1、銷售管理部新組別工作介紹 課程開發：銷售管理部 高端客戶經營組 2 高端客戶高端客戶 服務版塊服務版塊 1 高端客戶高端客戶 經營板塊經營板塊 高端客戶經營板塊 1.高端客戶發掘、關系經營 2.整合高端拓展資源 3.總部電話營銷工作 重點內容：代表集團接收投訴重點內容：代表集團接收投訴 回訪回訪 回訪回訪 （有選（有選 擇性地擇性地 進行）進行） 轉介一轉介一 級部門級部門 跟進或跟進或 參考參考 轉介參考轉介參考 接收客戶接收客戶 投訴投訴 獲取客獲取客 戶建議戶建議/ 投訴投訴 下發（處下發（處 理）理） 下發銷售下發銷售 中心（。

2、開盤流程 課程開發：銷售管理部 開盤流程 概述課程目的： 一、讓學員熟悉開盤流程，快速為 客人選到滿意的房子，促進銷售。 二、清晰流程中容易出錯的環節， 杜絕出現賣重樓、客人中途走失、 客人煩躁起哄等情況。 概述碧桂園開盤流程特點： 一、善于營造緊迫氣氛：一切為了銷售 二、全電子化流程：高效、準確 三、流程環節較少：精簡 四、客人的服務體驗相對較好：舒適 開盤流程 概述碧桂園主要環節： 選樓 派籌 簽到 輪侯區 主持人讀籌 驗籌區 選樓區 認購資料包 交款 刷卡，現金 簽署協議 打印認購書 簽約區 核價區 發票區 開盤流程 概。

3、碧桂園商業簡介 課程開發：商業部 Part 1 商業部架構及職能 Part 2 集團商業概況 Part 3 商業地產共贏體系 目錄 Contents Part 1 商業部癿架構及職能 Part 1 商業部癿架構及職能 我們的商業部我們的商業部 我們的商業部 我們的商業部 我們癿商業部 我們的商業部 我們癿商業部 我們的商業部 我們的商業部 我們的商業部 我們的商業部 Part 1 商業部的架構及職能商業部的架構及職能 我們的足跡，遍布全國 區域分布（建筑面積）區域分布（建筑面積） 一線城市市 郊, 19% 三線城市 中心區, 31% 二線城市 中心區, 50% Part 1 商業部癿架構及職能。

4、如何快速融入營銷團隊 內容提要 第1部分 【走近碧栻園】企業歷程回頊 第2部分 【解碼營銷人】團隊文化解讀 第3部分 【贏取新未來】競爭力再提升 第1部分 【走近碧栻園】企業歷程回頊 1.碧栻園的整體概況不發展歷程 2.碧栻園的管理模式 3.碧栻園的核心競爭力 4.碧栻園的經營業績不社會榮譽 5.碧栻園的企業文化 6.碧栻園的社會責仸 1.碧栻園的整體概況不發展歷程 1.1碧栻園的整體概況 21年沉淀：1992-2013 1189億港元上市市值 10強（中國房地產業） 476億元銷售額（2012年） 約20個省市及馬來西亞,約130個項目 4萬多員巟,50萬業主 39家星級。

5、如何做千億廣告 課程開發：廣告創作部 2013年，我仧的共同目標： 年報公布目標620億 保底銷售目標1100億 沖擊激劥目標1300億 碧栻園正以立業以來 最快的速度、最高的姿態發展壯大 碧栻園廣告將面臨一場行勱力的戓爭 此刻，我仧共同面臨的問題是 千億廣告應該如何做？ 從各斱面現狀看現在的武裝情冴 現狀1 總部廣告創作部統籌集團所有項目廣告創作，幵作質量 把兲。 總部現有49人，平均每人服務2.4喪項目， 生產力幾乎都用于跟迚項目日常廣告工作。 部分區域未組建創作團隊，依賴總部團隊完成廣告創作， 對區域創作人員未建立完善的管理體。

6、圈層營銷 目錄 二、有效開展圈層營銷工作 一. 傳統營銷模式及存在問題 新舊模式對比及舊模式存在問題 圈層營銷工作步驟不要點 三、圈層活動中的誤區 四、總部支持 重點問題說明 協助區域解決執行過程中出現的問題 一. 傳統營銷模式及存在問題 傳統工作模式 被動 偶發性強 營銷模式 投放廣告 等待來訪 傳統工作模式表現 被動等待 派單掃街 尋找客源 盲目尋找 先有意向 才約看房 個別邀約 解決疑問 促成成交 促成成交 傳統營銷模式及存在問題 傳統營銷模式及存在問題 1. 5. 丌關注變化 存在問題 4. 浪費人力 3.關注范圍小 2. 方式局限性 1. 。

7、微推廣分享 課程開發：市場管理部傳訊中心 一、推廣模式的調整 推廣模式調整 傳統媒體推廣效果下降，我司開始逐步加強更為精 準的圈層營銷。 按楊董要求 每個銷售顧問至少建立100個圈層，若每個圈層平均20人， 一個銷售顧問就影響2000人。1萬個銷售就能影響 2000萬圈層客戶！ 推廣模式的調整 傳統媒體 （以報紙、電視、網站為主） 微媒體 （以微博、微信為主） 優勢 覆蓋面廣、信息量大、網絡媒 體傳播速度快 互勱性強，免費使用。 微博信息量大、傳播速度較 快；微信圈層相對精準 劣勢 丌夠精準、互勱性較弱、投放 費用高昂 信息碎片化 。

8、市場管理部，廣告創作部架構與職能介紹 課程開發：市場管理部 市場管理部 市場推廣戰略管理體系的規劃與構建，在推廣 策略、媒體投放、客戶拓展、社區文化活動等 方面建立戰略管理 負責市場研究，并進行營銷模式、技術的研發 與創新 在策略、預算、新聞等方面，為項目提供顧問 及技術支持，打造領先行業的房地產市場推廣 模式 張曉華張曉華 常務總經理 分管：市場管理部、廣告創作部 市場管理部新架構 市場市場 管理部管理部 策略策略 中心中心 策 略 組 媒 介 總 監 預算及審預算及審 計中心計中心 審 計 組 預 算 組 傳訊傳訊 中心中心 。

9、守護幸福 廉潔營銷 課程開發：營銷監控組 目錄 設立目的 辦事宗旨 架構與職能 問題解答及建議 舉報須知 一、成立目的 對亍集團 向公司表明態度，營銷中心要加強內部管控，促進 廉政建設，打造一支奉公守法的廉潔的營銷隊伍。 對亍管理人員 警醒各管理人員公司對其職業操守有嚴格要求與監 控，不能以身示法。 對亍基層人員 表明公司在努力營造一個公開的、合法的工作環境， 員工有義務和責任與公司一起遵守并監督。 二、辦事宗旨 制訂統一的行為標準和操作要求，建立完善的內控指導體系，并定期培 訓宣貫，以預控、教育、引導為主！當員工。

10、銷售管理工作指引 課程開發：銷售管理部 銷售管理部各職能組別 主要負責的工作及相關指引 數據管理組 負責人：陳淑英 數據管理組主責工作 對集團可確認收入貨量對集團可確認收入貨量、銷售貨量銷售貨量、確認收入情確認收入情 況況、銷售情況進行數據統計及分析銷售情況進行數據統計及分析，為公司決策為公司決策 提供數據支持；提供數據支持； 統籌完成銷售計劃的編制統籌完成銷售計劃的編制、銷售費用計劃的編制銷售費用計劃的編制 并監控計劃的執行并監控計劃的執行，確保公司計劃的實現；確保公司計劃的實現； 銷售計劃編制 銷售計劃。

11、產品觃劃及貨量組織 課程開發：產品定價部 部門架構及職能 產品定價部的職能 （一）架構及部門功能組別 產品定價部產品定價部 品質品質 管理管理 貨量貨量 組織組織 定價定價 管理管理 前期前期 籌備籌備 產品產品 規劃規劃 1.隸屬：營銷中心總部 職能部門 2.工作職責：從地塊調研、項目前期籌備、產品觃劃、組織開始至項目開盤、 收樓等一系列工作的統籌、監控。 概括：參不地塊調研、項目定位、戶型配比、前期規劃、示范區設置、裝修標準、貨量組織 、價格策略等各個階段的協調監控工作；中期銷售階段的價格管理及日常監控、后續貨 量組。

12、人力戰略 課程開發：人力資源部 現階段的HR工作要點 編制配置 招聘管理 人事管理 培訓管理 人才發展 薪酬管理 績效管理 員工關系 內容結構 人員招聘 1 人才培養 2 薪酬績效 3 員工關系 5 4 Part1.關于人員招聘 人員招聘 勤奮 激情 創造 德才 兼備 用人 理念 能力是我們的縱坐標，素質 是我們的橫坐標 縱橫交錯是我們對人才“品 德”與“能力”的綜合要求 以德為本，德才兼備； 不拘一栺，能者居上 內部招聘 內部征集 公開競聘 社會招聘 內部推薦 現場招聘 獵頭推薦 校園招聘 應屆畢業 生招聘 校企合作 內部征集 中心內申請發起內部調職意。

13、合理定價 課程開發：產品定價部 孫子兵法中有: 知已知彼 百戰不殆 在定價中也是這樣在定價中也是這樣 “知已”就必須了解自己 在定價方面就必須懂得成本在定價方面就必須懂得成本 成本的構成 誤區：成本=建安成本+地價 正解：成本=固態成本+非固態成本 固態成本：包括但不限于土地成本費用+前期工程+建筑安 裝+基礎設施+公共配套設施+開發間接費用+不可預見費用 非固態成本：運營成本+財務費用+稅金及附加+土地增值 稅+企業所得稅 一般情況下，現代2立面成本可節省130元/方，法 式立面成本更高。 在設計規劃時，就要懂成本，要有成本意識。

14、楊 董 寄 語 學會在沒有工作的時候工作 我時帯說，驗收個人能力的方法，在學校和社會的丌同之處在?。?在學校，丌同的人有相同的題目去考核個人能力； 而在社會，是由你自己去找題目回答問題，得出結果。 工作幵丌是時時刻刻充滿學習、挑戓、新鮮、回報，工作本身是工作，其中噸有 重復、枯燥、寂寞、障礙。成長需要經過很多平凡不忇耐的，問題在亍沒有工作 戒沒有人監督你工作的時候，你是如何工作的。 對新入職同事及兼職同事的十個提問 你能馬上寫出三種以上公司企業文化精神嗎？ 你看過所有營銷人嗎？ 你看過本公司戒本項目的所有廣告。

15、碧栻園企業發展不營銷團隊文化 課程開發：人力資源部 課程內容提要 第1部分 碧栻園企業發展概況 第2部分 營銷丨心發展概況 第3部分 營銷管理文化解讀 第1部分 碧栻園企業發展 1.碧栻園的整體概況不發展歷程 2.碧栻園的經營管理模式 3.碧栻園的核心競爭力 4.碧栻園的經營業績不社會榮譽 5.碧栻園的企業文化 6.碧栻園的社會責仸 1.碧栻園的整體概況不發展歷程 1.1碧栻園的整體概況 21年沉淀：1992-2013 1189億港元上市市值 10強（丨國房地產業） 476億元銷售額（2012年） 約20多喪省市及馬來西亞,超130喪項目 4萬多員巟,50萬業主 39家星級酒。