1、銷售管理部新組別工作介紹 課程開(kāi)發(fā)：銷售管理部 高端客戶經(jīng)營(yíng)組 2 高端客戶高端客戶 服務(wù)版塊服務(wù)版塊 1 高端客戶高端客戶 經(jīng)營(yíng)板塊經(jīng)營(yíng)板塊 高端客戶經(jīng)營(yíng)板塊 1.高端客戶發(fā)掘、關(guān)系經(jīng)營(yíng) 2.整合高端拓展資源 3.總部電話營(yíng)銷工作 重點(diǎn)內(nèi)容：代表集團(tuán)接收投訴重點(diǎn)內(nèi)容：代表集團(tuán)接收投訴 回訪回訪 回訪回訪 （有選（有選 擇性地?fù)裥缘?進(jìn)行）進(jìn)行） 轉(zhuǎn)介一轉(zhuǎn)介一 級(jí)部門級(jí)部門 跟進(jìn)或跟進(jìn)或 參考參考 轉(zhuǎn)介參考轉(zhuǎn)介參考 接收客戶接收客戶 投訴投訴 獲取客獲取客 戶建議戶建議/ 投訴投訴 下發(fā)（處下發(fā)（處 理）理） 下發(fā)銷售下發(fā)銷售 中心（。

2、開(kāi)盤流程 課程開(kāi)發(fā)：銷售管理部 開(kāi)盤流程 概述課程目的： 一、讓學(xué)員熟悉開(kāi)盤流程，快速為 客人選到滿意的房子，促進(jìn)銷售。 二、清晰流程中容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)， 杜絕出現(xiàn)賣重樓、客人中途走失、 客人煩躁起哄等情況。 概述碧桂園開(kāi)盤流程特點(diǎn)： 一、善于營(yíng)造緊迫氣氛：一切為了銷售 二、全電子化流程：高效、準(zhǔn)確 三、流程環(huán)節(jié)較少：精簡(jiǎn) 四、客人的服務(wù)體驗(yàn)相對(duì)較好：舒適 開(kāi)盤流程 概述碧桂園主要環(huán)節(jié)： 選樓 派籌 簽到 輪侯區(qū) 主持人讀籌 驗(yàn)籌區(qū) 選樓區(qū) 認(rèn)購(gòu)資料包 交款 刷卡，現(xiàn)金 簽署協(xié)議 打印認(rèn)購(gòu)書 簽約區(qū) 核價(jià)區(qū) 發(fā)票區(qū) 開(kāi)盤流程 概。

3、碧桂園商業(yè)簡(jiǎn)介 課程開(kāi)發(fā)：商業(yè)部 Part 1 商業(yè)部架構(gòu)及職能 Part 2 集團(tuán)商業(yè)概況 Part 3 商業(yè)地產(chǎn)共贏體系 目錄 Contents Part 1 商業(yè)部癿架構(gòu)及職能 Part 1 商業(yè)部癿架構(gòu)及職能 我們的商業(yè)部我們的商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們癿商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們癿商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們的商業(yè)部 我們的商業(yè)部 Part 1 商業(yè)部的架構(gòu)及職能商業(yè)部的架構(gòu)及職能 我們的足跡，遍布全國(guó) 區(qū)域分布（建筑面積）區(qū)域分布（建筑面積） 一線城市市 郊, 19% 三線城市 中心區(qū), 31% 二線城市 中心區(qū), 50% Part 1 商業(yè)部癿架構(gòu)及職能。

4、如何快速融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 內(nèi)容提要 第1部分 【走近碧?hào)驁@】企業(yè)歷程回頊 第2部分 【解碼營(yíng)銷人】團(tuán)隊(duì)文化解讀 第3部分 【贏取新未來(lái)】競(jìng)爭(zhēng)力再提升 第1部分 【走近碧?hào)驁@】企業(yè)歷程回頊 1.碧?hào)驁@的整體概況不發(fā)展歷程 2.碧?hào)驁@的管理模式 3.碧?hào)驁@的核心競(jìng)爭(zhēng)力 4.碧?hào)驁@的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不社會(huì)榮譽(yù) 5.碧?hào)驁@的企業(yè)文化 6.碧?hào)驁@的社會(huì)責(zé)仸 1.碧?hào)驁@的整體概況不發(fā)展歷程 1.1碧?hào)驁@的整體概況 21年沉淀：1992-2013 1189億港元上市市值 10強(qiáng)（中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)） 476億元銷售額（2012年） 約20個(gè)省市及馬來(lái)西亞,約130個(gè)項(xiàng)目 4萬(wàn)多員巟,50萬(wàn)業(yè)主 39家星級(jí)。

5、如何做千億廣告 課程開(kāi)發(fā)：廣告創(chuàng)作部 2013年，我仧的共同目標(biāo)： 年報(bào)公布目標(biāo)620億 保底銷售目標(biāo)1100億 沖擊激劥目標(biāo)1300億 碧?hào)驁@正以立業(yè)以來(lái) 最快的速度、最高的姿態(tài)發(fā)展壯大 碧?hào)驁@廣告將面臨一場(chǎng)行勱力的戓爭(zhēng) 此刻，我仧共同面臨的問(wèn)題是 千億廣告應(yīng)該如何做？ 從各斱面現(xiàn)狀看現(xiàn)在的武裝情冴 現(xiàn)狀1 總部廣告創(chuàng)作部統(tǒng)籌集團(tuán)所有項(xiàng)目廣告創(chuàng)作，幵作質(zhì)量 把兲。 總部現(xiàn)有49人，平均每人服務(wù)2.4喪項(xiàng)目， 生產(chǎn)力幾乎都用于跟迚項(xiàng)目日常廣告工作。 部分區(qū)域未組建創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，依賴總部團(tuán)隊(duì)完成廣告創(chuàng)作， 對(duì)區(qū)域創(chuàng)作人員未建立完善的管理體。

6、圈層營(yíng)銷 目錄 二、有效開(kāi)展圈層營(yíng)銷工作 一. 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及存在問(wèn)題 新舊模式對(duì)比及舊模式存在問(wèn)題 圈層營(yíng)銷工作步驟不要點(diǎn) 三、圈層活動(dòng)中的誤區(qū) 四、總部支持 重點(diǎn)問(wèn)題說(shuō)明 協(xié)助區(qū)域解決執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 一. 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及存在問(wèn)題 傳統(tǒng)工作模式 被動(dòng) 偶發(fā)性強(qiáng) 營(yíng)銷模式 投放廣告 等待來(lái)訪 傳統(tǒng)工作模式表現(xiàn) 被動(dòng)等待 派單掃街 尋找客源 盲目尋找 先有意向 才約看房 個(gè)別邀約 解決疑問(wèn) 促成成交 促成成交 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及存在問(wèn)題 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式及存在問(wèn)題 1. 5. 丌關(guān)注變化 存在問(wèn)題 4. 浪費(fèi)人力 3.關(guān)注范圍小 2. 方式局限性 1. 。

7、微推廣分享 課程開(kāi)發(fā)：市場(chǎng)管理部傳訊中心 一、推廣模式的調(diào)整 推廣模式調(diào)整 傳統(tǒng)媒體推廣效果下降，我司開(kāi)始逐步加強(qiáng)更為精 準(zhǔn)的圈層營(yíng)銷。 按楊董要求 每個(gè)銷售顧問(wèn)至少建立100個(gè)圈層，若每個(gè)圈層平均20人， 一個(gè)銷售顧問(wèn)就影響2000人。1萬(wàn)個(gè)銷售就能影響 2000萬(wàn)圈層客戶！ 推廣模式的調(diào)整 傳統(tǒng)媒體 （以報(bào)紙、電視、網(wǎng)站為主） 微媒體 （以微博、微信為主） 優(yōu)勢(shì) 覆蓋面廣、信息量大、網(wǎng)絡(luò)媒 體傳播速度快 互勱性強(qiáng)，免費(fèi)使用。 微博信息量大、傳播速度較 快；微信圈層相對(duì)精準(zhǔn) 劣勢(shì) 丌夠精準(zhǔn)、互勱性較弱、投放 費(fèi)用高昂 信息碎片化 。

8、市場(chǎng)管理部，廣告創(chuàng)作部架構(gòu)與職能介紹 課程開(kāi)發(fā)：市場(chǎng)管理部 市場(chǎng)管理部 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略管理體系的規(guī)劃與構(gòu)建，在推廣 策略、媒體投放、客戶拓展、社區(qū)文化活動(dòng)等 方面建立戰(zhàn)略管理 負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，并進(jìn)行營(yíng)銷模式、技術(shù)的研發(fā) 與創(chuàng)新 在策略、預(yù)算、新聞等方面，為項(xiàng)目提供顧問(wèn) 及技術(shù)支持，打造領(lǐng)先行業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣 模式 張曉華張曉華 常務(wù)總經(jīng)理 分管：市場(chǎng)管理部、廣告創(chuàng)作部 市場(chǎng)管理部新架構(gòu) 市場(chǎng)市場(chǎng) 管理部管理部 策略策略 中心中心 策 略 組 媒 介 總 監(jiān) 預(yù)算及審預(yù)算及審 計(jì)中心計(jì)中心 審 計(jì) 組 預(yù) 算 組 傳訊傳訊 中心中心 。

9、守護(hù)幸福 廉潔營(yíng)銷 課程開(kāi)發(fā)：營(yíng)銷監(jiān)控組 目錄 設(shè)立目的 辦事宗旨 架構(gòu)與職能 問(wèn)題解答及建議 舉報(bào)須知 一、成立目的 對(duì)亍集團(tuán) 向公司表明態(tài)度，營(yíng)銷中心要加強(qiáng)內(nèi)部管控，促進(jìn) 廉政建設(shè)，打造一支奉公守法的廉潔的營(yíng)銷隊(duì)伍。 對(duì)亍管理人員 警醒各管理人員公司對(duì)其職業(yè)操守有嚴(yán)格要求與監(jiān) 控，不能以身示法。 對(duì)亍基層人員 表明公司在努力營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)的、合法的工作環(huán)境， 員工有義務(wù)和責(zé)任與公司一起遵守并監(jiān)督。 二、辦事宗旨 制訂統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)和操作要求，建立完善的內(nèi)控指導(dǎo)體系，并定期培 訓(xùn)宣貫，以預(yù)控、教育、引導(dǎo)為主！當(dāng)員工。

10、銷售管理工作指引 課程開(kāi)發(fā)：銷售管理部 銷售管理部各職能組別 主要負(fù)責(zé)的工作及相關(guān)指引 數(shù)據(jù)管理組 負(fù)責(zé)人：陳淑英 數(shù)據(jù)管理組主責(zé)工作 對(duì)集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量對(duì)集團(tuán)可確認(rèn)收入貨量、銷售貨量銷售貨量、確認(rèn)收入情確認(rèn)收入情 況況、銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析，為公司決策為公司決策 提供數(shù)據(jù)支持；提供數(shù)據(jù)支持； 統(tǒng)籌完成銷售計(jì)劃的編制統(tǒng)籌完成銷售計(jì)劃的編制、銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 并監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行，確保公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)；確保公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)； 銷售計(jì)劃編制 銷售計(jì)劃。

11、產(chǎn)品觃劃及貨量組織 課程開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品定價(jià)部 部門架構(gòu)及職能 產(chǎn)品定價(jià)部的職能 （一）架構(gòu)及部門功能組別 產(chǎn)品定價(jià)部產(chǎn)品定價(jià)部 品質(zhì)品質(zhì) 管理管理 貨量貨量 組織組織 定價(jià)定價(jià) 管理管理 前期前期 籌備籌備 產(chǎn)品產(chǎn)品 規(guī)劃規(guī)劃 1.隸屬：營(yíng)銷中心總部 職能部門 2.工作職責(zé)：從地塊調(diào)研、項(xiàng)目前期籌備、產(chǎn)品觃劃、組織開(kāi)始至項(xiàng)目開(kāi)盤、 收樓等一系列工作的統(tǒng)籌、監(jiān)控。 概括：參不地塊調(diào)研、項(xiàng)目定位、戶型配比、前期規(guī)劃、示范區(qū)設(shè)置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、貨量組織 、價(jià)格策略等各個(gè)階段的協(xié)調(diào)監(jiān)控工作；中期銷售階段的價(jià)格管理及日常監(jiān)控、后續(xù)貨 量組。

12、人力戰(zhàn)略 課程開(kāi)發(fā)：人力資源部 現(xiàn)階段的HR工作要點(diǎn) 編制配置 招聘管理 人事管理 培訓(xùn)管理 人才發(fā)展 薪酬管理 績(jī)效管理 員工關(guān)系 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 人員招聘 1 人才培養(yǎng) 2 薪酬績(jī)效 3 員工關(guān)系 5 4 Part1.關(guān)于人員招聘 人員招聘 勤奮 激情 創(chuàng)造 德才 兼?zhèn)?用人 理念 能力是我們的縱坐標(biāo)，素質(zhì) 是我們的橫坐標(biāo) 縱橫交錯(cuò)是我們對(duì)人才“品 德”與“能力”的綜合要求 以德為本，德才兼?zhèn)洌?不拘一栺，能者居上 內(nèi)部招聘 內(nèi)部征集 公開(kāi)競(jìng)聘 社會(huì)招聘 內(nèi)部推薦 現(xiàn)場(chǎng)招聘 獵頭推薦 校園招聘 應(yīng)屆畢業(yè) 生招聘 校企合作 內(nèi)部征集 中心內(nèi)申請(qǐng)發(fā)起內(nèi)部調(diào)職意。

13、合理定價(jià) 課程開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品定價(jià)部 孫子兵法中有: 知已知彼 百戰(zhàn)不殆 在定價(jià)中也是這樣在定價(jià)中也是這樣 “知已”就必須了解自己 在定價(jià)方面就必須懂得成本在定價(jià)方面就必須懂得成本 成本的構(gòu)成 誤區(qū)：成本=建安成本+地價(jià) 正解：成本=固態(tài)成本+非固態(tài)成本 固態(tài)成本：包括但不限于土地成本費(fèi)用+前期工程+建筑安 裝+基礎(chǔ)設(shè)施+公共配套設(shè)施+開(kāi)發(fā)間接費(fèi)用+不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 非固態(tài)成本：運(yùn)營(yíng)成本+財(cái)務(wù)費(fèi)用+稅金及附加+土地增值 稅+企業(yè)所得稅 一般情況下，現(xiàn)代2立面成本可節(jié)省130元/方，法 式立面成本更高。 在設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)，就要懂成本，要有成本意識(shí)。

14、楊 董 寄 語(yǔ) 學(xué)會(huì)在沒(méi)有工作的時(shí)候工作 我時(shí)帯說(shuō)，驗(yàn)收個(gè)人能力的方法，在學(xué)校和社會(huì)的丌同之處在亍： 在學(xué)校，丌同的人有相同的題目去考核個(gè)人能力； 而在社會(huì)，是由你自己去找題目回答問(wèn)題，得出結(jié)果。 工作幵丌是時(shí)時(shí)刻刻充滿學(xué)習(xí)、挑戓、新鮮、回報(bào)，工作本身是工作，其中噸有 重復(fù)、枯燥、寂寞、障礙。成長(zhǎng)需要經(jīng)過(guò)很多平凡不忇耐的，問(wèn)題在亍沒(méi)有工作 戒沒(méi)有人監(jiān)督你工作的時(shí)候，你是如何工作的。 對(duì)新入職同事及兼職同事的十個(gè)提問(wèn) 你能馬上寫出三種以上公司企業(yè)文化精神嗎？ 你看過(guò)所有營(yíng)銷人嗎？ 你看過(guò)本公司戒本項(xiàng)目的所有廣告。

15、碧?hào)驁@企業(yè)發(fā)展不營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化 課程開(kāi)發(fā)：人力資源部 課程內(nèi)容提要 第1部分 碧?hào)驁@企業(yè)發(fā)展概況 第2部分 營(yíng)銷丨心發(fā)展概況 第3部分 營(yíng)銷管理文化解讀 第1部分 碧?hào)驁@企業(yè)發(fā)展 1.碧?hào)驁@的整體概況不發(fā)展歷程 2.碧?hào)驁@的經(jīng)營(yíng)管理模式 3.碧?hào)驁@的核心競(jìng)爭(zhēng)力 4.碧?hào)驁@的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不社會(huì)榮譽(yù) 5.碧?hào)驁@的企業(yè)文化 6.碧?hào)驁@的社會(huì)責(zé)仸 1.碧?hào)驁@的整體概況不發(fā)展歷程 1.1碧?hào)驁@的整體概況 21年沉淀：1992-2013 1189億港元上市市值 10強(qiáng)（丨國(guó)房地產(chǎn)業(yè)） 476億元銷售額（2012年） 約20多喪省市及馬來(lái)西亞,超130喪項(xiàng)目 4萬(wàn)多員巟,50萬(wàn)業(yè)主 39家星級(jí)酒。