出一些非常優(yōu)。

5、情景情景66 房屋買賣談價中的數(shù)字運用房屋買賣談價中的數(shù)字運用 2 常見應(yīng)對常見應(yīng)對 1. “斬頭去尾”談價法的運用。“斬頭去尾”談價法的運用。（這是一種談價的方式，關(guān)（這是一種談價的方式，關(guān) 鍵是如何設(shè)定“頭”和“尾”）鍵是如何設(shè)定“頭”和“尾”） 2. 利用“月、日”來弱化顧客期望價與成交報價的差距。利用“月、日”來弱化顧客期望價與成交報價的差距。 （這也是談價中數(shù)字運用的一種很好的方法，是。

6、房地產(chǎn)熱銷絕招之一房地產(chǎn)熱銷絕招之一 情景情景1919 如何在閑聊中增強顧客的信心如何在閑聊中增強顧客的信心? ? 常見應(yīng)對常見應(yīng)對 一、介紹自己的為人、品德等讓顧客放心。一、介紹自己的為人、品德等讓顧客放心。 （閑聊時有這種需要，但切忌（閑聊時有這種需要，但切忌“王婆賣瓜王婆賣瓜”式的自我介紹）式的自我介紹） 二、介紹自己公司的口碑及誠信。二、介紹自己公司的口碑及誠信。 （閑聊時有這種需要，但。

7、情景情景34 看樓中，如何應(yīng)對同行的競爭看樓中，如何應(yīng)對同行的競爭 1.暗中叫同事打電話給“客人”，說約好看樓，怎么還沒來，暗中叫同事打電話給“客人”，說約好看樓，怎么還沒來， 試探其是否是中介試探其是否是中介（一般中介扮客人前來時，所用的電話（一般中介扮客人前來時，所用的電話 有可能和平時用的電話不同，接到不熟悉的陌生電話，就有可能和平時用的電話不同，接到不熟悉的陌生電話，就 馬上警惕起來，聲。

8、情景情景88 置業(yè)顧問如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣置業(yè)顧問如何養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣 1.微笑。微笑。（良好的服務(wù)從良好的態(tài)度開始，良好的態(tài)度從微（良好的服務(wù)從良好的態(tài)度開始，良好的態(tài)度從微 笑開始。服務(wù)人員的微笑要做到“永不變臉”）笑開始。服務(wù)人員的微笑要做到“永不變臉”） 2.主動出擊。主動出擊。（主動出擊不光是銷售本身，服務(wù)也是一樣）（主動出擊不光是銷售本身，服務(wù)也是一樣） 3.準時、守時。（準時、。

9、情景情景82 買樓簽約后應(yīng)注意的細節(jié)買樓簽約后應(yīng)注意的細節(jié) 1. 謝謝顧客。謝謝顧客。（這是置業(yè)顧問最起碼的售后服務(wù)規(guī)范要求，（這是置業(yè)顧問最起碼的售后服務(wù)規(guī)范要求， 沒有什么特別之處，不會給顧客留下太深的印象。）沒有什么特別之處，不會給顧客留下太深的印象。） 2.送顧客上車。送顧客上車。（如果只送到門口，顧客會覺得置業(yè)顧問太（如果只送到門口，顧客會覺得置業(yè)顧問太 像生意人。因此，一般的規(guī)范要求。

10、房地產(chǎn)熱銷絕招之十四房地產(chǎn)熱銷絕招之十四 情景情景14 顧客問：“有小面積的房子顧客問：“有小面積的房子 嗎”嗎” 該怎么應(yīng)對？該怎么應(yīng)對？ 1. 有，昨天剛好有客人放了一套葵花公寓有，昨天剛好有客人放了一套葵花公寓40m2的小戶型。的小戶型。 （顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓）（顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓） 2.有，剛好有一套有，剛好有一套60m2的小二房單位，。

11、房地產(chǎn)熱銷有絕招 情景23 到底先看最好的房子， 還是先看最差的房子 常見應(yīng)對 1、先看差的，最后再看最好的，讓買家眼前一亮 （顧客有可能在其他中介看樓，在你這里看的是差的，在別 的中介那里看的是好的，其結(jié)果可想而知） 2、先看最好的，再看差的，讓買家看來看去，覺得還是第一 套好。 （顧客在你這里看來看去，越看越差，有可能產(chǎn)生去別的中介 看樓的想法） 3、從一般的房子先看起，然后看一套好的，看一。

12、情景情景41 如何打有效的電話跟進客戶如何打有效的電話跟進客戶 2 常見應(yīng)對常見應(yīng)對 1. 每天定時打電話聯(lián)系顧客。每天定時打電話聯(lián)系顧客。（聯(lián)系得太頻繁，沒有實質(zhì)性（聯(lián)系得太頻繁，沒有實質(zhì)性 的東西與顧客溝通，顧客會覺得很煩）的東西與顧客溝通，顧客會覺得很煩） 2.讓顧客打電話聯(lián)系您。讓顧客打電話聯(lián)系您。（這是做房地產(chǎn)中介的大忌，專業(yè)（這是做房地產(chǎn)中介的大忌，專業(yè) 的置業(yè)顧問必須是主動出擊）的。

13、情景情景74 體驗式賣樓的功效體驗式賣樓的功效 1. 試住試住（這個某個一手樓盤曾經(jīng)搞過這個活動，但對二手樓（這個某個一手樓盤曾經(jīng)搞過這個活動，但對二手樓 來說，無法實施）來說，無法實施） 2.帶顧客了解周邊配套，訴求生活方便。帶顧客了解周邊配套，訴求生活方便。（這是一個好辦法，（這是一個好辦法， 關(guān)鍵是該樓盤必須具備較好的周邊配套設(shè)施，要不然，可關(guān)鍵是該樓盤必須具備較好的周邊配套設(shè)施，要不然，。

14、優(yōu)秀銷售團隊應(yīng)該具備的特征變消極等待為積極達成結(jié)果 -目標明確第一個特征： A.目標是虛的，形式主義;B.目標是做給老板看的，讓老板高興;C.銷售工作太多的不確定性，設(shè)目標沒意義;D.銷售工作是干出來的，不是吹出來的；到月底就看到業(yè)績了;E.目標設(shè)置非常容易，只要告訴我完成一定銷售任務(wù)就行了這樣看待銷售目標： 1.有夢想，人才會狂熱去追求;6.目標同樣告訴我們什么是成功，完成任務(wù)的標準就是達成或。

15、如何建立一個優(yōu)秀的銷售團隊關(guān)懷 關(guān)注員工利益 通過職位梳理和優(yōu)化，明晰員工的職業(yè)發(fā)展通道；通過基層員工技能等級評定，進一步明確一線員工晉升通道，促進一線員工提升自身素質(zhì)及工作技能。薪酬福利公平公正 以職位價值區(qū)間為基礎(chǔ)，在年終獎金發(fā)放、薪酬調(diào)整時，向一線及骨干員工傾斜；通過技能等級評定與員工薪酬待遇掛鉤，激發(fā)工作激情和創(chuàng)新能力；根據(jù)工作性質(zhì)及需要，為員工購買第三者雇主責(zé)任險等；為員工提供有關(guān)公司。

16、世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 產(chǎn)產(chǎn) 建立一支強有力的銷售隊伍建立一支強有力的銷售隊伍 世聯(lián)的實踐世聯(lián)的實踐基層管理培訓(xùn)系列課程世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2表單表單1 1世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3能完成組織目標在更大的組織中能適應(yīng)環(huán)境變化團隊中綻放光彩積極心態(tài)的力量自身先不可戰(zhàn)勝乘機去戰(zhàn)勝敵人“強有力強有力”意味著什。

17、談單的策略及技巧談單的策略及技巧 談單是我們所做每天工作最關(guān)鍵談單是我們所做每天工作最關(guān)鍵 的事，也許是我們付出一周乃至的事，也許是我們付出一周乃至 一個月而換來的，我們的成敗就一個月而換來的，我們的成敗就 在此一舉，下面就是為這一工作在此一舉，下面就是為這一工作 提供的策略與手段提供的策略與手段 談單成敗的十大要素 把握客戶心理，以防延誤戰(zhàn)機 明了雙方意愿。時間決定成敗 僵硬化狀態(tài)的調(diào)節(jié)。 員。

18、排除顧客疑義的成交話術(shù)排除顧客疑義的成交話術(shù) 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲， 銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷 售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的 心中，除了成交，別無選擇。但是顧客心中，除了成交，別無選擇。但是顧客 總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān) 子”，銷售員唯。

19、世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 產(chǎn)產(chǎn) 建立一支強有力的銷售隊伍建立一支強有力的銷售隊伍 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2 描述您心目中描述您心目中 的理想團隊的理想團隊 您對您的銷售您對您的銷售 團隊有哪些不團隊有哪些不 滿意滿意 為改進您的團為改進您的團 隊您做了些什隊您做了些什 么么 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、。

20、團隊的協(xié)助與配合團隊的協(xié)助與配合超大的地域分布廣闊的市場背后？哪一個是團隊？團隊的特征1、共同愿景和目標2、互補性團隊合作的標準1、對團隊目標的清晰理解2、對每位成員角色和職責(zé)的明確期望3、目標導(dǎo)向4、高度的合作互助5、高度信任團隊合作的重要性 有一次，天鵝，大蝦和梭魚，想把一輛大車拖著跑，他們都給自己上了套，拼命的拉呀拉呀，大車卻一動也不動了，車子雖說不算重，可天鵝伸著脖子要往云里鉆，大蝦弓著。

21、情景情景84 成交后的跟進策略成交后的跟進策略 1.協(xié)助辦理交易過戶手續(xù)。協(xié)助辦理交易過戶手續(xù)。（這是最基本的售后跟進，關(guān)鍵（這是最基本的售后跟進，關(guān)鍵 是要主動聯(lián)系，告訴顧客是要主動聯(lián)系，告訴顧客業(yè)主辦案的進度。）業(yè)主辦案的進度。） 2.協(xié)助交樓。協(xié)助交樓。（這也是售后跟進的一個重要工作。）（這也是售后跟進的一個重要工作。） 3.協(xié)助辦理各種過戶手續(xù)，如水、電、電話、煤氣、有線電協(xié)助辦理各種過。

22、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 營銷策略與銷售執(zhí)行 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容 營銷策略的制定營銷策略的。

23、1(實戰(zhàn)篇)2022/7/19此處添加公司信息2業(yè)務(wù)類表格的填寫第一節(jié)來人登記表：指在業(yè)務(wù)員用來詳實地記錄每天接待來訪客戶的背景資料情況及意向情況，另外還包括客戶認知本案的媒體方式等等。（具體內(nèi)容及填寫要點見附表1）來電登記表：指業(yè)務(wù)員用來登記來電客戶的背景資料情況及客戶詢問要點的記錄，另外還包括客戶認知本案的媒體方式等等。（具體內(nèi)容及填寫要點見附表2）A、B級卡：指業(yè)務(wù)員用來區(qū)分并登錄客戶資料。

24、卓越的銷售團隊管理1為什么要參加這個管理培訓(xùn)？2銷售團隊中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)3課程內(nèi)容:第一講第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷售團隊的定崗銷售團隊的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)第四講第四講.銷售代表績效評估與薪酬銷售代表績效評估與薪酬第五講。

25、銷售人員基礎(chǔ)知識銷售人員基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)的概念及分類房地產(chǎn)的概念及分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)力總稱。地產(chǎn)：土地及權(quán)利總稱。房地產(chǎn)是附著在土地上各類建筑物、構(gòu)筑物和其它不可分離的物質(zhì)及其權(quán)力構(gòu)成的財產(chǎn)總體。地產(chǎn)類型：居住用地產(chǎn)、生產(chǎn)用地產(chǎn)、經(jīng)營、行政、其它 用地產(chǎn)房地產(chǎn)主要內(nèi)容：房地產(chǎn)主要內(nèi)容：1）土地開發(fā)與再開發(fā)2）房屋的開發(fā)與建設(shè)3）地。

26、 銷售流程接待觃范 Page 前 言 房地產(chǎn)銷售是決定房地產(chǎn)項目投資是否獲利、獲利多少 以及資金回收速度的快慢的重要環(huán)節(jié)。 在買方市場的今天，房地產(chǎn)銷售中心幾乎已成為所有房 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心部門。因此銷售接待中的觃范也 就尤 其重要了。接下來來，我將為將為大家介紹紹房地產(chǎn)銷產(chǎn)銷售中的 基本規(guī)規(guī)范要求 - 2- Page 具體規(guī)范流程如下： - 3- 促 進 成 交 迎 客 接 待 產(chǎn) 品 介 。

27、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典 課程導(dǎo)師：課程導(dǎo)師： 為中心的銷售為中心的銷售 顧客顧客 以以 銷售人員的重擔銷售人員的重擔 指標指標 挫折挫折 片面夸大技巧的作用片面夸大技巧的作用 只見樹木不見森林。只見樹木不見森林。 張冠李戴，盲目套用。張冠李戴，盲目套用。 學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū)學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū) 一個重要公式一個重要公式 成交原理一：成交是一個過程成交原理一：成交是一個過程 成交原理二。

28、一、概念一、概念 “銷售促進”即銷售促進”即sales Promotionsales Promotion，簡稱，簡稱SPSP。 譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人 員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成。

29、房地產(chǎn)銷售的 團隊精神 房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程雁行理論沒有一只單飛的雁子能飛的很高,因為它缺少共同目標的激勵,因此我們看到的都是“人”字形的雁陣。與擁有相同目標的人同行，才能更快速，更容易的達到目的地，因為彼此間能互相推動。我們要跟大雁學(xué)習(xí)，尋找與自己目標一致的隊伍，開心的接受他人的協(xié)助，也快樂的協(xié)助他人。在執(zhí)行困難任務(wù)時，團隊更是互相依賴的。 新木桶理論一只木桶能夠裝多少水正常情況下（指木。