1、http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道開發(fā)商角度的開發(fā)商角度的房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷萬科深圳區(qū)域本部營銷管理部總策劃師 高 劍http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道營營 銷銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。費(fèi)利蒲 科特勒http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道營銷的主要對(duì)象營銷的主要對(duì)象未知客戶=茫茫人海-蕓蕓眾生潛在客戶=未知客戶+第。

2、21-7月-221萬科集團(tuán)營銷策劃中心培訓(xùn)會(huì)議21-7月-222 萬科集團(tuán)營銷管理培訓(xùn)第一節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格策略第三節(jié) 房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié) 房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié) 商品房銷售管理21-7月-223附 加形 式第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實(shí)體及無形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和。

3、-1-2008-9-6從萬科歷程看房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理從萬科歷程看房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理-2-2008-9-6什么是客戶關(guān)系管理什么是客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理是客戶關(guān)系管理是Customer Relationship Management的縮寫，是一套旨在健全、改善企業(yè)與的縮寫，是一套旨在健全、改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng)。企業(yè)通過管理與客戶的交流，了解并影響客戶的行為，從而提高客戶客戶之間關(guān)系的。

4、21-7月-221萬科的方法論之“客戶細(xì)分”認(rèn)識(shí)客戶的方法 21-7月-222從兩個(gè)成功的企業(yè)談起 開創(chuàng)了大眾化營銷（mass marketing）：賣方為所有的購買者進(jìn)行大量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷單一產(chǎn)品。1908年為所有客戶提供T型車，且只有黑色黑色。21-7月-223從兩個(gè)成功的企業(yè)談起 20世紀(jì)30年代，便認(rèn)出了四組大細(xì)分片：尋求基本運(yùn)輸?shù)钠囐徺I者，尋求高性能的汽車購買者，尋求豪華汽。

5、卓遠(yuǎn)淡市下學(xué)萬科周末暖場活動(dòng)一覽體驗(yàn)精裝U8樂享潤園好禮 項(xiàng)目：萬科潤園時(shí)間：2010年2月20日活動(dòng)內(nèi)容：“大家來找碴”游戲 對(duì)多幅經(jīng)過ps的不同的精裝樣板房的畫面進(jìn)行“找碴”“品牌連連看”游戲考驗(yàn)的是客戶的記憶力與對(duì)精裝樣板房的了解度，將樣板房內(nèi)所有家裝與對(duì)應(yīng)的品牌相連線T恤繪畫DIY活動(dòng)獎(jiǎng)品：完成游戲，獲精美禮品活動(dòng)點(diǎn)評(píng)：結(jié)合項(xiàng)目精裝產(chǎn)品宣傳 游戲互動(dòng)趣味多清涼一夏 送你一噸油 項(xiàng)目：萬科。

6、萬科品牌第一階段建筑無限生活建筑無限生活2002年5月10日假座北京東方君悅酒店舉行“萬科企業(yè)形象推廣會(huì)傾心體驗(yàn)無限生活”，正式啟動(dòng)全國性品牌戰(zhàn)略。建筑無限生活，萬科啟動(dòng)全國品牌戰(zhàn)略建筑無限生活，萬科啟動(dòng)全國品牌戰(zhàn)略客戶使我們永遠(yuǎn)的伙伴客戶使我們永遠(yuǎn)的伙伴品牌簡介品牌簡介市場信息整合市場信息整合品牌現(xiàn)狀、消費(fèi)者偏好、品牌現(xiàn)狀、消費(fèi)者偏好、企業(yè)資源企業(yè)資源原有的企業(yè)原有的企業(yè)核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀企。

7、項(xiàng)目管理策劃書工程管理工程管理：8個(gè)維度，個(gè)維度，4個(gè)個(gè)領(lǐng)先、領(lǐng)先、4個(gè)落后個(gè)落后09年之前萬科與中海工程管理對(duì)比年之前萬科與中海工程管理對(duì)比采購管理采購管理：4個(gè)維度，個(gè)維度，1個(gè)個(gè)領(lǐng)先、領(lǐng)先、1個(gè)平衡、個(gè)平衡、2個(gè)落后個(gè)落后成本管理成本管理：4個(gè)維度，個(gè)維度，4個(gè)個(gè)落后落后萬科與中海工程管理對(duì)比萬科與中海工程管理對(duì)比質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量保證質(zhì)量保證工程管理狀況工程管理狀況采購采購成本成本工程。

8、華潤置地武漢公司編輯整理，2008年3月1客戶導(dǎo)向的萬科的品類規(guī)劃客戶導(dǎo)向的萬科的品類規(guī)劃介紹介紹 華潤置地武漢公司編輯整理，2008年3月2一、什么是產(chǎn)品品類一、什么是產(chǎn)品品類二、萬科的品類規(guī)劃原則二、萬科的品類規(guī)劃原則三、萬科的品類劃分三、萬科的品類劃分四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值四、品類規(guī)劃的應(yīng)用價(jià)值介介 紹紹 提提 綱綱華潤置地武漢公司編輯整理，2008年3月3一、什么是產(chǎn)品品類一、什么是產(chǎn)品。

9、08.03.26Page 1他他 山山 之之 石石龍龍 湖湖 深圳區(qū)域本部市場營銷部北京龍湖北京龍湖 銷售走勢銷售走勢滟瀾山銷售走勢圖滟瀾山銷售走勢圖供應(yīng)套數(shù)香醍漫步銷售走勢圖香醍漫步銷售走勢圖銷售套數(shù) 07年年9月艷瀾山及香醍漫步月艷瀾山及香醍漫步兩新項(xiàng)目幾乎同期上市。入市兩新項(xiàng)目幾乎同期上市。入市后憑借較好的產(chǎn)品里獲得客戶后憑借較好的產(chǎn)品里獲得客戶認(rèn)同，銷售反響較好。特別在認(rèn)同，銷售反響較好。

10、萬科客戶研究體系規(guī)劃萬科客戶研究體系規(guī)劃 萬科企業(yè)股份有限公司萬科企業(yè)股份有限公司2內(nèi)容內(nèi)容客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義03客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法/流程04客戶研究系統(tǒng)初步框架05針對(duì)一線公司06針對(duì)總部463客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義客戶研究系統(tǒng)服務(wù)目的定義本方案書的主要目的旨在幫助萬科建立起有效的客戶研究體系通過系統(tǒng)的客戶研究方法和分析方法，來指導(dǎo)一線公司的營銷策略為總部的投資決策及其他戰(zhàn)略制定提供。

11、市場營銷系列課程模塊 STP營銷與營銷技巧營銷與營銷技巧MarketingSTP營銷營銷（一）市場細(xì)分（二）目標(biāo)市場選擇及其策略（三）市場定位 市場營銷組合策略市場營銷組合策略(4Ps)IT企業(yè)綜合營銷方案（一）產(chǎn)品策略（二）價(jià)格策略（三）渠道策略（四）促銷組合策略 管理營銷工作管理營銷工作 STP營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱STP營銷：Segmenting，Targeting，Position。

12、萬科客戶關(guān)系工作介紹問題1 1.萬科誕生于哪一年？第一個(gè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿是誰？萬科誕生于哪一年？第一個(gè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿是誰？1984 萬科以貿(mào)易起家，嘗試多元化發(fā)展。早期進(jìn)行的散件萬科以貿(mào)易起家，嘗試多元化發(fā)展。早期進(jìn)行的散件引進(jìn)，國內(nèi)組裝、銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，使萬科與日本引進(jìn)，國內(nèi)組裝、銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，使萬科與日本SONY等公司建立了密切聯(lián)系。等公司建立了密切聯(lián)系。SONY也成為了萬科在企業(yè)管理方面學(xué)。

13、萬科策劃流程培訓(xùn)萬科策劃流程培訓(xùn)萬科策劃流程培訓(xùn)萬科策劃流程培訓(xùn)前期策劃篇前期策劃篇前期策劃篇前期策劃篇策劃？策劃？策劃？策劃？前期策劃？前期策劃？前期策劃？前期策劃？前期策劃的總體流程前期策劃的總體流程前期策劃的總體流程前期策劃的總體流程第一階段第一階段第一階段第一階段第二階段第二階段第二階段第二階段第三階段第三階段第三階段第三階段第四階段第四階段第四階段第四階段第一階段第一階段第一階段第一階。

14、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理從以下三個(gè)方面理解：1，從管理角度來看，是企業(yè)為了提高品牌忠誠度和滿意度而樹立的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營指導(dǎo)思想2，從管理模式角度來看，客戶關(guān)系管理是改善產(chǎn)品品牌客戶三者之間關(guān)系的新型管理機(jī)制3，從應(yīng)用系統(tǒng)層次來看，客戶關(guān)系管理是企業(yè)在不斷優(yōu)化客戶關(guān)系中所用的信息技術(shù)解決方案的總和！作用：客戶關(guān)系管理為任何希望建立公司品牌的人提供極 好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗鼛椭巳藗冄杆俳ⅰ?/p>

15、萬科中糧假日風(fēng)景銷售管理制度目錄第一章 管理規(guī)定1第二章 業(yè)務(wù)操作規(guī)范10第三章 與甲方配合工作16由銷售總監(jiān)與甲方確定每周例會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)；17第四章保密制度17第五章保安、保潔服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)17保安管理標(biāo)準(zhǔn)18第一章 管理規(guī)定一、行政管理（一）行為規(guī)范要求、行為規(guī)范 遵守國家法律、法規(guī)。。

16、萬科精品全程策劃流程 萬科精品全程策劃流程 一、深圳萬科-地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程一、深圳萬科-地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程 一、市場調(diào)研 1、前言：本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；2、市場分析（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場分析（銷售價(jià)格、成交情況）3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢 4、競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 5、消費(fèi)者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買。

17、萬科開盤流程借鑒目的：營造市場關(guān)注，制造熱銷熱銷氛圍，達(dá)到短期促銷；加深老業(yè)主及其親友對(duì)項(xiàng)目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場影響力市場影響力；繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場形象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐；開盤的條件與目的開盤的條件與目的前提條件：前提條件：銷售法律手續(xù)完備工程形象良好現(xiàn)場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備事項(xiàng)：確定開盤形式（包括時(shí)間）明確通知方式、時(shí)間和口徑確定選房地點(diǎn)制定開盤流。